リード獲得の方法14種類を解説!成果につなげるための施策とは?

リード獲得の方法14種類を解説!成果につなげるための施策とは?

「さまざまなリード獲得施策の中から自社にあった方法を見つけたい」と感じている方は多いのではないのでしょうか。本記事では、14種類のリード獲得方法と施策をオンラインとオフラインに分けて紹介します。リード獲得に必要な情報をお伝えしますので、ぜひ最後までご覧ください。

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リード獲得方法にはオンラインとオフラインの施策がある

リード獲得の方法には、以下の表のようにオンライン・オフラインとさまざまな施策があります。それぞれどのような施策なのか、詳しく解説していきます。

オンライン施策
オフライン施策
  • SEO、コンテンツマーケティング
  • サービス資料請求・問い合わせフォーム
  • ホワイトペーパー
  • SNS
  • ウェブ広告
  • メールマガジン
  • ウェビナー
  • オンラインカンファレンス
  • セミナー
  • 展示会
  • オフライン広告
  • ダイレクトメール(DM)
  • テレアポ
  • 飛び込み営業

オンラインのリード獲得方法8選

オンラインにおけるリード獲得方法は、主に以下の8つが挙げられます。1つずつ確認していきましょう。

リード獲得 方法

方法1 SEO、コンテンツマーケティングの実施

1つ目の方法は、自社ウェブサイトの集客力を高める、SEOおよびコンテンツマーケティングの実施です。記事コンテンツを作成し検索エンジンで上位表示させ、記事中で資料請求や問い合わせを促すことでリードを獲得します。記事コンテンツを充実させて、上位表示することができれば、右肩上がりに集客数やリード数を増やせる方法です。

方法2 サービス資料請求・問い合わせフォームの設置

自社のウェブサイトにサービス資料請求・問い合わせフォームを設置するという方法です。サービス資料のダウンロードや問い合わせは比較的ハードルが高いため、リード数自体はあまり期待できません。しかしその分ホットなリードが獲得できるため、設置しておくことをおすすめします。

方法3 ホワイトペーパー・ノウハウ資料の配布

ホワイトペーパー・ノウハウ資料の配布も、自社ウェブサイトにおけるリード獲得方法の1つの施策です。ユーザーはノウハウを無料でダウンロードできるため、サービス資料や問い合わせよりも多くのリード獲得が可能です。しかし気軽にダウンロードする分、自社に興味のあるリードも少ない傾向にあります。このようなリードは、メールマガジンなどでナーチャリング(リードの育成)を行うといいでしょう。

方法4 SNSアカウントの運用

Twitter、Facebook、InstagramなどのSNSアカウントを運用して情報発信することも、リード獲得につながります。投稿で資料ダウンロードやウェビナー等の参加を促し、リードを獲得する方法です。自社のビジョンやノウハウを発信することで、ナーチャリングにも活用できます。

方法5 ウェブ広告の配信

リスティング広告、SNS広告などのウェブ広告は広告費がかかりますが、短期間で成果を出しやすいのが特徴です。ウェブ上に広告が表示されて会社やサービスの情報がユーザーの目に入るため、認知度のアップにも貢献するでしょう。

方法6 メールマガジン(メルマガ)の配信

メールで自社のコンテンツを配信するメールマガジンを配信する方法です。「メルマガ登録フォームを設置して名前やメールアドレスなどを入力してもらい、リードを獲得する」という流れです。新着記事や資料配布などのメールを配信し、より見込みの高い顧客へとナーチャリングすることもできます。

メールを活用したマーケティングに関しては、以下の記事で解説しています。より詳しく知りたい場合は、ぜひ参考にしてください。

方法7 ウェビナーの開催

ウェビナーを開催して参加時にユーザーの情報を取得することも、リード獲得に有効な施策です。ウェビナーとは「ウェブ」+「セミナー」の造語で、「オンラインで行われるセミナー」のことを指します。ウェビナーはオフラインのセミナーよりもユーザー参加のハードルが低いため、視聴者を集めやすい点が魅力です。参加者に応じた会場を用意する必要もないため、開催コストを削減できるといったメリットもあります。

方法8 オンラインカンファレンスの開催

オンラインカンファレンスとは、ウェビナーよりも規模が大きく「オンラインで行うイベント」で、効果的なリード獲得方法です。「話を聞くだけ」が多いウェビナーと比べて、オンラインカンファレンスは「参加者とチャットで討論する」など双方向のコミュニケーションを採用するケースが多数あります。ウェビナーよりも参加者と交流を深めやすく、よりホットなリード獲得が期待できるでしょう。

オフラインのリード獲得方法6選

ここからは、オフラインのリード獲得方法である以下6つの施策を紹介します。それぞれどのような内容なのか、具体的に確認していきましょう。

リード獲得 方法

方法1 セミナーの開催

1つ目の方法が、参加時に名前やメールアドレスを取得することでリードを獲得するという「オフラインでのセミナー」の開催です。自社で主催するほかに、同業他社と共催する方法があります。

方法2 展示会の開催・出展

展示会の開催・出展もリード獲得方法の施策として挙げられます。展示会では主に自社のブースを設営し、製品やサービスの紹介を行います。その中で来場者と名刺交換を行い、リードを獲得する流れが一般的です。

方法3 オフライン広告の掲出

オフライン広告もリード獲得方法の1つの施策です。オフライン広告には以下のようなものがあります。

  • マス広告(テレビCM、ラジオCM、新聞広告、雑誌広告)
  • チラシ
  • ポスター
  • 交通広告
  • 看板広告

問い合わせだけではなく、「〇〇で検索」といった文言やQRコードでウェブサイトに誘導し、資料請求などからリード獲得を狙うことも可能です。

方法4 ダイレクトメール(DM)の送付

はがき・封筒・FAXなどのダイレクトメール(DM)の送付も、オフラインのリード獲得方法としての施策になります。リードとなり得る顧客の住所がわかっている場合に実施できる方法です。

方法5 テレアポ

テレアポは、電話でサービスの紹介や商談を行う方法です。リードとなり得る顧客の電話番号がわかっている場合に実施できます。唐突な電話は敬遠されることが多いため、多くのテレアポリストを用意しての実施がおすすめです。

方法6 飛び込み営業

顧客のもとに直接出向いて営業する、いわゆる「飛び込み営業」もリード獲得方法になります。成約までは至らずとも「検討します」という形でリードを獲得できることもあります。飛び込み営業は迷惑に思われることも多いですが、直接相手と会話ができるため、深く話を聞いてもらえるメリットもあるでしょう。

リードを獲得したらナーチャリングを実施しよう

リードを獲得しても、いきなり成約や商談にはつながらない場合も多くあります。顧客になる見込みの低いリードには、ナーチャリングの実施がおすすめです。ナーチャリングとは、成約見込みの低いリードに対してメルマガ等を配信し、自社やサービスへの興味を高めることを指します。

リード獲得にかかる単価

実際に1件のリードを獲得するためには、どの程度の費用がかかるのでしょうか。代表的なリード獲得施策と、獲得単価の相場をまとめました。

施策
概要
相場
ウェブ広告
インターネット広告を配信しリードを獲得する方法
3,000円~5,000円
媒体資料ポータルサイト
媒体資料配布サイトに自社資料を掲載し、ダウンロード時にリードを獲得する方法
1,000円~3,000円
他社メディア掲載
他社のブログ等に自社の情報を掲載してもらい、リード獲得につなげる方法
5,000~1万円
SEO・コンテンツマーケティング
自社サイトを検索エンジンで上位表示させ、集めたユーザーをリード獲得につなげる方法
2,000円~1万円
SNS
SNSアカウントを運用し、自社サイトへの訪問などを促しリードを獲得する方法
1,000円~1万円
セミナー・ウェビナー
セミナーまたはウェビナーを開催し、参加時にリードを獲得する方法
8,000円~1万円※ウェビナーの場合0円の場合も
展示会
展示会を開催または出展し、名刺交換などでリードを獲得する方法
8,000円~1万5,000円

自社に合ったリード獲得方法を見つけて施策を打とう

サービスによって、向いているリード獲得方法は異なります。まずは始めやすい方法からスタートし、徐々に規模を拡大して自社に合ったリード獲得方法を見つけて施策を打っていきましょう。

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