リード獲得とは、見込み顧客の名前や連絡先などの情報を集めることです。リードを獲得した後に、ユーザーの購買意欲を高めるような情報提供をすることで、商品の購入につなげます。
リード獲得は売上を作るためのファーストステップであるため、「BtoBマーケティングにおける生命線」といっても過言ではありません。
そこで本記事では、リード獲得の概要や具体的な施策などについてお伝えします。
また、リード獲得のほか、BtoBマーケティングの一連の流れや手法を「BtoBマーケティングとは？戦略の立て方から実践ステップまで解説」資料で紹介していますので、本記事と併せてご覧ください。
目次
リード獲得とは？
リードとは「見込み顧客の情報」のことです。
見込み顧客の情報の内訳としては、「名前・電話番号・メールアドレス」などの要素があります。
このことから、「リード獲得」は見込み顧客の情報を集めることを指し、リードジェネレーションとも呼ばれます。
リード獲得が必要な理由
リード獲得が必要なのは、ユーザーは必ずしも「商品のことを知ったからといって即購入する」わけではないからです。
特に高額な商品ほど、認知してから購入に至るまでの検討期間が長い傾向にあります。
そこで、自社の商品を購入してもらうためには、リード獲得をはじめとする下記のステップを踏むことが多いです。
| ユーザーが商品を購入するまでのリードステップ | |
| リードのステップ | 獲得方法 |
| 【ステップ1】 リード獲得 （リードジェネレーション） |
将来的に顧客になりそうなユーザーとの接点を作る |
| 【ステップ2】 リード育成 （リードナーチャリング） |
接点ができたユーザーとコミュニケーションをとりながら、購買意欲を高める |
| 【ステップ3】 リード選別 （リードクオリフィケーション） |
購買意欲が高まった見込み顧客を選別する |
| 【ステップ4】 商談 |
見込み顧客に商品をアピールして、購入につなげる |
リード獲得、リード育成、リード選別、商談については、下記の記事でも詳しく説明しています。ぜひ、ご覧ください。
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リード獲得の流れ
リード獲得は、ユーザーと何らかの接点（ウェブサイトや展示会への来訪など）を作るところから始まります。
その上で、ユーザーに「問い合わせ」や「資料ダウンロード」「名刺交換」などのアクションを起こしてもらいます。
この際に、名前や連絡先を取得することで、顧客情報を獲得する流れです。
リード獲得後のBtoBマーケティングの一連の流れや手法を「BtoBマーケティングとは？戦略の立て方から実践ステップまで解説」資料で紹介していますので、本記事と併せてご覧ください。
＼リード獲得、BtoBマーケティングの一連の流れを解説！／
おすすめのリード獲得施策は？
ナイルがおすすめするリード獲得施策は、BtoBビジネスの場合は「リスティング広告」「成果報酬型広告」、BtoCビジネスの場合は「ウェブ広告」です。
ここでは、おすすめする理由の詳細をお伝えします。
BtoBビジネスでおすすめのリード獲得施策
BtoBビジネスでおすすめのリード獲得施策は、「リスティング広告」と「成果報酬型広告」の2つです。
「リスティング広告」とは、検索エンジンにおいてユーザーが検索したキーワードと紐づいて表示されるテキスト広告のことを指します。
仕事に関する情報収集では、検索エンジンを使う機会が多いため、ターゲットの目にふれやすいと考えられます。
もうひとつの「成果報酬型広告」は、発生した成果に応じて、報酬を支払う広告です。
BtoBビジネスの場合だと、「メディアレーダー（株式会社アイズ）」などのポータルサイトを広告媒体として利用します。
この成果報酬型広告は、資料のダウンロードなどの成果に応じて広告費を払うため、費用対効果に優れ、予算管理をしやすいことがメリットです。
BtoBビジネスのリード獲得については、下記の記事でもお伝えしていますので、ご興味のある方は併せてご覧ください。
BtoCビジネスでおすすめのリード獲得施策
BtoCビジネスでおすすめのリード獲得施策は、「ウェブ広告」です。
そもそも、BtoCで「リード獲得」という言葉を使うのは、高単価の商材を扱う企業であることが多いです。
高単価の商材には、「ユーザーとして当てはまる人が少ない」「当てはまっても買うタイミングが限られる」という特徴があります。
例えば、高級車の場合だと、一般的に購入を検討するのは富裕層に限られることがほとんどであり、買うタイミングも数年に1回が限度です。
そのため、「ユーザーとして当てはまる人」が「欲しいと思っているタイミング」で効率良くアプローチできるウェブ広告が効果的と考えられます。
どのようなウェブ広告を出稿するかについては、ターゲットが情報収集によく使う媒体を見定めて、検討してみてください。
オフラインのリード獲得施策5選
オフラインでリードを獲得する代表的な施策を5つ紹介します。
それぞれ、施策の詳細を見ていきましょう。
施策1 イベント・展示会への出展
施策の1つ目は、「イベント・展示会への出展」です。
イベントや展示会で自社のブースを出して、訪れた方と名刺交換をしたり、アンケートに答えてもらったりすることでリードを獲得できます。
また、来場客に対して、自社商品の認知度を拡大することも可能です。
イベントや展示会には、そのテーマに関心のある人が集まります。このため、自社の商品にも興味を持ってもらいやすいと考えられます。
イベントや展示会へ出展する際は、広いスペースを確保するとリードを獲得しやすくなります。
これは、競合他社が集まる中で広い場所を押さえていると、来場者に「業界内で有力そうな企業」と思ってもらえて、権威性や信頼性が上がるためです。
また、会場で開催される講演会には、来場者が多い時間帯に登壇できるようにしておくと、権威性や信頼性をより高めることができます。
施策2 マス広告・交通広告・看板広告
2つ目の施策は、「マス広告・交通広告・看板広告」といったオフライン広告です。
| マス広告 | テレビや新聞、雑誌に掲載する広告 |
| 交通広告 | タクシーや電車内に掲出する広告 |
| 看板広告 | 街中にある看板やデジタルサイネージに表示する広告 |
これらの広告は、自社のターゲットの行動範囲を予測し、目につきやすい場所に掲載すると効果が出やすくなります。
マス広告・交通広告・看板広告は、東京や大阪などの都市部に出稿すると広告費が高額です。このため、はじめはベッドタウンなどの広告料が安めの地域に出稿してみて、効果をテストしてみるのをおすすめします。
施策3 テレアポ
続いて紹介する3つ目の施策は、「テレアポ」です。
テレアポは、見込み顧客となりそうな方へ電話をかけて、リード獲得を狙う手法です。
BtoBビジネスの場合は、連絡先リストを自動で作成できるツールもあるので活用することをおすすめします。
テレアポでは、「どのような企業に架電するか」がとても重要です。自社の商品を必要としていない人には、いくらアピールしても売れません。
そこで、「自社の商品は、どのような課題を解決できるのか」を念頭に置きながら、その課題を抱えている企業をリスト化してください。
ソリューションがマッチしている企業を見つけるにあたっては、「自社が過去に商品を売ったことのある業界や、同じ規模の会社」を探してみることをおすすめします。
また、「自社のソリューションの領域で人材募集している会社」を探すことも有効です。
例えば、コンサルティングサ―ビスを行う企業の場合、マーケティング人材を募集している会社にアプローチすると、課題解決がマッチして新しい顧客になってもらえる可能性があります。
施策4 ダイレクトメール
4つ目の施策は、「ダイレクトメール」です。
ダイレクトメールは、ハガキ・資料・FAXなどを送って、ユーザーとの接点を作ろうとする施策で、近年は電子メールを送ることも多いです。
ダイレクトメールを送っただけだと、ユーザーが「読まずに終わり」となってしまう可能性が高いです。
これでは問い合わせなどのアクションを起こしてもらいにくいため、ダイレクトメールを送った後には、架電などで再度アプローチすることをおすすめします。
送ったダイレクトメールを先方が覚えてくれていた場合は、セールストークがスムーズに進みます。
施策5 飛び込み営業
昔ながらの飛び込み営業も、リードを獲得するための施策です。
その場で名刺交換ができれば、顧客情報を手に入れられます。
オフラインでおすすめのリード獲得施策は？
自社の置かれている状況にもよりますが、オフラインのリード獲得施策では、「イベント・展示会への出展」をおすすめします。
これは、自社の事業とマッチしているイベントに出展すれば、「自社が解決できる課題を抱えている方」と出会える可能性が高いためです。
このようなリードを獲得できれば、成約につなげやすくなります。
また、イベント・展示会への出展は、顧客獲得単価（CPA：Cost Per ActionまたはCost Per Acquisition）が計算しやすいことも特徴です。
例えば、マス広告の場合、どこの広告経由で獲得できたのかを把握しきれないため、正確なCPAを出すのは難しくなります。
この点、イベント・展示会では「出展にかかった費用÷獲得したリードの数=出展での顧客獲得単価」となるため、CPAを把握しやすいです。
イベント・展示会への出展は、単発で実施しても成果が出る上に、容易に取り組めるため、実際にオフライン施策として最初に手を付ける企業が多いです。
ここまででご質問のある方は、以下のバナーよりお気軽にお問い合わせください。
オンラインのリード獲得施策4選
オンラインのリード獲得施策として、代表的なものを4つ紹介します。
それぞれの施策について、詳しく見ていきましょう。
施策1 SEO
最初に紹介する施策は、「SEO」です。
SEOは、検索エンジンで自社のサイトを上位に表示させるための施策です。検索エンジンを通じて自社のサイトに流入してもらうことで、ユーザーとの接点が生まれます。
SEOについて詳しく知りたい方は、下記の記事をご参照ください。
SEOに取り組んで、あるキーワードで1位を獲得したとしても「CV（コンバージョン）につながらない人が検索するキーワード」だと意味がありません。
例えば、SNSのコンサルティングを行う企業が「Twitter ミュート 方法」というキーワードで1位を取っても、「Twitterで発信する人（企業＝顧客）」ではなくて「Twitterを利用する人（消費者＝非顧客）」ばかりが流入すると思われます。
このため、CVにつなげるためには「Twitter 企業アカウント 伸ばし方」など、情報発信をする側が検索するキーワードで上位を狙う必要があります。
また、SEOで集客したページに、CVへのスムーズな導線があることも確認しておきましょう。
施策2 SNS
2つ目の施策は、「SNS」です。
Twitter・Instagram・YouTube・Facebook・TikTokなどのSNSで発信して、「いいね」などの反応やフォローをしてもらうことで、ユーザーとの接点が生まれます。
SNSの活用方法については、下記の記事で詳しく紹介していますので、ご興味のある方は併せてご覧ください。
SNS運用では、ユーザーに「この企業は見覚えがあるな」と思ってもらえるよう、マインドシェアを向上させることが大切です。そのためには、良い発信を続ける必要があります。
実際に、SNS運用がうまくいっている会社で投稿頻度が少ない企業はほとんどありません。思いつきで始めるのではなく、継続的に発信できる運用体制を整えることも重要です。
施策3 プレスリリース
3つ目に紹介する施策は、「プレスリリース」です。
プレスリリースとは、「PR TIMES（株式会社 PR TIMES）」などの配信サービスを活用して、自社の最新情報を発信することです。
プレスリリースを見たユーザーが、自社に問い合わせをしたり、サイトにアクセスしたりしてくれることで、接点が生まれます。
「新商品や重要告知でないと、プレスリリースを出してはいけない」と思っている方が多いですが、「ウェビナーの開催告知」や「作成した資料の報告」など、気軽に出してみることをおすすめします。
どのような情報でも注目を集める可能性はあり、有益に感じる方はいるものです。プレスリリースを見たことがきっかけで連絡が来るケースも多いため、積極的に活用するようにしてください。
施策4 ウェブ広告
続いて紹介する施策は、「ウェブ広告」です。
インターネット上の広告には、以下のような種類があります。
| ウェブ広告の種類 | |
| 広告の種類 | 特徴 |
| リスティング広告 | 検索エンジンの検索結果ページに表示されるテキスト広告 |
| ディスプレイ広告 | ウェブサイトやアプリ上に表示される広告 |
| SNS広告 | SNS上に表示される広告 |
| 動画広告 | YouTubeやTikTokなどで表示される動画の広告 |
| 成果報酬型広告 | 商品の購入など成果が発生するたびに報酬を支払う広告 |
ウェブ広告については、下記の記事でも詳しく紹介しています。
ウェブ広告で一番大事なのは、ユーザーが目にする「バナー・広告文・動画などの広告クリエイティブ」と「LP（ランディングページ）」です。
ユーザーは購買するかどうかを、これらを見て決めています。
ウェブ広告は機能が充実しているため、ターゲティングをはじめとした「機能」ばかりに目がいきやすいものです。
ですが、ユーザーが目にする「クリエイティブ（バナーや広告文）」と「LP」をないがしろにしてはいけません。
作成して公開した後には、必ず効果検証をして、繰り返し改善してください。
オンラインでおすすめのリード獲得施策は？
オンラインのリード獲得施策の中でも、最初のうちは「ウェブ広告」に取り組むことをおすすめします。
ウェブ広告には下記の3つのメリットがあり、最初に実施するのに適しているためです。
【ウェブ広告の3つのメリット】
- 費用対効果がわかりやすいため、停止や継続の判断がしやすい
- 取り組んでからすぐに効果が出る
- 低予算から始められる
一方、広告のデメリットは「配信を止めたらリードが獲得できなくなること」です。
このため、ウェブ広告と平行して、SEOやSNSなど資産化しやすい施策も実施することを推奨します。
なお、ナイルではオンラインでリードを獲得するためのコンサルティングサービスも行っています。ご興味のある方は、まずは下記のサービス資料をご覧ください。
「ナイルのWebコンサルティングサービス資料」ダウンロードフォーム
直接のご相談は、こちらからお気軽にご連絡ください。 ※ウェブ広告もSEOもナイルに相談可能です！
顧客情報を得るための代表的な方法5選
ユーザーとの接点が作れたら、続いては何らかのアクションを起こしてもらい、顧客情報の獲得を目指します。
その方法として代表的なものは、下記の5つです。ここでは、それぞれの方法の詳細をお伝えします。
方法1 フォームから問い合わせをしてもらう
方法の1つ目は、「問い合わせをしてもらう」ことです。
自社サイトへ流入してもらって接点ができたユーザーに、何かしらの問い合わせをしてもらうことで、顧客情報を獲得できます。
問い合わせの数を増やすには、入力しやすいフォームを設置することが重要です。
この問い合わせフォームを改善することは、EFO（Entry Form Optimization）と呼ばれています。
EFOについて詳しく知りたい方は、下記の記事をご参照ください。
方法2 ホワイトペーパーをダウンロードしてもらう
2つ目に紹介する方法は、「資料・ホワイトペーパーをダウンロードしてもらう」ことです。
ホワイトペーパーとは、自社商品の情報やノウハウなどをまとめた資料のことです。
自社のサイトからダウンロードしてもらう際に、名前や連絡先を入力してもらうことで、リードを獲得できます。
ホワイトペーパーは、BtoBビジネスで作成されることが多く、自社商品の資料・事例資料・技術資料などをまとめて、PDFで配布することが一般的です。
このホワイトペーパーについてさらに詳しく知りたい方は、下記の記事をご確認ください。
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方法3 メールマガジンに登録してもらう
「メールマガジンに登録してもらう」ことも、顧客情報を獲得する方法のひとつです。
ユーザーに自社のメールマガジンを購読してもらうことで、登録の際にメールアドレスや氏名を獲得できます。
メールマガジンの作り方については、下記の記事を参考にしてみてください。
方法4 セミナー・ウェビナーに参加してもらう
4つ目の方法は、「セミナー・ウェビナーに参加してもらう」ことです。
セミナー・ウェビナーを企画し、ユーザーに参加申し込みをしてもらえれば、リードを獲得できます。
特にウェビナーは開催場所の制限がないため、全国各地から参加してもらいやすく、より多くのリードを獲得できる可能性があります。
ウェビナーで集客するコツについては、下記の記事をご参照ください。
方法5 イベントなどで名刺交換をする
最後の方法は、「名刺を交換する」ことです。
展示会やイベントなどで名刺を交換することで、リードを獲得できます。
リード獲得単価の相場
リード獲得単価（CPL：Cost Per Lead）とは、リードを1件獲得するのにかかる費用のことです。
リード獲得単価は、下記の式で求められます。
【リード獲得単価の計算式】
リード獲得単価 = リード獲得にかけた費用 ÷ リード数
各施策における、リード獲得単価の相場目安は、以下のとおりです。
| リード獲得単価の相場目安 | ||
| 施策 | 概要 | リード獲得単価の相場 |
| イベント・展示会 | イベントや展示会に自社のブースを出展する | 8,000円～1万5,000円 |
| セミナー・ウェビナー | セミナーやウェビナーを開催する | 8,000円～1万円 |
| 他社メディア掲載 | 他社のメディアに自社の情報を掲載してもらう | 5,000円～1万円 |
| SEO | 自社のサイトを作り、コンテンツを公開する | 2,000円～1万円 |
| SNS運用 | 自社のアカウントを作って、情報発信する | 1,000円～1万円 |
| ウェブ広告 | インターネット上に広告を配信する | 3,000円～5,000円 |
| 成果報酬型広告 | 資料配布サイトに自社の資料を掲載してもらい、ダウンロードされるたびに報酬を支払う | 1,000円～3,000円 |
施策を実施するときの状況によって費用は変動するため、あくまで目安として参考にしてみてください。
リード獲得単価が高くなるほど、利益率は落ちます。
このため、施策ごとのリード獲得単価を常にチェックし、コストパフォーマンスが悪いものは改善・中止することを検討しましょう。
効果的な施策に注力することで、会社としての利益が向上します。
リード獲得単価については、下記の記事でも紹介しています。併せて参考にしてください。
リード獲得を成功させるための3つのポイント
リード獲得を成功させるためのポイントは、3つあります。
それぞれのポイントについて、詳しく見ていきましょう。
ポイント1 マーケティング部門と営業部門が連携する
リード獲得の施策は、マーケティング部門だけで行うのではなく、営業部門と連携することをおすすめします。
そもそもリード獲得は、企業にとってのゴールではありません。リード獲得後にユーザーとコミュニケーションをとって、商品を買ってもらうことが真のゴールです。
購入につながりにくいリードを大量に獲得しても効果は薄いだけではなく、営業部門に嫌がられてしまう恐れもあります。
そのため、営業部門と「どのようなリードを獲得するべきか」「商談までにどのような情報提供をするか」をすり合わせるようにしましょう。
ポイント2 ターゲット（ペルソナ）に響く施策をする
ポイントの2つ目は、「ターゲットを明確にする」ことです。
営業部門と「獲得すべきリード」について共通認識が持てたら、ターゲット像を掘り下げてください。
明確にした、ターゲットに刺さる施策を講じることで、リードを獲得しやすくなります。
ターゲットを掘り下げる際によく使われる手法が、ペルソナです。ペルソナはターゲットの「年齢・職業・趣味・よく利用するメディア」などを細かく設定したものです。
このペルソナの詳細については、下記の記事をご参照ください。
ポイント3 施策の実施後に最低 3つの効果検証をする
最後のポイントは、「効果検証を行う」ことです。
施策を実施したら、必ず効果検証をしましょう。具体的には、下記のような数値をチェックします。
【施策の効果検証】
- 獲得したリード数
- 要したコスト
- リード獲得後の受注率
など
費用対効果の悪い施策は、改善もしくは中止の検討をおすすめします。
リードを獲得するためのツール
リードを獲得するために使われるツールには、以下のようなものがあります。
| リードを獲得するためのツール | |
| ツール名 | 特徴 |
| 営業リスト作成ツール | 自社の顧客になりそうな企業をピックアップして、自動でリスト化してくれるツール |
| MAツール | 獲得したリードの管理や分析ができるツール |
| ウェビナー運営ツール | ウェビナーを開催する際に、申し込みフォームの作成や案内メールの送信ができるツール |
これらのリードを獲得するためのツールの詳細については、下記の記事でご確認ください。
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リード獲得はマーケティングの最優先事項
売上を作る上で、最初に取り組まなければならないのがリード獲得です。
リードを獲得できなければ、リードナーチャリング・リードクオリフィケーション・商談につなげられず、一向に商品は売れません。
ぜひ、本記事を参考にして、リード獲得に取り組みましょう。
リード獲得を含む自社のマーケティング課題について相談したい、改善したいお考えでしたら、お気軽に以下よりお問い合わせください。
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編集者情報
営業管理として40人規模のチームをマネジメント。その後社員3人のベンチャー企業に入社し新規事業立ち上げを経験。
現在はナイルのマーケティング相談室編集長として、Webマーケティングに従事している。
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監修者情報
2007年に創業し、約15年間で累計2,000社以上の会社にマーケティング支援を行う。また、会社としても様々な本を出版しており、業界へのノウハウ浸透に貢献している。（実績・事例はこちら）
PIVOTにもスポンサード出演しました！
動画内では、マーケティング組織立ち上げのための新しい手段についてお話しています。
マーケティング組織に課題がある方はぜひご覧下さい。
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