リード獲得とは？見込み顧客を集める方法を解説

更新日：2022年08月17日

マーケティング

顧客獲得

リード獲得とは、見込み顧客の情報を集めることです。事業において、新たな顧客を生み出すことが成長につながります。しかし、必ずしもユーザーはいきなり購買決定をして、「顧客」になってくれるわけではありません。そこで、未来の顧客づくりに向けて、まずは「見込み顧客」の情報を集めること（＝リード獲得）が必要になります。

ここでは、リード獲得の意味と、そのための手法についてご紹介します。

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リードとは見込み顧客のユーザー情報のこと

「リード（Lead）」とは、おもにBtoB企業におけるマーケティング分野において「見込み顧客」のユーザー情報のことを指します。例えば、展示会に出展して名刺を１枚もらったら、「リードを１件獲得した」ことになります。

なお、リードの内訳は「担当者名・会社名・部署名・電話番号・メールアドレス」の５要素です。BtoBにおいて重要な顧客は企業の「担当者」であるため、会社単位ではなく担当者１人につき１件のリードと考えます。

なぜリード獲得を行うのか？リードナーチャリングとは？

一般的に、BtoB領域のマーケティング部門にとって、ミッションは「顧客の獲得」ではありません。それは、営業部門の役割です。しかし、営業部門が自社の商品・サービスの売上を獲得する上で、受注の可能性が低い見込み顧客にアタックしていては非効率です。

そこで、マーケティング部門では、リード獲得のみならず、リードの購買意欲を高めるよう育成し、十分に受注の可能性があるリードを選別して、営業部門に引き継ぐ体制を構築しています。

この一連の流れを、マーケティング用語では「リードナーチャリング（見込み顧客の育成）」「リードクオリフィケーション（見込み顧客の選別）」「リードジェネレーション（見込み顧客の獲得）」といいます。

近年では、リードの成長度合いをAIが自動で点数化したり、育成のためのマーケティング活動を効率化したりする「マーケティングオートメーション（MA）」というツールも活用され、より効率的な営業活動の促進につながっています。

オフラインのリード獲得手法

企業活動において、リード獲得に成功しなければ、ビジネスは始まりません。まずはオフラインにおけるリード獲得の手法をご紹介します。

展示会への出展

業界と関連する展示会へのブース出展を通じ、来場客に商品・サービスの認知を図るとともに、名刺交換やアンケート回答を通じてリード獲得を行います。

セミナーの開催

BtoBでは、業務効率の改善など、企業の課題解決を図る商品・サービスを扱うことが多いものです。商品・サービスをどの程度露出するかは別として、自社が持つ課題解決のノウハウをセミナー形式でコンテンツ化します。

業界的に評価が高ければ、カンファレンス等に招待されてセミナーや講演を行うこともできるでしょう。こうした場での名刺交換や、参加条件としてユーザー情報を求めることがリード獲得につながります。

オンラインでのリード獲得手法

次にオンラインでのリード獲得手法をご紹介します。

ウェブでの資料請求

リード獲得における最もスタンダードな手法がウェブでの資料請求です。自社サイトの資料請求フォームで、ユーザー情報を入力してもらうことでリードを獲得できます。

ホワイトペーパーの配布

資料請求に似ていますが、BtoBでは「ホワイトペーパー」を配信する企業が多いことも特徴です。ホワイトペーパーとは、自社商品・サービスのセールス資料や事例資料、技術資料などを指し、一般的にPDFで配布されます。

SEO

SEOも、リード獲得において重要な手法です。自社の課題が「生産性向上」であれば、改善の担当者はウェブで「生産性向上」「ツール」といったキーワードで検索を行います。その際、自社サイトが真っ先に表示されるようにSEOを施せば、資料請求などを通じてリード獲得がしやすくなります。

Web広告

Web広告はうまく活用できれば、リード獲得に直結してつながります。検索エンジンの検索結果画面に、ユーザーが検索したキーワードと連動した情報を表示できる「リスティング広告」や、拡散性が高い「SNS広告」を活用してみましょう。

＼その他のリード獲得手法も解説！／

【具体例】コンテンツマーケティングによるリード獲得方法

コンテンツマーケティングとは、有益なコンテンツをユーザー接点にして、商品・サービスの認知拡大をしてもらうことで、売上向上を狙うマーケティング手法のこと。

コンテンツマーケティングを活用すれば、リード獲得につなげることができます。やはり第一に考えるべきはSEOでしょう。SEOは、自発的にユーザーが検索を行うため、ニーズが明確なリードを獲得できる可能性が高いのです。サイトやオウンドメディアの記事を、検索上位に表示することで、狙っているユーザーとの接点が生まれやすくなります。

そこから訪問してくれたユーザーに対して、資料ダウンロードや問い合わせ、メールマガジン登録などを促すことで、リード獲得につなげていきましょう。

リード獲得は戦略的な育成ができる体制があってこそ

従来型の営業体制では、リードは営業部門がオフラインの獲得手法や飛び込み営業、テレアポ、紹介などの手段を駆使して獲得し、ダイレクトコミュニケーションを通じて受注してきました。しかし現在では、オンラインの手法も駆使し、マーケティング部門と営業部門の連携によって、効率的・効果的な営業を実現しています。

ただし、「リード獲得」だけをやみくもに行っても、効果を出すことはできません。獲得したリードに対し、次のステップを促すコンテンツを制作・提供できる体制や、戦略的にDMやテレアポを駆使して育成を実現できる体制が欠かせません。その点を踏まえ、自社の体制やマーケティング施策を考えるヒントとしてください。