マーケティング施策の成果を高めるには、「誰に届けるのか」を明確にすることが欠かせません。
その前提となるのが「ペルソナ設計」です。
そこで、本記事ではペルソナの意味や役割、設計の進め方、実際のマーケティング施策での活用方法などについて詳しく解説します。
なお、ナイルではペルソナを設定する際にご利用いただけるテンプレートをご用意しました。
無料でダウンロードが可能ですので、ここで紹介しているペルソナの作り方を見ながら、ぜひご活用ください。
目次
マーケティングにおける「ペルソナ」とはどういうものか
ペルソナとは、特定の製品やサービスにおける“理想的な顧客像”を、実在しそうな一人の人物として具体化したもの。
年齢・性別・職業・年収・趣味・日々の行動・抱えている悩み・情報収集の方法など、多角的な情報を組み合わせて構築されます。
マーケティングの現場では、顧客に響く施策を立てる上で「誰に向けて発信するのか」が重要ですが、ユーザー像が曖昧になっていると、メッセージやコンテンツの方向性がぶれてしまいます。
そこで活用されるのが、こうした具体的な人物モデルであるペルソナなのです。
ペルソナは単なる年齢・性別・職業などの基本的な属性情報の組み合わせではなく、ユーザーの価値観や生活背景までを踏まえて設計します。
そのため、広告施策やコンテンツ制作はもちろん、商品開発やUI設計など、幅広いマーケティング活動の意思決定の軸として用いられるケースも少なくありません。
目的に応じて適切にペルソナを設計することで、顧客視点に立った施策の足がかりを築くことができるでしょう。
ペルソナとターゲットの違い
ペルソナは、「ターゲット」に近い意味を持ちますが、ペルソナとターゲットには明確な違いがあります。
ターゲットが、「30代男性」「20代女性」など属性でおおまかに設定されるのに対し、ペルソナはプロフィールやライフスタイルに至るまで細かく設定されます。
また、ターゲットは広告の訴求対象やメールリストの絞り込みなどに利用されますが、ペルソナは、Webサイトやコンテンツの設計、後述する「カスタマージャーニーマップ」の作成などに利用されます。
ペルソナを活用するメリット
ペルソナを設定することによる主なメリットは、次のようなものです。
顧客イメージを社内共有できる
商品やサービスには基本的に顧客のターゲットがありますが、「20代男性」といっても、思い浮かべる顧客像は担当者間で異なっている可能性があります。
そこで、ペルソナを設定すると、年齢や性別だけでなく、学歴、収入・貯蓄、居住地、生活、ライフスタイルなども詳細に決めるため、顧客像のズレが減少します。
ひとつの商品やサービスが開発され、販売されるまでには社内のさまざまな人が関わりますが、ペルソナを設定し、顧客イメージをライフスタイルや価値観に至るまで共有していると、担当者ごとで認識の食い違いが少なくなるでしょう。
商品・サービスの方向性を定められる
ペルソナがあると、企画から販売にいたるまで、さまざまな部門の担当者が顧客像を明確にイメージできるようになるため、商品・サービスの方向性を決めやすくなります。
例えば、商品のパッケージデザインや広告のキャッチコピーを考える際、ペルソナがあることで「こういうデザインなら気に入ってもらえそう」「このコピーなら目にとまりやすい」と想像しやすくなり、ふさわしくないデザインやコピーもわかりやすくなるでしょう。
顧客の視点で考えやすくなる
例えば、広告を表示する場所や時間帯を検討する場合、ペルソナの1日のタイムスケジュールやよく使うアプリ、よく閲覧するWebサイトなどを設定していると、広告を出す場所や時間帯を決めやすくなります。
ターゲットだけでは、こうした細かい部分の検討が難しい場合がありますが、ペルソナまで設定することで顧客の視点で考えやすくなり、マーケティング施策の精度を高めることができるのです。
ペルソナの設定方法
ここからは、ペルソナの設定方法について詳しく見ていきましょう。
ペルソナの設定は、次のような流れに沿って作成します。
1 ペルソナ設定の要素を決める
始めに、ペルソナを形作る要素を決めます。
下記のような項目を設定すると、その人物の基本情報はもちろん、生活スタイルや価値観、現在の課題、興味のあることなどが見えてくるでしょう。
具体的には、次のような項目です。
＜ペルソナ設定の要素例＞
- 基本情報（氏名、年齢、性別）
- 職業（業種、役職、勤続年数）
- 最終学歴
- 収入・貯蓄額
- 生活スタイル（平日と休日それぞれの過ごし方、外食派・自炊派など）
- 居住地（住んでいる場所、賃貸・持ち家など）
- 人間関係・家族構成（既婚・未婚、子供の数、同居している家族）
- 性格（ものの考え方や価値観）
- 趣味（インドア派・アウトドア派、プライベートの過ごし方、流行への感度など）
- よく利用する店・サービス（ネットショッピングやサブスクリプションサービスも）
- インターネット利用状況（所持しているデバイス、利用しているSNS、利用時間）
- 日課・習慣
- 課題や興味があること
- 働き方
- 頻繁に購入する、または利用する具体的な商品
- どのような商品を欲しているのか
2 自社分析を行う
自社分析とは、自社の製品やサービスの特性を深く理解し、それが顧客にとってどのような価値を提供しているのかを明確にする作業です。
まずは自社の商品やサービスを取り扱う部署のスタッフと協力して、下記の点をリストアップしましょう。
＜自社の分析項目＞
- 自社商品・サービスの主な特徴
- 自社が提供できる価値や利点
- 他社と比較した際の優位性
次に、マーケティング施策を立案するときによく使う「4P分析」を行います。
4Pとは「Product（商品・サービス）」「Price（価格）」「Place（提供場所）」「Promotion（宣伝）」のことです。
＜4P分析の項目＞
| Product（商品・サービス） | どのような商品・サービスを市場に提供するのか 自社商品・サービスの強みや弱みはどこにあるのか |
|---|---|
| Price（価格） | 商品・サービスをいくらで提供するのか |
| Place（提供場所） | 商品・サービスをどのような場でどのように提供するのか |
| Promotion（宣伝） | 商品・サービスの販促はどのように行うのか |
この4つの観点で自社の商品・サービスを分析することで、ペルソナ設計だけでなく、マーケティング戦略全体の設計にも役立ちます。
自社分析は、ペルソナ設定の軸。具体的な顧客像をイメージしやすくするための重要なステップなので、慎重に行いましょう。
3 顧客分析を行う
ペルソナ設定に必要な項目を埋めるためには、実在する人物の行動や考えをリサーチし、分析する必要があります。
ここでは、代表的な情報調査・分析方法を紹介しましょう。
インタビューやアンケート分析
ペルソナを設定をする以前に、「40代男性・会社員」などの大まかなターゲット層だけすでに決まっている場合もあるのではないでしょうか。
このような場合は、そのターゲット層にインタビューやアンケート調査を行うことで、ペルソナのデータ収集に役立てることができます。
具体的な体験談も得られるよう、既存顧客はもちろん、ターゲット層に該当するユーザーや、周りの同僚にもインタビューを実施するなど、さまざまな切り口からリサーチしてみましょう。
既存データの活用
過去のアンケートやインタビューの情報、分析結果を参考に、ペルソナを設定する方法もあります。
この場合は、既存のデータの信憑性や、いつ頃のデータなのかといったことを踏まえて活用してください。また、「現在とは違った分析結果になっていないか」など、既存データを再度分析してみるのもおすすめです。
なお、ナイルでは、インタビューやアンケートといったユーザー調査の支援が可能です。
インタビュー内容や調査結果の活かし方がわからない、そもそもユーザー調査を実施すべきか判断がつかない方は、まずはお気軽に無料相談をお申し込みください。
アクセス解析
Webのアクセス解析からは、誰が、いつ、どのページを見て、何を買ったのかといったデータを収集できます。
これらは、顧客の行動パターンや興味のある商品、ニーズを掴むためにも非常に重宝するデータです。
自サイトにGA4などのアクセス解析ツールを導入することで、サイト訪問者の行動を細かく分析し、データ化することもできます。
4 テンプレートに落とし込む
最後に、これまでに整理したペルソナの情報をテンプレートに落とし込んでいきますが、その際、BtoCとBtoBでは異なります。
＜BtoCとBtoBのペルソナ情報の違い＞
| 項目 | BtoC | BtoB |
|---|---|---|
| 名前 | ペルソナに名前をつける | ペルソナに名前をつける |
| 年齢/性別 | 具体的な年齢や性別を設定 | 業界や役職、担当部署等を設定 |
| 職業/役職 | 具体的な職業や役職を設定 | 意思決定者との関係等を設定 |
| 趣味/ライフスタイル | 趣味や生活スタイルを設定 | 業務内容や姿勢等を設定 |
| 価値観/ニーズ | ペルソナの価値観やニーズを明記 | 企業としてのニーズや問題点等を明記 |
BtoCでは、ペルソナの性格やライフスタイル、趣味などを細かく設定する一方、BtoBでは、担当部署や業務に対する姿勢、意思決定者との関係性などを設定します。
こういったテンプレートに落とし込むことで、チーム全員の共通認識を持ちやすくなるでしょう。
また、テンプレートは定期的に見直し、必要に応じて更新してください。
なお、ナイルではペルソナ設定の際にご利用いただけるテンプレートを用意しました。無料でダウンロードできますので、ぜひご活用ください。
＞＞「ペルソナ無料テンプレート」ダウンロードフォームペルソナ設定の具体例
ここでは、具体的なペルソナのプロフィール例を紹介します。
今回は、美容・健康系商品のペルソナで、「30代女性・会社員」をターゲット層と仮定して作ってみました。
まずは、「氏名」「年齢」「性別」といった基本情報を設定してください。その次に、「趣味嗜好」「ライフスタイル」「消費行動」などの細かいデータをインタビュー調査などで集めて、具体的な情報を明確に設定していきましょう。
ペルソナはあくまでも架空の人物像ではありますが、適当に設定するのでは効果を発揮しません。顧客データやアンケートなどから浮き彫りになった客観的なデータをもとに、ユーザーの価値観やライフスタイルを反映させて作り上げていきましょう。
ペルソナ設定時に気をつけたい注意点
ペルソナを設定する際には、次のような注意点があります。
ペルソナと実際の顧客層がずれてしまったり、チーム内で共有しにくいペルソナとなったりしないよう、必ず確認しておきましょう。
思い込みや先入観だけで設定しない
ペルソナのデータは数値で表せないこともあり、作成者が抱いている先入観や、「こんな顧客であってほしい」といった気持ちを反映しやすいものです。
このような思い込みを反映したペルソナは、実際の顧客像からはかけ離れてしまいます。
実際の顧客像に近いリアルなペルソナにするためにも、インタビューやアンケートを実施するほか、SNSやブログ、口コミなどのリサーチを行った上で設定しましょう。
必要な情報だけに絞って設定する
ペルソナ設定では、代表的な架空の顧客一人を設定します。
しかし、膨大な情報量をたった一人の人物像に詰め込むのは難しく、ニーズや方向性も定まりにくくなります。そのため、不要な情報を見極めて必要な情報だけに絞り、プロフィールを作っていくことも大切です。
全員がイメージしやすい人物像にする
ペルソナ設定の第一の目的は、典型的な顧客像をプロジェクト内や担当者間で共有することです。
そのため、全員がイメージしやすい、平均的な人物像となるように意識して設定を行いましょう。写真を使ってペルソナの外見も設定しておくと、よりイメージしやすくなります。
新規顧客の視点も忘れずに盛り込む
既存顧客のデータだけを用いてペルソナを設定すると、潜在的なニーズを持つ新規顧客の人物像とずれが生じる可能性もあります。
そうなると、既存顧客を反映した偏ったペルソナとなり、新規顧客の獲得につながらないといった事態も起こりかねません。
販路拡大のためには、新規顧客の獲得が必要です。ペルソナには、新規顧客の視点も忘れずに取り入れましょう。
定期的にブラッシュアップする
顧客を取り巻く環境や状況が変わると、それに合わせてペルソナのプロフィールも変化します。
そのため、ずっと同じ設定のペルソナを使い続けるのではなく、顧客の動向や環境の変化も定期的にリサーチして、プロフィール内容を更新していきましょう。
ペルソナ設定によってマーケティングに成功した事例
次に、ナイルが支援を行った事例を紹介します。
ペルソナをベースにした戦略策定～コンテンツ制作でオウンドメディアをトータル支援 │ 松尾産業株式会社
松尾産業がオウンドメディア「PEAKS MEDIA」を構築するにあたり、ナイルが戦略策定～コンテンツ制作を支援しました。
そのプロジェクト初期に行ったのが、ユーザーインタビューを通じたペルソナ設計です。
この段階では、単なる属性の羅列ではなく、メディアが届けたい読者像――例えば、「製造業の大企業で新技術導入を検討するリーダー層の『Fさん』」――を具体化。
興味・悩み・情報接点などを詳細に描くことで、その後のコンセプトダイアグラム（※）の作成やワークショップによるテーマ設定においても、チーム全体の共有されたイメージの核となりました。
※コンセプトダイアグラム…ペルソナの課題やニーズに対して、どんな情報をどのように届けるかを図式化したもの。コンテンツ設計の指針として使われる。
＜ナイルで作成したコンセプトダイアグラム＞
ペルソナはコンテンツ制作にも深く活用されており、記事の構成やキーワード選定では常に「Fさんがどう感じるか」という視点が重視されています。
例えば、MBA取得を検討する層ならば、それを想定した情報を必要とするだろうという仮説のもと、キーワードの優先順位が決定されました。
結果として、制作チームは「誰に向けて書いているのか」をブレずに把握でき、内容の精度や共感度が高まっています。
このように、ペルソナは単なる理想顧客の抽象化にとどまらず、戦略設計からコンテンツ制作までを貫く判断軸として機能。
導入からローンチ後の反響まで、一貫した読者像のもとに施策が展開され、メディアのブランド価値醸成にも寄与しています。
詳しくは、事例記事をチェック！
SEOにおいてもペルソナ設定が効果的
SEOでは、ユーザーニーズを汲み取り、検索キーワードに対応したコンテンツ作りが大切です。
そのため、潜在ニーズを捉えやすくするペルソナ設定は、SEOにおいても役立ちます。
また、設定したペルソナをもとにカスタマージャーニーを作成し、ユーザーの検索行動からキーワードを選定するのもおすすめ。
自サイトに訪れるユーザーが、「どの程度の知識を持っているのか」「どのようなシーンで検索をするのか」などをイメージすることで、SEOの効果も高めていくことができるでしょう。
SEOの仕組みから施策のポイント、メリット・デメリットについては、下記の記事で詳しく解説しています。「SEO対策を始めたい」「SEOを理解したい」という方は参考にしてください。
詳しくはこの記事をチェック！
ペルソナ設定と併せて行いたいカスタマージャーニーマップの作成
ペルソナを設定する際は、併せてカスタマージャーニーマップを作成することをおすすめします。
カスタマージャーニーマップを作成することで、顧客との適切なコミュニケーションを設計しやすくなり、ペルソナマーケティングが効果を発揮します。
カスタマージャーニーとは、「顧客が商品・サービスを購入し、継続利用するまでの道のり（旅）」を指し、課題の発生から購入、継続利用まで、顧客とのコミュニケーションを可視化した図です。
こういった道のりを可視化すると、各プロセスでどのようなコミュニケーションが望ましいかを検討できます。
カスタマージャーニーマップの精度を高めるには、顧客の心理状態や行動を細かく把握することが必要。そこで役に立つのが、ペルソナです。
逆にいえば、ペルソナを設定するだけでは、いつ・どのように商品やサービスを訴求すれば良いかが十分にわかりません。そのため、セットでカスタマージャーニーマップも作成するようにしましょう。
詳しくはこの記事をチェック！
生成AIを活用し、ペルソナマーケティングを効率化
ペルソナについての多様な情報を収集し、細かく分析する必要があるペルソナ設定には、それなりの手間と時間がかかります。
その作業を効率化するためには、生成AIを活用するのがおすすめです。
例えば、顧客へのアンケートやインタビューを実施したら、そのテキストデータを生成AIに読み込ませることで、コメントの傾向やパターンを見つけやすくなります。
そのほか、メールマガジンのタイトルや本文の作成、見込み顧客の状況に応じた施策の検討など、マーケティングにおけるさまざまな作業を、生成AIによって効率化できるでしょう。
ただし、生成AIを利用する際は注意したいこともあります。
まず、生成AIが提示した回答が正解とは限らず、生成AIは責任をとることもできません。生成AIを利用する際は、得られた回答は参考程度に留めておきましょう。
また、的確な回答を得るにはどのようなプロンプトが適切かを考え、試行錯誤を繰り返すことも大切です。
ペルソナマーケティングでビジネスの速度と精度を高めよう
ペルソナ設定は、マーケティング施策の精度を高めるための重要な起点です。
ユーザー像を具体的に描くことで、情報設計や訴求ポイントが明確になり、施策の一貫性が保たれます。
特にオウンドメディアやコンテンツマーケティングにおいては、「誰に向けて何を伝えるか」の認識を社内で共有できているかどうかが、成果を左右します。
最終的にマーケティングの効率化や成果の最大化を目指す上でも、適切なペルソナ設定は欠かせません。
まずは自社の理想的なユーザー像を具体的に描くところから始めましょう。
なおナイルには、ペルソナ設定だけでなく、マーケティング戦略の立案、施策の支援や効果測定・改善まで、一気通貫でお任せいただけます。
コンサルティングサービスの詳細や導入事例の資料をご用意していますので、ぜひご覧ください。
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ナイルのコンサルティングによる改善事例や実績を資料で詳しく紹介しております。 また、サイト運営や制作のお悩みがありましたら、お気軽に無料相談をご利用ください。
編集者
新卒で楽天グループ株式会社に入社。営業管理として40人規模のチームをマネジメント。その後社員3人のベンチャー企業に入社し新規事業立ち上げを経験。現在はナイルのSEO相談室編集長として、Webマーケティングに従事している。
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