【これはすごい】BtoBのリード獲得に有効な12施策と成功への6ステップ

【これはすごい】BtoBのリード獲得に有効な12施策と成功への6ステップ

BtoB企業が見込み顧客の情報を収集(リード獲得)するためには、適切な施策の選定が欠かせません。

しかし、実際にどのような施策が有効なのか悩んでいる方も多いのではないでしょうか。

そこで本記事では、BtoBで見込み顧客との接点づくりや顧客情報の獲得に役立つ施策や、リード獲得を進めるステップについて解説します。

\BtoB企業のマーケティングをやさしく解説!/

【そもそもの確認】リード獲得とは?

リードとは、運営するビジネスの「見込み顧客」のユーザー情報(担当者名・電話番号・メールアドレスなど)のことです。

BtoBビジネスは、以下のプロセスをたどって売上を上げていくことが一般的です。

【BtoBビジネスのプロセス】

  1. リードを獲得する
  2. 見込み顧客の購買意欲を促進する
  3. 購入する可能性が高い見込み顧客を選別する
  4. 商談をする
  5. 購入・成約してもらう

リード獲得は『購入・成約』のスタート地点(リード獲得→購入・成約)の図

リード獲得がないと次のステップに進めないことから、「潜在顧客のリード獲得はBtoBビジネスのファーストステップ」であり、重要度は非常に高いと考えられます。

なお、「リード獲得」についておさらいしたい方は、下記の記事もぜひ参考にしてください。

BtoBのリード獲得施策は「接点づくり」と「情報の獲得」

BtoBビジネスでリードを獲得するための取り組みには、大きく分類すると「顧客接点を作るための施策」と「顧客情報を獲得するための施策」があります。

下表にまとめましたので、ご覧ください。

BtoBのリード獲得 「全12施策」
顧客接点を作るための施策 顧客情報を獲得するための施策

【良質な見込み顧客と接点を作る】

  1. SEO
  2. SNS運用
  3. プレスリリース
  4. イベント・展示会

【幅広い見込み顧客と接点を作る】

  1. 広告運用
  2. テレアポ
  3. ダイレクトメール
  4. 飛び込み営業
  1. 問い合わせをしてもらう(EFO)
  2. ホワイトペーパーなどの資料請求をしてもらう
  3. メールマガジンの登録をしてもらう
  4. セミナー・ウェビナーに申し込んでもらう

 

リードの獲得は、まず見込み顧客と何かしらの方法で接触するところから始めていき、接点が生まれたユーザーからどのように顧客情報を獲得するのかを考えます。

BtoBでおすすめのリード獲得施策は?

ナイルがおすすめする「BtoBビジネスでリード獲得する施策」を2つ紹介します。

特にウェブマーケティングを一切やったことがない企業には、「リスティング広告」と「成果報酬型広告」は最初におすすめしたい施策です。

BtoBでおすすめのリード獲得 「全12施策」
広告の種類 概要 特徴
リスティング広告

Googleなどの検索エンジンにおいて、検索されたキーワードに応じて表示される広告

  • BtoBの情報収集に検索エンジンを使うビジネスマンは多いため、ターゲットの目にふれやすい
  • 効果の良いキーワードに絞って配信することで、小予算でも配信できる
成果報酬型広告

成果(資料ダウンロードなど)に応じて報酬を支払う広告

代表的なポータルサイトは、

など

  • 成果が出る度に費用が発生して、設定した上限に達したときに配信がストップされるため、予算内に収めやすい

 

上記2つの広告は、ある程度費用と獲得できるリード数の関係が見えやすいです。

ケースにもよりますので、リード獲得の施策を検討する際は次の見出しから紹介する施策も検討してください。

BtoBで良質な見込み顧客と接点を作る < 4つの施策 >

BtoBで質の高い(購入・成約につながる)見込み顧客との接点を作るための代表的な施策としては、下記の4つがあります。

それぞれの詳細を、見ていきましょう。

良質な見込み顧客と接点を作る< 4つの施策 >(コンテンツ作成、SNS運用、プレスリリース、イベント・展示会の図)

施策1 SEO:「高品質なコンテンツ」を発信しGoogle検索上位に貢献する

SEO(Search Engine Optimization)とは、「検索エンジン最適化」という意味で、自社のサイトがGoogleなどの検索結果ページで上位表示になることを目指す施策の総称です。

検索エンジンを通じて自社サイトへアクセスしてもらうことで、ユーザーとの接点が生まれます。

SEO「高品質なコンテンツ」を発信しGoogle検索上位に貢献する

例えば、勤怠管理ツールを提供している会社であれば、「勤怠管理」というキーワードで1位を取ると、問い合わせ数の増加が期待できます。

また、「リモートワーク 勤怠管理 方法」というキーワードであれば、課題を解決したいユーザーの検索であることも考えられるでしょう。

その場合は、ユーザーが知りたいノウハウをまとめたホワイトペーパーを用意することで、リード獲得の可能性が高まります。

このように、検索ユーザーと接点を生み出すことができるのがSEOの特徴です。SEOについてさらに詳しく知りたい方は、下記の記事もぜひチェックしてください。

また、本記事をご覧の方の中には、「自社サイトのSEOに取り組んでも成果が出ない」とお悩みの方もいるのではないでしょうか。

そのような場合は、リード獲得施策のひとつとして「サイト改善」に取り組んでみることもおすすめです。

「BtoBサイトの効果を伸ばして売り上げにつなげるためには、具体的にどのようなサイト改善が必要なのか」を、下記の資料にまとめています。

ご興味のある方は、ぜひダウンロードしてご覧ください。

施策2 SNS運用:「定期的な投稿」により自社サービスの認知度をアップする

リード獲得のためには、Twitter・Instagram・YouTube・FacebookなどのSNSで企業用アカウントを作成するのも有効です。

「フォロー」や「いいね」などの反応をもらいながら、ユーザーとの接点が作れます。

SNS運用「定期的な投稿」により自社サービスの認知度をアップする

情報発信をする際は、各SNSの特性に合わせた内容にするとユーザーからの反応を得やすくなります。

例えば、下記の方法がおすすめです。

  • Instagramでは、テキストに頼らず画像ですべてが伝わるようにする
  • プレスリリースなどのフォーマルな情報は、ビジネスパーソンの多いFacebookに掲載する

など

「YouTubeは仕事中にあまり使わないので、効果ないのでは?」と思う人もいるかもしれませんが、調べ物をしているとYouTubeにたどり着くケースや、定期的に有益な情報を発信しているアカウントはフォローしたくなるものです。

SNSは広告と違い、多くが能動的に自分で登録するフローになっているため、比較的興味関心の高い層が集まりやすいともいえます。

なお、SNSを活用するときのポイントや注意点は、下記の記事でもお伝えしていますので、ぜひ「BtoBだから」と一蹴するのではなく、フラットに検討してみてください。

施策3 プレスリリース:「広告費を抑えて」意識の高い企業にアピールをする

プレスリリースとは、自社の商品についてまとめた資料を配信することです。

実際にこの施策に取り組む際は、「PR TIMES(株式会社 PR TIMES)」や「アットプレス(ソーシャルワイヤー株式会社)」などの配信サービスを利用することが一般的です。

プレスリリース「広告費を抑えて」幅広い企業にアピールをする

上記のプレスリリース配信サイトは、意識の高い企業が閲覧する傾向にあります。

プレスリリースを見たユーザーが、自社へ問い合わせをしたり、サイトへアクセスしたりすることで接点が生まれるでしょう。

また、こうしたサイトに投稿したプレスリリースの情報を、各種ニュースサイトに掲載してもらえることもあります。

プレスリリースは、1回の投稿で複数メディアに展開できるのが強みです。

施策4 イベント・展示会:「成約につながりやすい」良質なリードの獲得をする

イベントや展示会に自社のブースを出展し、訪れた方と名刺交換をしたり、アンケートに答えてもらったりすることでもリードを獲得できます。

イベントや展示会では、イベントテーマの分野に関心の高い人々が集まってくるため、自社に興味を持ち、成約につながりやすい「良質なリード」の獲得が可能です。

イベント・展示会「成約につながりやすい」良質なリードの獲得をする

また、見込み顧客と直接その場で会話ができるのも大きなメリットです。

展示会では、来場者が複数社の話を聞くため、自社を「覚えてもらう」「思い出してもらう」ことも意識した接客をおすすめします。

BtoBで幅広い見込み顧客と接点を作る < 4つの施策 >

BtoBで幅広い見込み顧客を獲得するための代表的な施策としては、下記の4つがあります。

それぞれの詳細を、見ていきましょう。

幅広い見込み顧客と接点を作る< 4つの施策 >(ウェブ広告、テレアポ、ダイレクトメール、飛び込み営業の図)

施策1 ウェブ広告

自社の広告を出稿し、それを見た幅広いユーザーからの問い合わせや自社サイトへのアクセスで接点が生まれます。

代表的な広告の種類としては、以下のものが挙げられます。

ウェブ広告の種類
リスティング広告

検索結果ページに表示されるテキスト広告

  • 自社商品に興味を持ってくれそうなユーザーが検索するキーワードを指定できれば、高い効果を発揮する
ディスプレイ広告

ウェブサイトやアプリ上に表示される広告

  • サイトやアプリの内容と連動した広告が表示されるため、自社に興味を持ちやすいユーザーにアプローチできる
SNS広告

SNS上に表示される広告

  • 各SNSの利用者の特性を考慮しながら広告を出すと、高い効果が得られる
動画広告

YouTubeに表示される動画広告

  • ユーザーの視覚に訴えるため、強いインパクトを与えやすい
交通広告

タクシー・電車・バスなどの車内や駅構内に掲示される広告

  • ビジネスマンにアプローチしたい場合に有効とされる
看板広告

街中の看板やデジタルサイネージに掲示される広告

  • アプローチしたいユーザーの行動範囲を考慮し、いかに目に付きやすい場所に広告を掲出できるかが成功の鍵となる
マス広告

テレビ・新聞・雑誌・ラジオなどに表示される広告

  • 不特定多数者が視聴する一方、コストが高い傾向にある

 

広告の特徴はさまざまなため、アプローチしたい「ユーザー像を明確にして」媒体選定をしましょう。

「ユーザー像を明確にする方法」は、以下の記事でご確認ください。

下記の記事では、ウェブ広告について詳しく紹介していますので、興味のある方は併せてチェックしてみてください。

施策2 テレアポ

現在はインターネットを活用したリード獲得施策が主流ですが、従来行われてきたテレアポは今でも効果的な施策です。

事前準備で必要なのが、見込み顧客になりそうな企業のリストアップです。

テレアポを実施する企業の業種や規模を設定し自動でリスト作成ができる便利なMAツールもあります。ツールを使って、業務を効率化するのは現代のテレアポのやり方ともいえます。

作成した優良見込み顧客リストをもとに電話でアプローチし、心を掴むセールストークができれば、見込み顧客が自社商品に興味関心を持つ可能性が高まるでしょう。

おすすめのMAツールは、以下の記事で詳しく解説しています。ぜひご覧ください。

施策3 ダイレクトメール

ハガキや資料を送信するダイレクトメールは、ウェブ媒体とは違った効果を発揮するリード獲得方法です。

テレアポと同じく、最初に見込み顧客になりそうな企業をリストアップしダイレクトメールを送ります。

直接企業に届く紙媒体は開封率が高く、紙で表現するデザインはウェブ媒体以上に印象に残りやすいメリットがあります。

現在は、リモートワークの企業も増えましたが、ダイレクトメールは紙として社内に残り回覧ができるため、リード獲得に人気のある手法です。

施策4 飛び込み営業

見込み顧客になりそうな企業へ直接出向くことも、ユーザーとの接点を作るためには有効な手段です。

担当者に話を聞いてもらい、名刺交換ができればリードを獲得できます。

現在は、感染症予防のためにアポ無しの訪問は厳しい可能性があることを注意しましょう。

ターゲットが出社していないこともあるため、闇雲にアプローチするだけはでなく、訪問者数、ターゲット接触率などを明確にし、効果を見えるようにしましょう。

BtoBで顧客情報を獲得する < 4つの施策 >

見込み顧客と接点が作れたら、次に考えることは「どのように顧客情報を獲得するか」です。

そのための代表的な方法には、下記の4つがあります。それぞれの方法の詳細を見ていきましょう。

見込み顧客の情報を知る< 4つの施策 >(顧客の問い合わせに応じるビジネスマン)

施策1 問い合わせをしてもらう(EFO)

自社サイトの問い合わせフォーム(名前や連絡先を入力する)が送信されたとき、リードの獲得になります。

問い合わせフォームの設置は、工夫をすると問い合わせ数の増加につながります。具体的には、以下の7つのポイントを意識しましょう。

【効果的な問い合わせフォーム・7ポイント】

  1. 入力フォームを見やすくする
  2. 入力中の手間を少なくする
  3. 入力エラーが起きにくい工夫をする
  4. エラーが出た際の手間を少なくする
  5. コンバージョンボタンを押しやすくする
  6. 安心のためにセキュリティを提示する
  7. 離脱の可能性となるリンクは削除する

このような問い合わせフォームの改善は、「EFO(Entry Form Optimization:入力フォーム最適化)」と呼ばれます。

EFOについて、さらに詳しい解説は下記の記事をご覧ください。

施策2 ホワイトペーパーなどの資料請求をしてもらう

ホワイトペーパーとは、自社商品の詳しい情報や導入事例、調査レポートなどをまとめた資料のことです。

ユーザーが自社サイトからホワイトペーパーをダウンロード(または資料請求)する際に、「名前」や「連絡先」を専用フォームに入力してもらうことでリードを獲得できます。

質の高いホワイトペーパーは、ダウンロードされやすいです。

そのため、良質な資料を作るポイントを下記にまとめました。ぜひ、参考にしてください。

【ダウンロードされやすいホワイトペーパー・4ポイント】

  1. 興味を引くタイトルにする
  2. 結論を先に明示する
  3. ビジュアルとテキストのバランスをとる
  4. 専門用語に注意する

ホワイトペーパーの作り方については、下記の記事でも詳しくお伝えしています。ご興味のある方は、併せてご覧ください。

施策3 メールマガジンの登録をしてもらう

自社が配信するメールマガジンにユーザーが登録したとき、「名前」や「メールアドレス」などの顧客情報が獲得できます。

メールマガジンを配信するまでの流れは、以下のとおりです。

【メールマガジン配信までの7ステップ】

  1. メルマガの目的を決める
  2. ターゲットを決める
  3. メルマガに掲載するコンテンツのテーマを決める
  4. 配信頻度を決める
  5. メルマガの本文を作成する
  6. メルマガのタイトル(件名)を決める
  7. 配信を実施する

メールマガジンの作り方は、下記の記事で詳しく紹介しています。ぜひ、参考にしてください。

施策4 セミナー・ウェビナーに申し込んでもらう

自社が開催するセミナー・ウェビナーに参加してもらうことで、申込時にリードを獲得できます。

特にオンライン上で開催するウェビナーは、会場へ足を運ぶセミナーよりも参加のハードルが低いため参加者を増やしやすいです。

ウェビナー集客を成功させるポイントは、下記の記事で紹介しています。ぜひ、ご覧ください。

ここまででご質問のある方は、以下のバナーよりお気軽にお問い合わせください。

BtoBのリード獲得が成功に向かう6ステップ

BtoBでリード獲得を成功させるためには、6つのステップを踏むことをおすすめします。

それぞれのステップについて、詳しく見ていきましょう。

リード獲得成功までの< 6ステップ >(ターゲットを定めるビジネスパーソン)

ステップ1 課題は「リード獲得」にあるのかを考える

最初にすべきことは、「課題はリード獲得にあるのかを考える」です。

BtoBビジネスでは、「売上を伸ばす=リードをたくさん獲得する」という思考回路になりやすいですが、企業の状況によっては、リード獲得以外のプロセスに力を入れたほうが良い場合もあります。

例えば、「商談の成功率が低い」「リード獲得後に購買意欲を高められていない」といった状況であれば、リードの獲得数を増やしても、売上アップにはつながりにくいと考えられます。

そこで、リード獲得の施策に乗り出す前に、別のプロセスに問題はないか今一度検討してみてください。

リード獲得以外のプロセスについては、BtoBマーケティングの記事もご覧ください。

ステップ2 営業部門とコミュニケーションをとる

ステップ2は、「営業部門とコミュニケーションをとる」ことです。

リードを獲得するためには、マーケティング部門単体ではなく、営業部門と連携しながら施策を実施することをおすすめします。

その理由は、企業にとって「リード獲得」は1つのプロセスに過ぎないためです。 最終的な目的は、獲得したリードの購買意欲を高めた上で営業部門に引き継ぎ、商談の末に自社商品を購入してもらうことです。

そこでリードを獲得するにあたっては、ユーザーが購入するところから逆算して「どのようなユーザーを見込み顧客にしたいか」「営業部門に引き継ぐまでに、どのような情報提供をしておくべきか」を考えておくと成果につなげやすくなります。

マーケティング部門と営業部門の連携が、良質なリード獲得につながります。

双方の部署でコミュニケーションをとり、共通認識を持っておくようにしましょう。

ステップ3 リード獲得の目的と目標を明確にする

ステップ2で営業部門とのすり合わせができたら、「何のためにリードを獲得するのか」という目的をKGIとして設定します。

ここでは、「売上を前年比で20%増加させる」など、具体的な数値とともに定めるようにしてください。

KGIを明確に設定したら、そこに達成するまでの中間プロセスを計測するKPIも設定します。

リード獲得のKPIとしては、以下のような数値が用いられることが多いです。

【リード獲得のKPI指標】

  • ウェブサイトのPV数
  • SNSのフォロワーの数
  • 広告から自社サイトへの流入数
  • 問い合わせフォームからの離脱率
  • メールマガジンの開封率
  • など

さらに具体的なKPI設定方法は、下記の記事をぜひご覧ください。

ステップ4 ターゲットを定めて深く掘り下げる

続いてのステップでは、ステップ2で営業部門と検討した「どのようなユーザーを見込み顧客にしたいか」という点を深掘りして、リード獲得を目指すターゲットを定めます。

ターゲットを設定するためによく使われるのが、「ペルソナ設定」という手法です。

ペルソナとは、ターゲットとなるユーザーの人物像を、下記のような項目まで細かく設定したものを指します。

【ペルソナの設定項目】

  • 年齢
  • 職業
  • 趣味
  • 抱えている悩み
  • よく利用するメディアやSNS
  • など

このペルソナについてさらに詳しく知りたい方は、下記の記事もご参照ください。

なお、ターゲットの設定がうまくできない場合には、下記の取り組みをしてみることもおすすめです。

【ターゲット設定のヒント】

  • ユーザーアンケートやインタビューを実施する
  • SNSで自社が発信した投稿への反応をチェックする
  • 既存顧客のデータを分析する

より細かいターゲット設定の方法は、下記の記事をご覧ください。

ステップ5 ターゲットに合った施策を選定する

ターゲットの設定ができたら、そのターゲットが自社商品を購入するまでの各段階に応じた施策を選んで実施します。

ターゲット層ごとの「適した施策」は、下表のとおりです。

ターゲット層別の「適した施策」
ターゲット層 ユーザー心理と訴求目標 適した施策
低関心層 自社の商品についてほとんど知らない段階のユーザー
  • まずは、自社のことを認知してもらうことを目指す
・プレスリリース
・交通広告
・看板広告
・マス広告
潜在層 自分が抱えている悩みにまだ気が付いていない段階のユーザー
  • 悩みを自覚してもらうとともに、解決しようと思った際に自社のことを思い出してもらうことを目指す
・ディスプレイ広告
・SNS広告
・動画広告
・イベント、展示会
・テレアポ
・ダイレクトメール
・飛び込み営業
準潜在層 悩みは認識しているが解決方法がわからない段階のユーザー
  • 自社の情報やノウハウを伝えて、具体的な解決策を提示する
・SNS運用
・セミナー、ウェビナー
・ホワイトペーパー
・メールマガジン
顕在層 抱えている問題や解決方法がわかっていて、商品を探している段階のユーザー
  • 自社の商品を選んでもらうことを目指す
・SEO
・リスティング広告

ステップ6 施策の効果を検証して改善を図る

最後のステップは、「施策の効果を検証して改善を図る」です。

施策を実行した後は、以下のような項目をチェックしながら、効果検証をするようにしてください。

【効果検証のチェック項目】

  • 獲得したリード数
  • かかったコスト
  • リード獲得後の受注率
  • など

検証結果で費用対効果が低いと判断した施策は「改善または中止」を決断することで、受注率の高い施策に注力でき早期に成果が出るようになります。

自社サイトの集客計測の方法に関しては、下記の記事もご覧ください。

BtoBのリード獲得では自社に合った施策選びが重要

自社に合った施策を選ぶには、まずそれぞれの手法の概要と特徴を知ることが大事です。

ここで紹介したように、BtoBビジネスでリードを獲得するための施策は多数あります。

各手法について本記事で伝えきれなかった部分は、参考となる別記事のリンクを張っていますので、併せてチェックしてみてください。

リード獲得施策についての知識を持った上で、設定したターゲットに合う施策が選べるようになると、成果も上げやすくなります。

実際に施策を行いながら効果検証を重ねて、自社にとって最善の方法を探してみてください。

なお、ナイルでは、BtoBマーケティングの基本を押さえた資料をご用意しています。重要なマーケティングプロセスや手法についても紹介していますので、ご興味のある方は、下記からダウンロードしてご覧になってみてください。

  • BtoBで重要なマーケティングプロセス
  • BtoBマーケティング戦略の立て方
  • BtoBマーケティングの手法

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編集者情報

金子 光
金子 光(かねこ ひかる)
新卒で楽天グループ株式会社に入社。
営業管理として40人規模のチームをマネジメント。その後社員3人のベンチャー企業に入社し新規事業立ち上げを経験。
現在はナイルのマーケティング相談室編集長として、Webマーケティングに従事している。
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監修者情報

ナイル編集部
ナイル編集部

2007年に創業し、約15年間で累計2,000社以上の会社にマーケティング支援を行う。また、会社としても様々な本を出版しており、業界へのノウハウ浸透に貢献している。(実績・事例はこちら

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