今すぐリードが欲しい方必見!リード獲得の方法14種類を紹介

今すぐリードが欲しい方必見!リード獲得の方法14種類を紹介

リードとは、自社の商品・サービスを購入してくれる可能性のある「見込み顧客」のことです。

このリードを獲得するための施策には、オフラインとオンラインの手法を合わせると多くの種類があります。

本記事では、まずリード獲得の全体像を確認してから、「とにかく早くリードを獲得する方法」を紹介し、続けてリード獲得施策のそれぞれの詳細をお伝えします。

リード獲得に苦戦している方は、ぜひ最後までご覧ください。

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リードを獲得するまでのステップと施策の種類

まずは、リード獲得の全体像についてあらためて確認しておきます。

リード獲得にいたるまでには、以下の2ステップが必要です。

【リードを獲得するまでのステップ】

  1. ユーザーとの接点を作る
  2. 顧客情報を得る

それぞれのステップには、「オフライン」と「オンライン」の手法があります。

目的別の具体的な施策は、下表をご覧ください。

リードを獲得するまでの施策の種類
ステップ オフライン オンライン
1)ユーザーとの接点を作る
  • イベント・展示会への出展
  • マス広告・交通広告・看板広告
  • テレアポ
  • ダイレクトメール
  • 飛び込み営業
  • SEO
  • SNS
  • プレスリリース
  • ウェブ広告
2)顧客情報を得る
  • 名刺を交換する
  • 電話で問い合わせをしてもらう
  • セミナーに参加してもらう
  • メールやサイトから問い合わせをしてもらう
  • 資料・ホワイトペーパーをダウンロードしてもらう
  • メールマガジンに登録してもらう
  • ウェビナーやオンラインカンファレンスに参加してもらう

 

例えば、オフラインでリードを獲得するまでの流れには、以下のようなものがあります。

【オフラインのリード獲得】

  1. イベントに自社ブースを出展する
  2. ブースに来てくれた方と名刺交換をする

また、オンラインでのリード獲得の一例は、以下のとおりです。

【オンラインのリード獲得】

  1. SEOに取り組んで検索上位を獲得し、自社サイトへのアクセス数を増やす
  2. サイト内でホワイトペーパーをダウンロードする際に、顧客情報を入力してもらう

「とにかく早くリードを増やしたい」人におすすめのリード獲得施策

リード獲得は、本来であれば「現在の課題」を洗い出した上で、「取り組むべき施策の優先順位」を十分に検討してから着手すべきです。

ただし、実際問題として、「◯日後の上司との1on1ミーティングで、リードの獲得状況を報告しなければならない」など、「とにかく早く、結果が目に見える施策をやっておきたい」という局面は、意外と多くあります。

そのような「とにかく早くリードを増やしたい」方へおすすめの施策は、下記のとおりです。

【「とにかく早くリードを増やしたい」方へおすすめの施策】

  • とりあえず「ウェブ広告」を実施する
  • (すでにウェブ広告を実施している場合)プレスリリースでホワイトペーパーを配信するorすでに集客できているページにCV導線を設置する

以下では、これらの施策の詳細をお伝えします。

まだ取り組んでいないなら「ウェブ広告」を実施しよう

リード獲得で、すぐに目に見える成果を出したいのであれば、「ウェブ広告」を出稿することをおすすめします。

ウェブ広告は、費用さえ支払えば大勢のユーザーの目にふれる場所で自社のことをアピールできるため、早い段階である程度の数のリードを獲得できます。

SEOやSNSの場合は、時間をかけてサイトやアカウントを育てる必要があり、効果が実感できるまで長い時間がかかるため、ウェブ広告の「即効性」はほかの施策にはない大きなメリットです。

また、少ない費用からでも出稿できるため、「試しに取り組んでみて、効果が大きければ追加で投資する」という方法もとれます。

「ウェブ広告は実施している」方におすすめのリード獲得施策

すでにウェブ広告を出しているのであれば、「プレスリリースで既存のホワイトペーパーを配信する」ことをおすすめします。

プレスリリースを見かけた方に、ホワイトペーパーをダウンロードしてもらえれば、そこでリードを獲得できます。

また、すでに集客できているページをリライトして、リード獲得にいたるCV導線を設置することも効果的です。

PVは多いのに、CVへの導線が魅力的ではなく、CVRが低いページ」がないか、この機会に見直してください。

以上のように、「とにかく早くリードを増やしたい」場合には、何か新しいことを始めるのではなく、既存のものを活用できないか考えることをおすすめします。

ただし、ここで紹介したのは、あくまで「即効性の高い短期的な施策」です。ここから先は、リード獲得のための「正攻法」の施策をひとつずつ紹介します。

オフラインのリード獲得施策5選

リードを獲得するためには、まずユーザーとの接点を作らなければなりません。

そこでここでは、接点を作るためのオフライン施策5つを紹介します。

オフラインのリード獲得 < 5つの施策(施策1:イベント・展示会/施策2:マス広告・交通広告・看板広告/施策3:テレアポ/施策4:ダイレクトメール/施策5:飛び込み営業) > (展覧会ベクターイラスト。カウンターで行うビジネスイベントエキスポのプレゼンテーションに来場者が見学)

施策1 イベント・展示会

イベントや展示会に自社のブースを出展し、来てくれた方と名刺交換をしたり、アンケートに答えてもらったりすることで、リードを獲得できます。

【イベント・展示会】

  • メリット:自社に興味を持ってもらえる可能性が高いリードを獲得できる
  • デメリット:出展のための費用とリソースが必要

イベントや展示会には特定の分野に関心の高い方が集まるため、自社に興味を持ってもらえる可能性の高いリードを獲得できるのがメリットです。

一方で、出展のためには出展料やブースの装飾費などの費用がかかります。また、準備や運営をするスタッフのリソースも必要です。

これらの金銭的・人的コストがかかることは、あらかじめ覚悟しておいてください。ブースを出展する際は、広いスペースを確保することで自社の権威性が生まれ、リードを獲得しやすくなります。

施策2 マス広告・交通広告・看板広告

マス広告・交通広告・看板広告のそれぞれの概要は、以下のとおりです。

  • マス広告:テレビ・ラジオ・新聞・雑誌の4媒体に載せる広告
  • 交通広告:タクシーや電車の中に掲出する広告
  • 看板広告:街中の看板やデジタルサイネージに掲出する広告

【マス広告・交通広告・看板広告】

  • メリット:不特定多数の人にアプローチできる
  • デメリット:高いコストがかかる

これらの広告は、不特定多数の方の目にふれる場所で、自社を宣伝できるのが大きなメリットです。

ただし、マス広告は掲載するための費用が高いことが多く、交通広告・看板広告も都市部では高いコストがかかります。

そこで、はじめはベッドタウンなどの比較的コストの低い場所に掲示して、ユーザーからの反応を見てみるのも一手です。

施策3 テレアポ

テレアポは、見込み顧客になりそうな方のリストを作成し、順番に電話をかけてリードを獲得する手法です。

【テレアポ】

  • メリット:リード獲得後、商談につながりやすい
  • デメリット:電話をかけるリソースが必要

電話をして好感触であれば、そのまま商談に持ち込める「スピード感」がある一方、1件ずつ電話をかけていくため、マンパワーが必要なのが難点となります。

テレアポの成功ポイントは、リスト作りに注力することです。

「過去に商品を売ったことのある業界」など、自社に興味を持ってくれそうな相手に絞ったリストを作成し、電話をかけていくのが効果的です。

施策4 ダイレクトメール

ハガキ・資料・FAXなどを送り、自社に興味を持った方から問い合わせをもらうことで、リードを獲得できます。

【ダイレクトメール】

  • メリット:担当者へ直接アプローチできる
  • デメリット:読まずに捨てられてしまうことも多い

デザインやキャッチコピーを工夫して強い印象を残せば、自社のことを覚えてもらえる可能性がありますが、ほかのダイレクトメールに埋もれて、読まずに捨てられてしまうことも多いです。

ダイレクトメールを送った後には、電話などで再アプローチするのがおすすめです。

相手側にダイレクトメールの印象に残っていれば、スムーズにセールストークへ展開できます。

施策5 飛び込み営業

顧客になりそうな企業へ直接訪問して、担当者と名刺交換ができればリードを獲得できます。

【飛び込み営業】

  • メリット:相手との関係を構築しやすい
  • デメリット:マンパワーが必要

飛び込み営業は迷惑に思われることもありますが、対面でのコミュニケーションとなるため、上手くいけばスピーディーに商談を獲得できるメリットもあります。

しかし、実施するにはマンパワーが必要な点が大きなデメリットです。

オンラインのリード獲得施策4選

ここでは、「オンライン」でユーザーと接点を作るための4つの施策を紹介します。

ひとつずつ、見ていきましょう。

オンラインのリード獲得(施策1:SEO/施策2:SNS/施策3:プレスリリース/施策4:ウェブ広告) < 4つの施策 > (ビジネスプロモーションキャンペーン。デジタルモバイルマーケティング、ソーシャルメディア、コンテンツマーケティング、集客力、SEOの概念図)

施策1 SEO

SEOは、検索エンジンの結果ページで自社サイトが上位に表示されるようにするための取り組みです。

【SEO】

  • メリット:継続的・安定的に効果を発揮する
  • デメリット:成果が出るまでに時間がかかる

検索エンジンを通じてサイトに流入してもらうことで、ユーザーとの接点が生まれます。

SEOの特徴は、右肩上がりで成果が上昇することです。作成した記事を上位に表示できれば、検索エンジンの大幅なアップデートがない限り、継続的かつ安定的にリードを獲得できます。

ただし、上位に表示されるまでには半年~1年ほどかかり、順位を維持するには定期的なコンテンツの見直しも必要です。

また、SEOでは「どのようなキーワードでも、とりあえず1位を取れればOK」というわけではありません。

リードを獲得するためには、「自社に興味を持つであろうユーザーが検索しそうなキーワード」で上位を獲得する必要があります。

施策2 SNS

X(旧:Twitter)・Instagram・YouTube・Facebook・TikTokなどのSNSで発信し、アカウントをフォローしてもらうことで、ユーザーとの接点を作り出せます。

【SNS】

  • メリット:コストが低い
  • デメリット:炎上リスクがある

人件費は必要なものの、発信すること自体は費用がかからないため、比較的低コストで実施できます。

ただし、不用意な発言をすると炎上する可能性があり、企業やブランドに傷がつくこともあるので注意が必要です。

SNSでリードを獲得するためには、良い発信を地道にコツコツ続けていくことが大切です。

各SNSの特徴については、下記の記事をご参照ください。

施策3 プレスリリース

プレスリリースとは、「PR TIMES(株式会社 PR TIMES)」などの配信サービスを通じて、自社の情報を発信することです。

【プレスリリース】

  • メリット:影響力のあるメディアや人物に取り上げられると、絶大な効果が期待できる
  • デメリット:配信してみないと、どれほどの効果が出るか予測しづらい

プレスリリースを目にした方が、自社サイトにアクセスしたり、問い合わせをしてきたりすることで接点が生まれます。

影響力のあるメディアや人物に取り上げてもらえると、多くの人の目にふれて、たくさんのリードを獲得できる可能性が高まります。

一方、せっかくプレスリリースを出したのに、どこにも取り上げてもらえないことも少なくありません。

どのような情報が注目を集めるか予想できないため、プレスリリースは出し惜しみをせずに何でも配信することが成功の秘訣です。

施策4 ウェブ広告

ウェブ広告は、出稿したら効果がすぐに期待できる一方で、広告を出す限り費用がかかり続けるのが難点です。

【ウェブ広告】

  • メリット:すぐに効果が出る
  • デメリット:費用がかかり続ける

出稿を停止すれば集客も止まるので、長期的視点で考えるとコストの高い施策といえます。

ウェブ広告には、以下の種類があります。

【ウェブ広告の種類】

  • リスティング広告:検索エンジンの検索結果に表示される広告
  • ディスプレイ広告:ウェブサイトやアプリに掲出される広告
  • SNS広告:TwitterやInstagramなどのSNSに掲出する広告
  • 動画広告:YouTubeやTikTokなどに出す動画の広告
  • 成果報酬型広告:資料ダウンロードなど成果に応じて費用が発生する広告

それぞれの広告の詳細を知りたい方は、下記の記事も併せてご覧ください。

ウェブ広告を出す際のポイントは、「バナー・広告文・動画などの広告クリエイティブ」と「LP(ランディングページ)」に力を入れることです。

その理由は、ユーザーは結局、これらを見て「クリック」や「問い合わせ」などのアクションを起こしているからです。

ウェブ広告に取り組む際は、広告のクリエイティブとLPに注力して、ウェブ広告の効果を最大限に引き出せるようにしましょう。

 


ここまででご質問のある方は、以下のバナーよりお気軽にお問い合わせください。


顧客情報を獲得する方法5選

ユーザーとの接点ができたら、次はそのユーザーの顧客情報を獲得することを狙います。

ここでは、顧客情報を獲得するための方法として、下記の5つを紹介します。

顧客情報を獲得する< 5つの方法(方法1:EFOによる問い合わせホームからの連絡/方法2:自社資料・ホワイトペーパーのダウンロード/方法3:自社が定期配信するメールマガジンへの登録/方法4:セミナー・ウェブナー・カンファレンス開催/方法5:展示会の出店やや飛び込み営業の際の名刺交換) >(ガイド、サポート、FAQのモバイルアプリの画面図)

方法1 EFOによる問い合わせフォームからの連絡

問い合わせフォームからの連絡を増やすためには、入力フォームの改善が効果的です。

「入力項目を最小限にする」など、ユーザーのストレスを減らす工夫をしてください。

「広告を見た方から電話で問い合わせをしてもらう」「検索エンジン経由で自社サイトに訪問した方から問い合わせフォームで連絡をいただく」など、これらのタイミングで顧客情報を収集すると「リード獲得」となります。

この「入力フォームの改善」は、EFO(Entry Form Optimization)と呼ばれており、詳細は下記の記事でお伝えしています。

方法2 自社資料・ホワイトペーパーのダウンロード

ホワイトペーパーとは、自社商品の情報や自社が持つノウハウなどをまとめて、ウェブ上でダウンロードできるようにした資料のことです。

ダウンロードの際に、顧客情報を入力してもらうことで、リードを獲得できます。

ホワイトペーパーの作り方や活用方法については、下記の記事をご参照ください。

方法3 自社が定期配信するメールマガジンへの登録

自社が配信するメールマガジンに登録してもらえれば、名前・企業名・メールアドレスなどの顧客情報を得られます。

なお、メールマガジンの作り方は、下記の記事で紹介しています。メールマガジンを作る際の注意点や、運用方法のコツも解説しているので、ぜひご覧ください。

方法4 セミナー・ウェビナー・カンファレンス開催

​​セミナーやウェビナーを開催することで、申し込みをしてもらう際に顧客情報を収集できます。

また、カンファレンスを開催する場合は、ネットから参加できる「オンラインカンファレンス」を活用するのがおすすめです。

オンラインカンファレンスとは、ウェビナーより大規模なオンラインイベントのことで、大きな会場を確保する必要がなく低コストで開催しやすいというメリットがあります。

なお、下記の記事では、ウェビナー集客を成功させる方法をお伝えしていますので、ご興味のある方は併せてご覧ください。

方法5 展示会の出展や飛び込み営業の際の名刺交換

イベント・展示会の場や飛び込み営業をした際の名刺交換で、顧客情報を獲得できます。

名刺交換後には、見込み顧客のレベルを考えて、コミュニケーションを図りフォローアップすることも重要です。

名刺交換をするビジネスパーソン

フォローアップ方法は、以下の記事をご覧ください。

リード獲得にかかる単価

実際に1件のリードを獲得するためには、どの程度の費用がかかるのでしょうか。

代表的なリード獲得施策と、獲得単価の相場をまとめました。

リード獲得にかかる単価
施策 概要 相場
ウェブ広告 インターネット広告を配信しリードを獲得する方法 3,000円~5,000円
媒体資料ポータルサイト 媒体資料配布サイトに自社資料を掲載し、ダウンロード時にリードを獲得する方法 1,000円~3,000円
他社メディア掲載 他社のブログ等に自社の情報を掲載してもらい、リード獲得につなげる方法 5,000~1万円
SEO・コンテンツマーケティング 自社サイトを検索エンジンで上位表示させ、集めたユーザーをリード獲得につなげる方法 2,000円~1万円
SNS SNSアカウントを運用し、自社サイトへの訪問などを促しリードを獲得する方法 1,000円~1万円
セミナー・ウェビナー セミナーまたはウェビナーを開催し、参加時にリードを獲得する方法 8,000円~1万円
※ウェビナーの場合0円の場合も
展示会 展示会を開催または出展し、名刺交換などでリードを獲得する方法 8,000円~1万5,000円

 

最適なリード獲得施策を見つけて次のステップにつなげよう

リード獲得は、企業として売上を伸ばすための第一歩にすぎません。

リードを獲得できたら次のステップとして、購買意欲を高めるための「リードナーチャリング」を実施し、商談につなげることを考えるようにしてください。

なお、ナイルでは、リード獲得施策の1つ「SEO」についてまとめた資料を用意しています。興味のある方は、下記からダウンロードしてご覧ください。

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編集者情報

金子 光
金子 光(かねこ ひかる)
新卒で楽天グループ株式会社に入社。
営業管理として40人規模のチームをマネジメント。その後社員3人のベンチャー企業に入社し新規事業立ち上げを経験。
現在はナイルのマーケティング相談室編集長として、Webマーケティングに従事している。
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監修者情報

ナイル編集部
ナイル編集部

2007年に創業し、約15年間で累計2,000社以上の会社にマーケティング支援を行う。また、会社としても様々な本を出版しており、業界へのノウハウ浸透に貢献している。(実績・事例はこちら

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