リードとは?営業とマーケティングでのビジネス用語の意味や獲得方法

リードとは?営業とマーケティングでのビジネス用語の意味や獲得方法

営業やマーケティングにおけるリードとは、「自社の商品・サービスを将来購入してくれる可能性のある見込み顧客」を指します。リードは新規顧客獲得の第一歩であり、事業の成長に欠かすことができません。

この記事は、「リード」の定義やリード管理のプロセス、主なリード獲得方法について紹介します。

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リードとは

ビジネス用語として使われる「リード」とは、自社の商品やサービスを将来購入する可能性がある「見込み顧客」のことです。連絡先のみを知っている「リスト」とは異なり、リードは自社の商品やサービスに興味を持っている状態の顧客を指します。

ただ、一口に「リード」といっても、営業部門とマーケティング部門で解釈の違いがあります。その違いを見ていきましょう。

営業におけるリードとは

営業現場におけるリードは、「日々の営業活動によって生み出された、受注見込みのある顧客」を意味します。営業リストに掲載されている顧客や、挨拶・訪問しただけの顧客はリードとはいいません。すでに何度かアプローチしており、ある程度受注の可能性が見えた段階でリードになります。

リードとは

マーケティングにおけるリードとは

マーケティング現場におけるリードは、「マーケティング活動を通じて獲得した顧客情報」のことです。例えばセミナー開催や自社サイトへの問い合わせなどを通じて獲得した顧客情報は、すべてリードとして扱われます。営業部門のように受注確度は加味されず、マーケティング部門のほうが解釈の幅が広い傾向です。ビジネス用語としての「リード」は、この解釈で使われることが多いでしょう。

リードとは

受注までの流れで分ける4つのリード分類

先述したように「リード」という用語は、場合によって定義が異なることがあります。通常、マーケティング部門が獲得したリードは、営業部門に渡され受注へとつなげる流れです。この受注までのプロセスについて、アメリカの調査会社シリウスディシジョンズでは、リードを以下の4つに分類しました。

  • MQL(Marketing Qualified Lead):マーケティングによって生み出されるリード
  • SQL(Sales Qualified Lead):営業部門が案件として認定したリード
  • SAL(Sales Accepted Lead):営業部門がマーケティング部門から受け入れたリード
  • SGL(Sales Generated Lead):営業活動によって生み出されるリード

リードとは

まず企業のマーケティング活動により、顧客の問い合わせ(Inquiries)を通じて獲得したリードが「MQL(Marketing Qualified Lead)」です。

その後、リードは営業部門に引き渡されますが、営業部門も自らの営業や紹介などを通じてリードを獲得することもあるでしょう。マーケティング部門から営業部門が受け取ったリードを「SAL(Sales Accepted Lead)」と呼び、営業活動により生み出したリードは「SGL(Sales Generated Lead)」と呼びます。

さらに、そこから案件化したリードが「SQL(Sales Qualified Lead)」です。このSQLと商談を重ねて、受注につなげます。

顧客の心理段階で分ける5つのリード分類

さらに、アメリカ合衆国の大手コンサルティング会社マッキンゼー・アンド・カンパニーでは、「顧客が企業を認知してから優良顧客に至るまで」を5つの段階に分けられると提唱しています。

リードとは

  • 認知(Awareness):商品、サービスを知っている
  • 親しみ(Familiarity):商品、サービスを好意的に捉えている
  • 検討(Consideration):商品、サービスの検討を考えている
  • 購入(Purchase):商品、サービスを購入している
  • ファン(Loyalty):商品、サービスを好み繰り返し購入している

まず、ユーザーが商材やサービスを「認知(Awareness)」することから始まります。企業が発するメッセージやコミュニケーションを通じて「親しみ(Familiarity)」「検討(Consideration)」へとシフトし「購入(Purchase)」に至ります。さらに商品やサービスに満足できれば「ファン(Loyalty)」へとつなげることが可能です。

このように、ユーザーは商品やサービスを認知したらすぐに購入に至るわけではありません。獲得したリードがどの段階にいるかを把握し、適切なアプローチを行うことが重要です。

リード管理の3つのプロセス

マーケティング活動において、リードは獲得したら終わりではありません。リードを獲得してから営業に引き渡すまで、以下の3つの管理プロセスが存在しています。

  1. リードジェネレーション:見込み顧客の創出
  2. リードナーチャリング:獲得した見込み顧客の育成
  3. リードクオリフィケーション:受注確度の高い見込み顧客の絞り込み

リードとは

それぞれの意味について、解説していきます。

リードジェネレーションとは

リードジェネレーションとは、「リードを獲得するための取り組み」のことです。例えば、問い合わせを獲得するための「広告の出稿」や、参加時に顧客情報を集める「ウェビナーの開催」など、リード獲得の活動すべてをリードジェネレーションと呼びます。安定的にリードが取れれば新規顧客の枯渇がなくなるため、リードジェネレーションは非常に重要です。

リードナーチャリングとは

リードナーチャリングとは、「獲得したリードの購買意欲を高める取り組み」のことです。例えば、「セミナーの開催」や「メールマガジンの送付」「定期訪問」などを通じて、継続的に顧客へアプローチする手法があります。

マーケティング活動で獲得したリードの心理は、「ただ認知しただけ」から「すぐにでも購入したい」など、人によってさまざまです。そのため顧客の心理に合わせた情報発信を行い、信頼関係を構築しながら購買意欲を高めていくリードナーチャリングが必要となるでしょう。

なお、リードナーチャリングについて詳しく知りたい方は、以下の記事を参考にしてください。具体的な方法や施策の流れについて紹介しています。

リードクオリフィケーションとは

リードクオリフィケーションとは、「育成したリードの中から、購入する可能性の高い人を選別する」ことです。リードクオリフィケーションを行うことで、マーケティング部門は質の高いリードを営業部門へ引き渡すことができます。その結果、営業部門は効率的なアプローチが可能となるのです。

代表的なリード獲得の方法14選

ではリードを獲得するには、どのような方法があるのでしょうか。ここでは、14種類の代表的なリード獲得の方法を、オンライン・オフラインに分けて紹介していきます。

オンラインのリード獲得方法8選

オンラインにおける主なリード獲得方法は、下記の8選をご参照ください。

施策
概要
SEO(コンテンツマーケティング)の実施
  • ウェブサイトに掲載したコンテンツを通して、ユーザーに資料請求や問い合わせを促す
  • 同時に、自社ウェブサイトの品質を高めて検索順位を上げ、自然流入数を増加させる
サービス資料請求・問い合わせフォームの設置
  • 自社ウェブサイトにサービス・商材の資料請求・問い合わせフォームを設置する
ホワイトペーパー・ノウハウ資料の配布
  • 自社の持つノウハウやサービスの具体的な紹介などをファイルにまとめ、無料でダウンロードできるようにしておく
  • ダウンロードフォームを設置することでリードの情報を得られる
SNSアカウントの運用
  • SNSアカウントを運用する
  • 自社のアカウントをフォローしてくれたユーザーや「いいね!」してくれたユーザーがリード候補となる
ウェブ広告の配信
  • リスティング広告、SNS広告などのウェブ広告を配信する
  • 大幅な認知度アップにもつながる
メールマガジン(メルマガ)の配信
  • メールで自社のコンテンツを配信する
  • ナーチャリング(後述)にも効果的である
ウェビナーの開催
  • ウェビナー(オンラインセミナー)を開催して自社商品・サービスなどの情報や効果的な使い方を解説する
オンラインカンファレンスの開催
  • ウェビナーよりも規模が大きいイベント「オンラインカンファレンス」を開催する
  • 多くの参加ユーザーと交流できることが魅力

現代は在宅ワークが増え、オンラインでの商談や情報収集がより一般的になりました。顧客との接点を絶やさないためにも、オンライン施策は必須の取り組みといえるでしょう。

オフラインのリード獲得方法6選

オフラインの代表的なリード獲得方法は、下記の6選をご参照ください。

施策
概要
セミナーの開催
  • オフラインでセミナー(リアルイベント)を開催する
  • 参加者は時間と労力を使って参加するため、より見込み度の高いリードが来場する可能性が高い
展示会の開催・出展
  • 展示会に参加または主催して製品やサービスの紹介を行う
  • 自社ブースに興味を持った参加者との名刺交換を行い、情報を獲得することが一般的
オフライン広告の掲出
  • マス広告・チラシ・交通広告などのオフライン広告を掲出する
  • 認知度アップのほか、工夫次第でウェブサイトへの誘導も見込める
ダイレクトメール(DM)の送付
  • はがき・封筒・FAXなどのダイレクトメール(DM)を送付する
  • リードとなりうる客の住所がわかっている場合に実施できる方法

テレアポ・テレマーケティング (電話営業)
  • 電話で製品やサービスの売り込み(営業)、資料送付のお伺いなどを行う方法
  • 営業先(電話番号リスト)を用意する必要がある
飛び込み営業
  • 企業や顧客のもとに直接出向いて営業活動を行う方法
  • 企業・顧客の連絡先を獲得できる(データを収集できる)、自社を知ってもらえるといったメリットがある

オフラインのリード獲得は、企業側から顧客へ能動的にアプローチをかける方法が多いです。また、マス広告の出稿など、認知に効果的な方法もあります。目的に合わせて、オンライン・オフラインの施策を使い分けましょう。

上記のオンライン・オフライン施策ついてより詳しく知りたい場合は、以下の記事を参考にしてください。

リードを獲得し売上アップにつなげよう

リードの獲得・育成・選別は、新規顧客獲得につながる重要なマーケティング活動です。これからリード活用を始める方は、まずは自社に適したリードジェネレーションの方法を見つけるのが良いでしょう。施策は1つに絞らず、いくつか試しながら自社に合う手法を探すことをおすすめします。

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