リード獲得とは？具体的な13の手法と成功のコツを紹介

リード獲得とは、見込み顧客の情報を集めることです。

事業において、新たな顧客を生み出すことが成長につながります。しかし、必ずしもユーザーがいきなり購買決定をして、「顧客」になってくれるわけではありません。

そこで、未来の顧客づくりに向けて、まずは「見込み顧客」の情報を集めること（=リード獲得）が必要になります。今回の記事では、リード獲得の意味と、そのための手法について紹介します。

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リードとは見込み顧客のユーザー情報のこと

「リード（Lead）」とは、主にBtoB企業におけるマーケティング分野において「見込み顧客」のユーザー情報のことを指します。

例えば、展示会に出展して名刺を１枚もらったら、「リードを１件獲得した」ことになります。リードの内訳は「担当者名・会社名・部署名・電話番号・メールアドレス」の5要素です。

BtoBにおいて重要な顧客は企業の「担当者」であるため、会社単位ではなく担当者１人につき１件のリードと考えます。

リード獲得の目的は受注件数を増やすこと

リード獲得の最終的な目的は、受注件数を増やすことです。

営業の起点はリード獲得にあり、まずは多くのリードを獲得することが求められます。そのためには、さまざまな手法で商品やサービスを認知してもらわなければなりません。

現在は、オフラインやオンライン問わず、リードを獲得するためのさまざまな手法があります。商品やサービスのターゲットに合った手法で、リードを獲得するのが重要です。

オフラインのリード獲得7つの手法

企業活動において、リード獲得に成功しなければ、ビジネスは始まりません。

まずはオフラインにおけるリード獲得の手法を紹介します。特に「展示会への出展」は、自社商品をアピールでき、名刺交換やアンケートによるリード獲得が可能です。ひとつずつ見ていきましょう。

【手法1】展示会への出展

展示会出店では、業界と関連する展示会へのブース出展を通じ、来場客に商品・サービスの認知を図ります。

来場者や他社企業の名刺交換やアンケート回答を通じてリード獲得を行います。

【手法2】セミナーの開催

セミナーの開催では、自社が持つ課題解決のノウハウをセミナー形式でコンテンツ化します。

BtoBでは、業務効率の改善など、企業の課題解決を図る商品・サービスを扱うことが多いものです。業界的に評価が高ければ、カンファレンス等に招待されてセミナーや講演を行うこともできるでしょう。

こうした場での名刺交換や、参加条件としてユーザー情報を求めることがリード獲得につながります。

【手法3】テレアポ

テレアポとは、電話営業で新規顧客に電話をかけ、訪問や商談などのアポイントを取る手法です。

基本的には、新規顧客に商品やサービスをすすめますが、既存顧客に新しい商品やサービスをすすめる場合もあります。

【手法4】マス広告

マス広告とは、新聞・雑誌・テレビ・ラジオに出稿する広告のことです。

不特定多数のユーザーにアプローチできるため、幅広い認知を獲得できます。ただし、マス広告はBtoC向けの内容が多い点と費用がかかる点を理解しておかなければなりません。

【手法5】屋外広告

屋外広告とは、看板などの大きなスペースに企業名やロゴ、問い合わせ先を明記してアピールする方法です。

人目につくところに長期間設置されるため、興味の有無にかかわらず何度も見ることで認知度が高まります。興味を持ったユーザーからの問い合わせがリード獲得となります。

【手法6】交通広告

交通広告とは、バスや電車、タクシーなどの交通機関に掲載される広告です。

ユーザーが普段利用する交通機関において、自然と広告に目が留まる手法のため、高い効果を期待しやすいでしょう。交通機関の種類や時間帯によってターゲットを絞り込み、認知度の拡大を図ります。

【手法7】ダイレクトメール

ダイレクトメールとは、郵送やFAXで商品やサービスの案内を送信する広告手法のことです。

興味を持った受信者に、記載されている連絡先へ返信をもらうことでリード獲得となります。

オンラインでのリード獲得手法6つ

インターネット技術が進化している現在は、情報収集をオンラインで行うことが主流です。

オンラインでのリード獲得手法について確認しましょう。

特に「オンライン展示会」や「ウェビナー」は、技術の発達とともに近年、人気のある手法です。それぞれを詳しく解説します。

【手法1】オンライン展示会

オンライン展示会とは、ウェブ上のスペースで開催される展示会のことです。

バーチャル空間で開催されるため、さまざまな企業がブースを設置する点はオフラインの展示会と変わりありません。展示物や配布物を通してメールアドレスなどの情報を登録してもらうことで、リードを獲得します。

また、オンライン展示会は、オフラインと比較して手間やコストがかからない点が大きなメリットです。

【手法2】ウェビナー

ウェビナーとは、「ウェブ + セミナー」を組み合わせた用語で、ウェブ上で開催される講座を指します。

ウェブ会議ツールや配信プラットフォームを活用し、視聴登録の際に情報を入力してもらい、リードを獲得します。リアルタイムの配信だけではなく、録画した内容を資料として活用すれば、より多くのユーザーへのアプローチが可能です。

【手法3】ウェブでの資料請求

ウェブでの資料請求は、リード獲得における最もスタンダードな手法です。

自社サイトの資料請求フォームで、ユーザー情報を入力してもらうことでリードを獲得できます。

【手法4】ホワイトペーパーの配布

ホワイトペーパーとは、自社商品・サービスのセールス資料や事例資料、技術資料などを指します。

ホワイトペーパーの配布は、資料請求に似ていますが、BtoBではウェブ上で配信する企業が多いことも特徴です。一般的には、PDFの資料で配布します。

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【手法5】メディアへの掲載

メディアへの掲載とは、ユーザー閲覧数の多い他社メディアに商品やサービスの広告を掲載することです。

ユーザーへのアンケートや、記事の続きを読むために情報入力を促してしてリードを獲得します。自社の商品やサービスに関連するキーワードに強いメディアに記事を出稿すると、多くのユーザーの目にふれるため、多数のリード獲得が可能です。

【手法6】メルマガ

メルマガは、メールアドレスを登録したユーザーに商品情報やお役立ち情報を配信する手法です。

メルマガで、ホワイトペーパーやオウンドメディアの記事などを紹介することで、さらにユーザーとの信頼関係が構築できます。

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リード獲得につなげる流入数を増やす3つの手法

リードを獲得するためには、自社の商品やサービスを知ってもらう必要があります。

そのために有効な手法は、以下の3つです。

特に「SNS」は広告出稿だけではなく、公式アカウントの運用でもリード獲得につながりやすいです。詳しく見てみましょう。

【手法1】ウェブ広告

ウェブ広告をうまく活用すれば、リード獲得につながる流入数増加が見込めます。

検索エンジンの検索結果画面に、ユーザーが検索したキーワードと連動した情報を表示できる「リスティング広告」や、Webサイトの指定の箇所に表示され、多くの人の目に入りやすい「ディスプレイ広告」などを活用してみましょう。

当然ながら流入するだけではリード獲得にならないため、広告から遷移した先での獲得施策もしっかり検討することが大事です。

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【手法2】SEO

SEOも、リード獲得において重要な手法です。

自社の課題が「生産性向上」であれば、改善の担当者はウェブで「生産性向上」「無駄 省き方」「効率化」といったキーワードで検索を行います。その後、ページを訪れた際に「生産性向上ガイドブック」のような資料などを用意できると、資料請求によるリード獲得がしやすくなります。

問い合わせ、資料ダウンロード、メルマガ登録など、そのキーワードを検索するユーザーの興味関心、悩みのレベルに合わせてリード獲得の手法を調整できるとよいでしょう。

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【手法3】SNS

TwitterやFacebook、InstagramなどのSNSを広告に活用する手法もリード数増加につながる流入数増加に貢献します。

タイムラインやフィードに広告を表示することで、多くのユーザーの目に留まるからです。また、広告の出稿だけではなく、公式アカウントの運用もリード獲得につながります。SNSごとに文化や利用者層が違うため、自社のターゲットとマッチするSNS選びが重要です。

フォロワーを増やすこと＝リーチできる人を増やすことでもあります。もちろん、しっかりとアプローチするためにはそこからリード獲得を目指す必要もありますが、SNSにおいてはフォロワー数を増やすことも1つのポイントでしょう。

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【具体例】コンテンツマーケティングによるリード獲得方法

コンテンツマーケティングとは、有益なコンテンツを顧客接点（タッチポイント）にして、商品・サービスの認知拡大をしてもらうことで、売上向上を狙うマーケティング手法のことです。

コンテンツマーケティングを上手く活用すれば、リード獲得につなげることができます。その際に意識したいのがSEOです。自発的にユーザーが検索を行うため、ニーズが明確なリードを獲得できる可能性が高いのです。サイトやオウンドメディアの記事を、検索上位に表示することで、狙っているユーザーとの接点が生まれやすくなります。

そこから訪問してくれたユーザーに対して、資料ダウンロードや問い合わせ、メールマガジン登録などを促すことで、リード獲得につなげていきましょう。

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リード獲得は戦略的な育成ができる体制があってこそ

現在では、オンラインの手法も駆使したマーケティング部門と営業部門の連携によって、効率的・効果的な営業を実現しています。

従来型の営業体制では、リードは営業部門がオフラインの獲得手法や飛び込み営業、テレアポ、紹介などの手段を駆使して獲得し、ダイレクトコミュニケーションを通じて受注してきました。

ただし、「リード獲得」だけを闇雲に行っても、効果を出すことは不可能です。獲得したリードに対し、次のステップを促すコンテンツを制作・提供できる体制と戦略的にDMやテレアポを駆使して育成を実現できる体制が欠かせません。その点を踏まえ、自社の体制やマーケティング施策を考えるヒントとしてください。

リード獲得後に押さえておきたいポイント

リード獲得ができれば営業の起点となりますが、そのままでは受注につながりにくいのが現状です。

受注につなげるためには、購買意欲が高まるようにリードを育成しなければなりません。これをリードナーチャリングといいます。

オウンドメディアの運用や電話、メールを活用し、商品情報やお役立ち情報などの見込み顧客が必要としている情報を提供します。自社の商品やサービスへの興味・関心を強化できるため、とても重要な施策です。

なお、リードナーチャリングについては以下の記事で解説しています。具体的な手法が知りたい方は、以下もご一読ください。

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また、リードナーチャリングで育成を行なった後は、絞り込みを行います。これをリードクオリフィケーションといいます。

リードクオリフィケーションでは、主に「スコアリング」という方法で、見込み顧客の商品やサービスへの関心度合いに点数をつけます。一定の点数に達したところで、積極的な営業活動を実施するのです。

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