BtoBマーケティングの手法25選!戦略立案〜リード選定まで徹底解説

BtoBマーケティングの手法25選!戦略立案〜リード選定まで徹底解説

BtoBにおけるマーケティングは数多くあり、どの手法が自社に合っているのか判断に迷う方もいらっしゃるのではないでしょうか。

本記事では、BtoBマーケティングの「戦略立案」「リードジェネレーション」「リードナーチャリング」「リードクオリフィケーション」の4ジャンルに分け、計25個の手法を紹介します。

それぞれのメリット・デメリットも併せて解説するので、自社の状況に合った手法がきっと見つかるはずです。

なお、ナイルではBtoBマーケティングに役立つ資料を無料で提供しています。BtoBマーケティングの基本的な流れ、取り組みを押さえたいという方は、ぜひご活用ください。

\実践でも活かせる施策など幅広くご紹介!資料ダウンロードはこちらから/

BtoBマーケティングとは?

BtoB(Business to Business)マーケティングは、「企業向けの商品・サービスを販売するための活動」を指します。

「マーケティング」という言葉の意味が幅広いため、話者や状況によって意味が異なるケースも珍しくありません。しかし多くの場合、「リード(見込み顧客)を獲得し、育成するまで」をBtoBマーケティングと呼びます

そこで次の項から、BtoBマーケティングのリード獲得(リードジェネレーション)とリード育成(リードナーチャリング)で活用する手法を紹介します。

なお、BtoBマーケティングを行う際の戦略の立て方などについては、下記の記事にて解説しています。これからBtoBマーケティングに力を入れたいとお考えの方は、併せて参考にしてください。

BtoBマーケティングのフローステップ

具体的な手法を紹介する前に、BtoBマーケティングの基本的なステップを確認しておきましょう。

ステップの流れをしっかり確認しておくことで、適切な手法を適切なタイミングで実施することや失敗を防ぐことにもつながります。ひとつずつ詳しく解説します。

BtoBマーケティングのフロー4ステップ(分析をしながら、マーケティング戦略を考案するコンサルタント)

【ステップ1】マーケティング戦略を立てる

まずは、マーケティング戦略を立てましょう。

マーケティング戦略とは、設定した目標を達成するために、「誰に」「どんな価値」を「どうやって提供するか」を決めることです。

事業全体の設計図のようなものになるため、戦略を立てる際には、数値や現状を加味し、しっかりとした戦略を立てるのが重要です。戦略を立てる際の手法については、後ほど解説しますので、このままご一読ください。

【ステップ2】流入数を増やす

マーケティング戦略が立案できたら実装して、リード獲得のために流入数を増やしましょう。

事業の要でもある売上を伸ばすためには、まず顧客になるリードを増やすことが重要です。リード獲得の入り口となる自社サイトへ多くのユーザーに訪問してもらうには、SEOを強化し検索エンジンからの流入やSNSで自社の情報を発信することで流入につなげる方法があります。

なお、下記の記事では、検索からの流入が減った際の改善策を解説しています。流入が増えない場合は、ぜひご参照ください。

【ステップ3】リード獲得につなげる

流入を増やしたら、リード獲得につなげていきましょう。

【ステップ2】で流入数が増えても、すべてのユーザーのリードを獲得できるわけではありません。サイトに訪れたユーザーの中には、知りたい情報を確認したらすぐに離脱してしまうこともあります。そのため、離脱させず、リードを獲得する仕組みを用意するのが重要です。

例えば、下記の方法があります。

【リードを獲得する仕組みの例】

  • ターゲットに役立ちそうな情報をまとめたホワイトペーパーを提供する
  • メールマガジンの登録で限定のお役立ち情報の発信をする
  • コンテンツの閲覧をするのに会員登録をしてもらう

【ステップ4】リードに対して適切なアプローチを行う

リード獲得後は、そのまま放置するのではなく、顧客になってもらうためにリードナーチャリングやリードクオリフィケーションを行い、それぞれ適切なアプローチを行いましょう。

例えば、商品の購入に際し、不安を抱えていそうなリードには、商品の必要性や知識を伝えるなど、購入に至るまでの不安や疑問を解消してもらうことが重要です。このようなアプローチをリードナーチャリングといいます。リードナーチャリングの手法も後ほど紹介しますので、併せてご確認ください。

また、リードクオリフィケーションとは、獲得しているリードの中でもより確度の高いリードを選別することを指します。確度の高いリードを選定することで、効率よく営業やクロージングを行えるようになるメリットがあります。

リードの獲得に注力していると獲得後のステップがおろそかになってしまいがちですが、売上を上げるためにも、それぞれのリードに合わせたアプローチを行っていくことが重要です。

マーケティング戦略立案の手法4つ

ここまでBtoBマーケティングの流れを紹介しましたが、ここからは具体的にマーケティング戦略立案の手法を4つ紹介します。

マーケティングを成功させるためには、どのように戦略立案をするのかが重要です。それぞれの手法の特徴と適したケースを併せて解説しますので、ぜひご一読ください。

マーケティング戦略立案4つの手法(分析結果を説明しながら、マーケティング戦略を発表するコンサルタント)

【手法1】3C分析

3C分析とは、自社(Company)・顧客(Customer)・競合(Competitor)の3つの視点から行う、事業戦略を立てるときなどに役立つ分析方法です。

マーケティングの3C:Company(自社)、Customer(顧客)、Competitor(競合)

3C分析のメリットとデメリットは、下記のとおりです。

【3C分析のメリットとデメリット】

  • メリット:分析に慣れていない人でもできる
  • デメリット:データや数値にもとづいていないため分析結果が偏る可能性がある

3C分析は、他の分析方法と比べても複雑ではないため、分析に慣れていない人にも考えやすいのが特徴です。一方で、データや数値などにもとづいた分析ではないため、分析者の主観が加味された分析結果になることもあります。

3C分析をするときのコツや詳しい分析手順については、下記の記事にて解説しています。まずは3C分析から始めてみたいとお考えの方は、ぜひ併せてご一読ください。

【手法2】SWOT分析

SWOT分析とは、強み(Strength)・弱み(Weakness)・機会(Opportunity)・脅威(Threat)の4つの要素から分析する手法です。

SWOT分析:「ライバルと違いを出せるものは何か?」Strength(強み・内部環境)、Weakness(弱み・内部環境)、Opportunity(機会・外部環境)、Threat(脅威・外部環境)

SWOT分析のメリットとデメリットは、下記のとおりです。

【SWOT分析のメリットとデメリット】

  • メリット:3C分析より解像度の高い分析が行える
  • デメリット:分析に慣れていないと難しいと感じる場合がある

SWOT分析では、「強みと弱みの内部環境の視点」と「機会と脅威の外部環境の視点」を掛け合わせて分析します。

例えば、下記4つの要素を掛け合わせた視点で考えることにより、現状の自社の立ち位置や活かしていくべき点が分析できます。

【SWOT分析の例】

  • 強み×機会:自社の強みが商品性にあれば、インターネットが主流になった今、どう活用したらさらに売り上げや認知度を上げられるのか
  • 強み×脅威:自社の商材において競合が撤退するような市場になったとき、自社の強みを活かせば乗り切れる施策が打てるか

先ほどの3C分析と比較すると考える視点や要素が増えるので、より詳しく自社の理解や外部環境の視点を取り入れたいと考えている方におすすめの分析方法です。

【手法3】STP分析

STP分析とは、セグメンテーション(Segmentation)・ターゲティング(Targeting)・ポジショニング(Positioning)の頭文字をとった分析方法です。

STP分析:市場調査→市場細分化(セグメンテーション)→ターゲティング→ポジショニングの図

STP分析のメリットとデメリットは、下記のとおりです。これまで紹介した2つの分析方法と違い、主にターゲットを決めるための分析ができる方法になります。

【STP分析のメリットとデメリット】

  • メリット:自社にあったターゲットの設定が行える
  • デメリット:調査やセグメント分けなど工数が多く分析に時間がかかる

セグメンテーションの例では、下記のようにさまざまなニーズに分けて競合などを分類していきます。

STP分析のセグメンテーション例

SEOに関する企業の中でメインとしているものが……

  1. コンサルティングなのか
  2. SEOコンテンツの制作なのか
  3. SEO内製化の支援なのか

その後、セグメントの中でどういったターゲットに向けた立ち位置(ポジショニング)にするか決めます。

こうすることにより、具体的にどういった市場にいるどのターゲットに向ければいいのかが明確化できます。自社のポジショニングや他社との違いや強みなど、施策を検討するときの足がかりを作りたいときにおすすめの分析方法です。

【手法4】カスタマージャーニーマップ

最後は、カスタマージャーニーマップでの分析方法です。

カスタマージャーニーマップの縦軸と横軸の設定図
▼横軸
認知・興味関心
情報収集
比較検討
購入
リピート
▼縦軸
段階
行動
状況・思考
コンテンツ
キーワード

カスタマージャーニーマップのメリットとデメリットは下記のとおりです。

【カスタマージャーニーマップ分析のメリットとデメリット】

  • メリット:ターゲットが顧客になるまでの流れの詳細をつかめる
  • デメリット:分析時の流れと実際の流れに違いが生じることがある

カスタマージャーニーマップは、ターゲットが自社の商品やサービスを購入し、顧客になるまでの流れを可視化したものです。

想定するターゲットがどのようなフェーズで、どのような行動をし次のフェーズに移るのかを可視化することで、施策の検討やどのフェーズのターゲットを増やしたり育成したりするかの検討に役立てられます。

また、顧客になるまでの全体的な流れを把握することで、どのようなニーズの顧客がいるかイメージしやすくなったり、施策の考案がしやすくなったりするため、顧客の理解度を上げたいときにおすすめの分析方法です。

なお、自社に合わせたカスタマージャーニーマップを作成する方法などについては、下記の記事にて紹介していますので、併せてご一読ください。

リードジェネレーションの手法12選

リードジェネレーションとは、「見込み顧客の担当者名や連絡先を獲得するための取り組み」を指します。

BtoBにおけるリードジェネレーションの場面でよく用いられるのは、下記12種類の手法です。それぞれの手法の概要やメリットとデメリットを紹介します。

リードジェネレーションの手法12選(顧客と電話をするビジネスマン)

【手法1】コンテンツマーケティング

リードジェネレーションにおけるコンテンツマーケティングの手法は、ユーザーにとって価値のあるコンテンツを作成してリードを獲得するやり方です。

具体的には、記事を読む目的で自社サイトに訪れたユーザーにホワイトペーパー(ノウハウを記載した資料)をダウンロードをしてもらうなどして、リードを獲得します。

コンテンツマーケティングのメリットとデメリットは、下記のとおりです。

【コンテンツマーケティングのメリットとデメリット・リードジェネレーション編】

  • メリット:コンテンツが資産になる
  • デメリット:コンテンツの制作に時間と工数がかかる

コンテンツマーケティングで作成した記事やホワイトペーパーは、継続的な集客を生み、自社の資産になります。一度制作したものはコンテンツマーケティングだけではなく、セミナーの資料にしたり、商談で活用したりすることも可能です。

一方で、記事やホワイトペーパーを作成するためには、時間と工数がかかります。ライターやデザイナーの手配、編集や入稿作業など、1つのコンテンツを作るだけでも多くの工数が必要です。そのためコンテンツマーケティングは、長期的な施策として取り組む必要があります。

【手法2】SEO

SEO(Search Engine Optimization)とは、「自社サイトをGoogleなどの検索エンジンの検索結果上位に表示させるための取り組み」のことを指します。

【手法1】のコンテンツマーケティングと併せて実施することが多いです。

SEOのメリットとデメリットは、下記のとおりです。

【SEOのメリットとデメリット・リードジェネレーション編】

  • メリット:継続的に成果が出やすい
  • デメリット:成果を出すまでに時間を要する

自社サイトが育てば、検索結果の上位に自社ページが表示され続けるので、サイトへの流入が増えます。結果、安定的な集客を期待できることがSEOのメリットです。

また、広告と違い低コストで継続的な流入が見込めるため、集客にコストをかけ過ぎたくない方におすすめの手法です。

一方で、検索上位を獲得するためには、サイト内部の修正をしたり、掲載するコンテンツを新しく作成したりと、対策に時間を要します。

さらに、検索エンジンから評価を受けるまでには数ヵ月から1年程かかることが一般的です。このように、成果が出るまでに時間がかかることがSEOのデメリットといえます。

\SEOの基本がわかる!資料ダウンロードはこちらから/

【手法3】ウェブ広告

ウェブ広告は、ウェブメディアやSNS、検索結果ページなどに広告を掲載する手法です。

具体例としては、以下のようなものがあります。掲載された広告に興味を持ったユーザーを自社サイトへ誘導することで、リードの獲得を図ります。

【ウェブ広告の種類・リードジェネレーション編】

  • ディスプレイ広告:ウェブサイトやアプリの画面上に掲載する広告
  • SNS広告:TwitterやFacebookなどのSNS上に掲載する広告
  • リスティング広告:検索エンジンの検索結果ページに掲載する広告

ウェブ広告のメリットとデメリットは、下記のとおりです。

【ウェブ広告のメリットとデメリット・リードジェネレーション編】

  • メリット:短い時間で効果が出やすい
  • デメリット:配信を続ける限り広告費がかかる

ウェブ広告は、設定さえ済めばすぐに掲載を開始できます。広告が掲載されていれば自社サイトへユーザーが流入するため、比較的短期間でリードの獲得につながるでしょう。

一方で、配信を続ける限り広告費がかかる点が、ウェブ広告のデメリットです。コストがかかるデメリットはありますが、なるべく早く集客やリードの獲得を行いたいという方には、おすすめの手法のひとつです。

【手法4】SNS

TwitterやFacebookなどのSNSを通じて情報発信をする、リードジェネレーション手法もあります。

発信を通じてファンを増やせば、自社サイトへの流入を促してリードを獲得することが可能です。

SNSのメリットとデメリットは、下記のとおりです。

【SNSのメリットとデメリット・リードジェネレーション編】

  • メリット:低コストで拡散できる
  • デメリット:成果を出すまでに時間を要する

SNSのメリットはコストの低さです。アカウントの作成や情報発信は基本的に無料でできる上に、フォロワーの「シェア」や「いいね!」によって、多くの人の目に留まる可能性があります。

そのため、集客にコストをあまりかけられない方や認知度を上げたい方におすすめの手法といえます。

一方で成果を得るためには、フォロワーの存在が欠かせません。フォロワー数を増やすまでに時間がかかる点がSNSのデメリットといえるでしょう。

また、そのためには自分たちの発信したい情報だけを投稿するのではなく、フォロワーが増えるように役立つ情報を投稿するも心がけてください。

【手法5】プレスリリース

プレスリリースとは、企業のニュースや情報をメディアが利用しやすいように文書としてまとめたものです。

作成したものがメディアに取り上げられれば、興味を持ったユーザーからの問い合わせが増えて、リードの獲得につながります。

プレスリリースのメリットとデメリットは、下記のとおりです。

【プレスリリースのメリットとデメリット・リードジェネレーション編】

  • メリット:低コストで大きな成果が得られる
  • デメリット:ほとんど成果が出ない場合がある

作成したプレスリリースが大手のメディアに掲載されれば、大勢の人の目にふれられることになります。そこから自社サイトへの流入も増え、多くのリードを獲得できるでしょう。

一方でせっかくプレスリリースを作成しても、ほとんどメディアに取り上げてもらえないこともあります。この場合、当然リードの獲得にもつながりません。資料の作成が徒労に終わる可能性のある点が、プレスリリースのデメリットです。

見た人が興味をもてるようにわかりやすい内容を心がける他、ただプレスリリースを公開するだけでなく、取り上げてくれそうなメディアに働きかけるなど、広める努力も必要な点を押さえておきましょう。

【手法6】セミナー・ウェビナー

セミナー・ウェビナーを開催して、参加申込時に企業情報を入力してもらうことでリードを獲得する手法もあります。

セミナー・ウェビナーのメリット・デメリットは、下記のとおりです。

【セミナー・ウェビナーのメリットとデメリット・リードジェネレーション編】

  • メリット:質の高いリードを獲得できる
  • デメリット:開催コストや工数がかかる

セミナーの参加者は、テーマの内容に関心を持っていることが多いです。テーマとマッチしていれば自社の商品やサービスにも興味を持ってもらいやすく、その後の成約につながりやすいため、量より質を重視したリードを獲得したい方におすすめです。

しかし、コストや工数はかかります。講師の手配から日程調整、参加者の管理などセミナーを開催するまでに多くの手間がかかる上、開催後にサンクスメールを送るなどのフォローも欠かせません。

オフラインでのセミナーの場合には、会場設営にも時間と労力がかかります。このように開催するにあたってのコストや工数がかさむ点は、セミナーのデメリットといえるでしょう。

【手法7】他社メディア掲載

他社のメディアに記事や資料を掲載することも、リードジェネレーションで活用する手法です。

記事が掲載されたサイトからユーザーを自社サイトへ流入したり、サイト上で資料をダウンロードしたもらったりすることで、リードの獲得につながります。

他社メディア掲載のメリット・デメリットは、下記のとおりです。

【他社メディア掲載のメリットとデメリット・リードジェネレーション編】

  • メリット:そのメディアのユーザー属性にあったリード獲得ができる
  • デメリット:メディアへの掲載には費用がかかる

他社メディア掲載では、掲載するメディアが大きければ大きいほど集客数が多いため高い成果が期待できます。今まで自社サイトの閲覧数が少なかったとしても、大手メディアからの流入があれば一気にユーザーが増えて、多数のリードを獲得できるでしょう。

一方で、大手メディアになればなるほど記事や資料を掲載するためには多額の費用がかかる場合もあります。しかし、1リードあたりの単価が決まっている「成果報酬型」の場合もあるため、予算状況にあった取り組みを検討してみてください。


\疑問や不明点はお気軽にご質問ください!/

【手法8】展示会

展示会への出展も、リードを獲得するための手法のひとつです。

自社のブースに来場した参加者と名刺交換をすれば、リード獲得ができます。

展示会に出展するメリットとデメリットは、下記のとおりです。

【展示会のメリットとデメリット・リードジェネレーション編】

  • メリット:多数のリード獲得が見込める
  • デメリット:ただ集めるだけではリード獲得後の成約につながりにくい

展示会には多くのユーザーが集まります。ブースを出展しさえすれば、一定の集客は期待できます。来訪者と積極的に名刺交換すれば、簡単にリード獲得が可能です。

しかし、展示会で獲得できるリードは質が低い傾向にあります。展示会の来場者の中には、「とりあえず来ただけの人」や「社内の決裁権を持たない人」も多いです。そのため、多数のリードを獲得したとしても、その後の成約につながりにくいことが展示会のデメリットといえるでしょう。

ただリードを集めるだけでなく、対象を厳選してアプローチしたり、メルマガなどを配布したりして長期的な接点に変えていきましょう。

【手法9】訪問営業

訪問営業は、リードを獲得するために昔から用いられてきた手法です。

いわゆる「飛び込み営業」のスタイルで、ターゲットとなる企業に直接訪問します。その際に担当者と名刺交換し、リードを獲得するといった流れです。

訪問営業のメリット・デメリットは、下記のとおりです。

【訪問営業のメリットとデメリット・リードジェネレーション編】

  • メリット:かかるコストは人件費と交通費のみ
  • デメリット:成功確率が低い他、やり方によっては迷惑になることも

訪問営業のメリットは、人手さえあれば簡単に実施できることです。例えば、ウェブ広告を実施しようとしたときには、広告のデザインを他社に委託したり、掲載料を払ったりとさまざまなコストがかかります。

一方で、訪問営業は自社のスタッフが他社へ訪問するだけでよいため、人件費と交通費のみのコストであることが利点です。

しかし、訪問営業は成功確率が低い他、飛び込みで他社へ訪れるため、迷惑がられる可能性も高く、取り組みやすいものの難易度は高いと言えるでしょう。

【手法10】テレアポ

テレアポは、営業リストを作成した上で電話をかけていく手法です。

訪問営業と並んで、リードジェネレーションの手段として昔から取り組まれてきました。

テレアポのメリットとデメリットは、下記の通りです。

【テレアポのメリットとデメリット・リードジェネレーション編】

  • メリット:簡単に取り組める
  • デメリット:ただ電話するだけでは意味がない

テレアポは電話をかけるだけなので、簡単に取り組める手法です。現在は営業リストを自動で作成できるツールもあるので、より手軽に実施できます。

しかし、準備不足のテレアポは電話版の訪問営業と同じようになってしまうことがあり、そのため相手側の立場からすれば突然営業の電話がかかってくるため、すぐに電話を切られてしまう可能性もあります。

そうならないためには、相手が何をほしいのか把握することや、以前話した内容を適切にリレーションできるようにするほか、ただ電話をするのではなくトークスクリプトの作り込みなどがポイントになります。

【手法11】FAX・DM

他社へFAXやDMを送ることも、リードジェネレーションの手法のひとつです。

テレアポと同様に、まずは営業リストを作成して、ターゲットにFAXやDMを送付します。FAXやDMを見て興味を持ったユーザーから問い合わせがあれば、リードを獲得できる仕組みです。

FAXやDMでリードを獲得するメリット・デメリットは、下記のとおりです。

【FAX・DMでリードを獲得するメリットとデメリット・リードジェネレーション編】

  • メリット:コストが低い
  • デメリット:成果を出すためにはリストの整備が不可欠

FAXやDMのメリットは、なんといってもコストが低いことです。送信先のリストさえあれば、一斉にFAX・DMを送ってリードを獲得できます。

デメリットとしては、高い成果を出すために送信リストの整備が欠かせないことです。FAXやDMは送信先が多ければ多いほど、リードを獲得できる可能性が高まります。そのため、膨大な企業情報を収集しながら、送信リストを作成することが必要不可欠です。

【手法12】マス広告

マス広告は、テレビや新聞、雑誌、ラジオに広告を掲載する手法です。

広告を見て興味を持ったユーザーから問い合わせをしてもらうことでリードを獲得します。マス広告は、インターネットが普及する前から主流だったマーケティング手法のひとつです。

マス広告のメリット・デメリットは、下記のとおりです。

【マス広告のメリットとデメリット・リードジェネレーション編】

  • メリット:大勢の人にアプローチできる
  • デメリット:掲載するコストがかなり高い

ウェブメディアが勢いを増してきているとはいえ、まだまだテレビや新聞を見るユーザーは多いでしょう。広告を掲載することで多くの人の目に留まり、問い合わせがあれば多数のリードを獲得できます。

一方で、マス広告のデメリットはコストの高さです。テレビCMを作成するための制作費や、新聞・雑誌に広告を載せる掲載料は高額になる傾向があります。

リードナーチャリングの手法6選

リードナーチャリングとは、「見込み顧客の購買意欲を高めて成約につなげるための取り組み」を指します。

BtoBビジネスでリードナーチャリングをする際によく用いられる手法としては、下記の6種類です。ここからは、それぞれの手法の概要とメリット・デメリットを解説します。

リードナーチャリングの手法6選(顧客とネットワークをつなぐ企業)

【手法1】メールマガジン

メールマガジンは、見込み顧客に対してメールを配信し購買意欲を高める手法です。

メールで情報提供をしながら、自社の商品・サービスの必要性を発信していきます。

リードナーチャリングで、メールマガジンを活用するメリット・デメリットは、下記のとおりです。

【メールマガジンのメリットとデメリット・リードナーチャリング編】

  • メリット:ウェブサイトに誘導しやすい
  • デメリット:コンテンツを作成する必要がある

BtoBにおけるメールマガジンは、「メールに概要を記載→詳細はウェブサイトで説明」という流れが多いでしょう。

そのため、他の手法と比べてリードをウェブサイトへ誘導しやすい点がメリットです。ウェブサイトに誘導できれば、問い合わせやウェビナーの申し込みなどにつなげられます。

ただし、価値の低い情報を配信し続けても、見込み顧客の購買意欲は上がりません。メールマガジンを配信するにあたっては、有益なコンテンツを作成する必要があります。

【手法2】SNS

SNSはリードジェネレーションだけではなく、リードナーチャリングの場面でも活用できます。

自社のビジョンやノウハウを発信して見込み顧客からの信頼を得ることができれば、商品やサービスの購入につなげることが可能です。また、ウェビナーやイベントの申し込みを促し、他のナーチャリング手法と組み合わせることもできます。

リードナーチャリングで、SNSを活用する際のメリットとデメリットは下記のとおりです。

【SNSのメリットとデメリット・リードナーチャリング編】

  • メリット:自社のブランド価値を高めやすい
  • デメリット:悪い評判が広まるのも早い

SNSで多くのフォロワーを獲得できれば、それ自体が自社のブランド価値を向上させます。そして大勢のフォロワーに対して価値のある情報を提供し続ければ、見込み顧客からの信頼を得ることも可能です。

一方で、SNSでは悪評が広まるのも早いです。思わぬ発信が「炎上」につながり、せっかく築き上げたブランド価値が一気に崩れ落ちる可能性もあります。SNSで情報発信する際には、不快に感じる人がいないか十分にチェックしなければなりません。

【手法3】ホワイトペーパー

ホワイトペーパーを作成することも、リードナーチャリングの一環です。

有益な情報をまとめたホワイトペーパーは、リード獲得の手段というイメージが強い人もいるのではないでしょうか。しかし、見込み顧客となった企業に対してホワイトペーパーを情報提供することで、購買意欲を掻き立てることもできます。

リードナーチャリングで、ホワイトペーパーを作成するメリット・デメリットは下記のとおりです。

【ホワイトペーパーのメリットとデメリット・リードナーチャリング編】

  • メリット:自社商品の理解を深めてもらえる
  • デメリット:作成するのに人件費や外注費がかかる

ホワイトペーパーには、「多くの企業に共通する課題」「課題に対する解決策」「自社商品のアピールポイント」などを事細かに記載できます。見込み顧客にじっくりと読んでもらうことで、自社商品の必要性を深く理解してもらえるでしょう。

一方でホワイトペーパーを作成するためには、人件費や外注費がかかります。外注する場合は、1本あたり20〜30万円程度の費用が発生するため、自社のリソースとクオリティを考慮した上で内製と外注の選択を検討してみてください。

【手法4】セミナー・ウェビナー

セミナー・ウェビナーもリードナーチャリングで使われる手段です。

見込み顧客となった企業をセミナーに招き、自社商品に関する知識を深めてもらうことで成約につなげます。

セミナー・ウェビナーで、リードナーチャリングをするメリットとデメリットは下記のとおりです。

【セミナー・ウェビナーのメリットとデメリット・リードナーチャリング編】

  • メリット:成約につながりやすい
  • デメリット:開催するためにコストや工数がかかる

セミナーやウェビナーに参加するユーザーは、もともとテーマに高い熱意を持っている人が多いでしょう。そのようなユーザーに対して時間をかけて自社商品のアピールができるセミナーでは、その後の成約率も比較的高くなります。

一方で、リードジェネレーションの項目でもお伝えしたとおり、セミナーやウェビナーを開催するためにはコストや工数がかかります。講師の手配や参加者の管理、会場設営など、開催するには多くの費用や手間が必要です。

【手法5】定期訪問

定期訪問とは、リード獲得後も相手の企業に訪問して、コミュニケーションをとり続ける手法です。

訪問を重ねる中で、先方の担当者と信頼関係を深めながら商談化を狙います。

定期訪問のメリットとデメリットは、下記のとおりです。

【定期訪問のメリットとデメリット・リードナーチャリング編】

  • メリット:信頼関係を築きやすい
  • デメリット:1件ずつ訪問するため時間がかかる

定期訪問は担当者と直接会えるため、メールやチャットでのやりとりに比べて、信頼関係を築きやすいのがメリットです。お互いに気心が知れていれば、自社の商品やサービスを購入してもらえる可能性が高まります。

一方で定期訪問は、どうしても1社当たりに要する時間が長くなるため、気長に取り組む姿勢が必要です。

【手法6】FAX・DM

リードナーチャリングの一環として、見込み顧客となった企業にFAXやDMを送ることもあります。

相手企業に情報提供をしながら、自社商品の購買意欲を高める方法です。

FAXやDMで、リードナーチャリングをするメリット・デメリットは下記のとおりです。

【FAX・DMのメリットとデメリット・リードナーチャリング編】

  • メリット:送付するコストが低い
  • デメリット:価値の低いコンテンツは効果がない

FAXやDMは、リードが獲得できていれば簡単に送付できます。現在は、リストを作れば自動でFAXやメールが送信できるツールもあるので、より効率的にリードナーチャリングを実施できるでしょう。

ただし、相手にとって価値の低い情報をFAXやDMで送っても効果は薄いです。見込み顧客の購買意欲を高めるためには、有益なコンテンツを作成する必要があります。

リードクオリフィケーションの手法3選

最後に、リードクオリフィケーションの手法を3つ紹介します。

リードクオリフィケーションを適切に行うことで、営業部門への引き継ぎやクロージングがスムーズに行えます。効率よく成果を上げるためにも、どんな手法があるのかしっかり確認しておきましょう。

リードクオリフィケーションの手法3選(購入意識の高い夫婦に説明をするビジネスマン)

【手法1】セグメント設計

セグメントは、リードの中でもより、リードに合ったナーチャリングや応対、営業が行えるようになる手法のひとつです。

セグメント設計のメリットとデメリットは、下記のとおりです。

【セグメント設計のメリットとデメリット・リードクオリフィケーション編】

  • メリット:現状のリードの属性がわかるため、それぞれに合わせたアプローチが行える
  • デメリット:セグメントする際にツールやシステムが使えないと工数かなりかかる

例えば、一口にリードといっても、中には20代女性のIT会社に勤めている人や50代男性の建設会社に勤めている人など、属性がまったく異なることもあります。

属性が異なると、刺さる文言や検討する際のポイントが違うことも少なくありません。そのため、まずはセグメントを行い、どんな属性のリードが獲得できているのか把握と分析を行いましょう。

【手法2】シナリオ設計

セグメントを行った後に、リードの属性に合わせたシナリオ設計をするのもリードクオリフィケーションの手法のひとつです。

シナリオ設計のメリットやデメリットは、下記のとおりです。

【シナリオ設計のメリットとデメリット・リードクオリフィケーション編】

  • メリット:一度設計してしまえば、営業やクロージングの効率アップにつながる
  • デメリット:属性ごとに合わせたシナリオ設計を行わないといけないため工数がかかる

シナリオ設計とは、リードの属性に合わせたカスタマージャーニーマップを作成し、ナーチャリングを行いつつ購入までの確度を上げる手法です。

例えば、まずは商品の理解度を上げるために商品の強みや他社との違いがわかりやすいコンテンツの配信を行います。理解度や進捗度に合わせて、「最終的には、社内で稟議に上げやすい資料を配信する」などといったシナリオになります。

シナリオ設計を行うことで、リードに合わせた施策を行える上、一度シナリオを設計すれば同じ属性のリードにも活用できるため効率良くリードのナーチャリングも行えるようになります。

【手法3】スコアリング設計

最後に紹介する手法は、リードクオリフィケーションの中でもよく使われる手法のスコアリング設計です。

スコアリング設計のメリットとデメリットは、下記のとおりです。

【スコアリング設計のメリットとデメリット・リードクオリフィケーション編】

  • メリット:数値でリードの状態を確認できるため、他部門の把握と共有がしやすい
  • デメリット:ツールやシステムを活用しないとスコアリングを行うことや継続することが難しい

リードの属性やリードの状態(興味関心があるだけなのか、比較検討しているフェーズなのか)などを数値化する手法になります。

例えば、10点満点中のうち下記のようにスコアリングします。

  • 興味関心があるだけのリードなら5点
  • 商品資料や他社との比較資料をダウンロードしているなら8点
  • 配信しているコンテンツに毎回反応があるなら9点

リードごとにスコアリングすることで、リードの状態や次はどのリードに営業をかけるべきか、育成しなければいけないリードはどれかが一目で判断できるようになります。効率的に営業を行えるほか、他部門との連携も取りやすいメリットがある手法です。

ご相談は、以下バナーよりお気軽にご連絡ください。

\些細なことでもご質問ください!/

自社に合ったマーケティング手法を選ぼう

一口にBtoBビジネスといっても、経営コンサルティングやITツールの販売、食品の卸売りなどさまざまな業態があります。

今回紹介した手法ごとのメリットとデメリットを参考に、ぜひ自社の商品・サービスに適したマーケティング手法を探してみてください。

なお、ナイルではコンテンツマーケティングの戦略の立て方やユーザー調査の方法などについての資料を無料でご提供しています。これからマーケティングを強化したいとご検討の方は、ぜひ以下よりダウンロードの上ご活用ください。

  • コンテンツマーケティングの流れ
  • コンテンツマーケティング成功の秘訣
  • 投資対効果を最大化するための効果測定の考え方

具体的な内容については、ダウンロードの上、ご確認ください。

ナイル編集部
監修:ナイル編集部
この記事は、ナイル株式会社のマーケティング相談室編集部が監修しており、わかりやすく役に立つ記事を目指しています。編集長青木がライティング、編集、入稿の全工程をチェックしています。記事内に気になる点がございましたら、こちらよりご連絡くださいませ。

関連記事

チャットボットツールとは?どんな特徴があるのか基礎知識を解説

MA 効果

MAツールの効果とは?導入によるメリットを解説

タイムcm 料金

タイムCMとは?メリットや料金について解説

新着記事

マーケティングを外注する メリットと選び方

マーケティングを外注するメリットとは?成功させるポイントや外注先の選び方を紹介

自社マーケティングを成功させる! 3ポイントを解説

マーケティングは自社で実施すべき?成功させる3つのポイントを紹介

有効な予算消化の方法とは

【効果的に使おう】予算消化はいつ何をすればよい?基礎知識から施策まで徹底解説