【資料DL数34倍！】オウンドメディア「SEO相談室」 3年間の成果事例を公開

本記事では、オウンドメディア運用3年で受注額9倍・資料ダウンロード数34倍にした成果事例を紹介します。

また、運用体制から、成果が出た7つの取り組みまでご紹介しますので、オウンドメディア運用に課題のある方は、ぜひ最後までご覧ください。

オウンドメディアの運用や立ち上げに関するお悩みがありましたら、お気軽にナイルまでご相談ください。

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ナイルのオウンドメディア「SEO相談室」

ナイルでは、Webマーケティング担当者に向けた情報を発信するオウンドメディア「SEO相談室」を運営しています。

オウンドメディア運営を通して得られた大きな成果は、「SEO相談室」の記事を起点とした「問い合わせ」が増加し、そこからの受注も比例して増えたことです。

最近では「 『〇〇』 と検索したときに、SEO相談室の記事が出てきてナイルを知った」という方々から、サービスに関するお問い合わせを定期的にいただいています。また、数値面でも「セッション数」とあわせて、「問い合わせ獲得数」が大きく成長しました。

約3年間の具体的な成果

実際に、約3年間のオウンドメディア運用で得られた具体的な数値をご紹介します。

「PV数」は1.2倍、「セッション数」は1.3倍です。

• PV数：1.2倍（※2020.6月～8月合計と2023.3月～5月合計の比較）

• セッション数：1.3倍（※2020.6月～8月合計と2023.3月～5月合計の比較）

また、問い合わせに繋がるために重要な「資料ダウンロード数」は34倍、「ブログ経由での資料ダウンロード数」は25倍と、それぞれ大きな成果が出ました。

• 資料ダウンロード数：34倍（※2020.11月と2023.4月まで合計）

• ブログ経由の資料ダウンロード数：25倍（※2020.11月～2023.4月まで合計）

オウンドメディアの運用体制

続いては、これらの成果を出した「SEO相談室」のオウンドメディア運用体制について説明します。

オウンドメディア運用にたっぷりとリソースをさける会社は、きっと多くないでしょう。実は、ナイルの「SEO相談室」も、代々正社員1名で運用しています。

せひ、リソース不足でオウンドメディア運用に課題を感じている、またはリソースがなく始められないといった方のご参考になれば幸いです。

マーケティング体制図の赤枠部分が、「SEO相談室」運用を担当している部分です。マーケティング担当者1名と、2〜3名の業務委託チームで運用しています。

主な業務委託チームの役割は、サイト制作担当、コンテンツ編集担当、自社マーケターと連動したコンテンツ制作担当などです。この体制を構築してから、月約10本ペースで記事を公開できるようになりました。

運用体制ができた結果、その分の空いたリソースをメールマガジン、ウェビナーなど他のマーケティング施策の実施も並行して進めることができています。

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オウンドメディア経由の問い合わせの種類

オウンドメディア経由の「問い合わせ」には、2つのパターンがあります。1つは、「問い合わせフォームから発生するパターン」。もう一つは、「オウンドメディアでできた接点から連絡を取ったのち、問い合わせに繋がるパターン」です。

もちろんWeb担当者なら、誰もが前者の問い合わせを増やしたいと思いますよね。しかし、前者の問い合わせを一気に増やすことは難しいでしょう。なぜなら、BtoBサービスの場合、決裁者が増えるため検討期間が長くなる傾向があるからです。

そこで重要なポイントになるのが、「お客様と接点を持ち続ける」ということです。問い合わせの前に、まず「資料ダウンロード」等から、お客様との接点を増やし、そこからリード獲得数を増やすことを目指しました。

言い換えると、問い合わせよりもコンバージョンポイントを下げ、下げたコンバージョンポイントにCVしたお客様へアプローチし、そこから接点を持ち続け、問い合わせ転換を目指したのです。

ブログ経由の問い合わせ、そしてハードルを下げたコンバージョンも重視したことが、結果として商談数、受注額の増加に繋げることができた大きなポイントでした。

※動画でもナイルのオウンドメディアの取り組みを公開しています！

オウンドメディアで成果が出た取り組み

ここからは、問い合わせパターン①「問い合わせ獲得で成果が出た取り組み」と、問い合わせパターン②「リード獲得で成果が出た取り組み」に分けて、具体的に7つご紹介します。

サービスページを増やす

問い合わせ獲得で成果を出すために取り組んだことは、「サービスページを増やす」ことです。

サービスページは、社内の確認フローも多く工数がかかりますよね。しかし、課題を持っているお客様、さらに外部に依頼したいと思っているお客様が検索するキーワードが多く上位に表示されるため、サービスページを作成することは最も問い合わせ獲得に有効なのです。

一方で、自社のサービスで何を解決することができるのか、お客様が判断するためにも必要な情報ですので、優先度高く作成するといいでしょう。

フォーム導線を増やす

「SEO相談室」を見ていただくと、さまざまなポイントに問い合わせ、資料ダウンロード等の導線が置かれていることがわかります。導線を増やすことで、該当ページを見てもらえる機会が増えるのです。

また、「電話番号」を載せると、問合せの際にテキストをまとめるのが面倒というお客様にとって、便利な導線になりますので、ぜひみなさまのサイトでも記載してみてください。

問い合わせフォームをシンプルに

皆さん、フォーム入力の項目が多すぎて、問い合わせを止めた経験が1度はあるのではないでしょうか。せっかく興味を持っていただいたお客様が、フォーム入力の障壁によって断念しているとしたら、これほどもったいないことはありません。

お客様の気持ちになって、できるだけシンプルなフォームにしましょう。取捨選択のポイントは、必要最低限の情報におさめ、後で聞けることは入れないことです。

少しづつチャネルを広げる

オウンドメディア運用でよくある失敗例は、はじめから全ての施策をやろうとするケースです。オウンドメディアからしっかり問い合わせを増やすのであれば、まずは記事制作、オウンドメディアの運用フローを構築しましょう。

そして、記事の拡散するためにSNSやメルマガ施策を強化したり、ウェビナーや共催ウェビナー数を増やしたりといった具合です。

大切なのは、ある程度上手くいってから、目的やチャネルの特徴を活かして、徐々に施策を進めていくことです。

記事制作の体制をつくる

続いては、リード獲得で成果の出た取り組みを3つご紹介します。初めに「SEO相談室」が取り組んだのは、記事制作の体制をしっかりと構築することです。

何を誰が担当するのか、またパートナーとして適任なライター、編集者の業務委託メンバー採用を進め、コンテンツ制作フローを作っていきます。そこからは、社内メンバーが旗振り役となり、安定的にコンテンツ制作できる土台を築きました。

メンバー選びは、かなり重要なポイントです。ただこちらの依頼をこなすだけではなく、腹を割って話せるメンバーかどうか、一緒に良い記事を作るためにしっかりと意見を言ってくれるメンバーなのか、といった視点は大切にしましょう。

ホワイトペーパーの数を増やす

冒頭でお伝えしたとおり、資料ダウンロード数を増やすことで問い合わせ転換数も大きく変わっていきます。ホワイトペーパーをダウンロードしていただき、リード獲得に繋げるためには、まずホワイトペーパー自体の数を増やしていきましょう。

ウェビナーの実施

次に効果的だった取り組みは、ウェビナーです。昔は3ヶ月に1回ほどでしたが、今では月2回、また共催ウェビナーの参加もできるようになりました。

ただ注意点としては、そもそもウェビナー実施するまでには、ウェビナーのご案内先となるオウンドメディア経由の問い合わせや、参加したお客様へご連絡がしっかりできるインサイドセールスの連携も必要になります。

ウェビナー参加者を有効商談に転換するために、インサイドセールスに取り組むことも大きなポイントです。その上でウェビナーを実施してきた結果、今ではウェビナー経由でご相談や問い合わせをいただけるようになりました。

まとめ

本記事では、「SEO相談室」3年間の運用での成果についてご紹介しました。

オウンドメディア運用は、とにかく地道な取り組みを日々積み重ねていくことが重要です。まずは、しっかりと記事制作、オウンドメディア運用フローを構築していきましょう。

オウンドメディアの集客がうまくいかない、そもそもコンテンツ制作を続けていくのが難しい、問い合わせに繋がらないという方は、ぜひお気軽にナイルにお問い合わせください！