集客効果のあるペルソナの作り方

企業のマーケティング活動の成否は、ペルソナの質に左右されるといえます。質が高く、しっかりとしたペルソナを作り上げることで、見込み顧客の獲得につながるだけでなく、あらゆるマーケティングにおける社内の共通認識を築くことにも役立つのです。

ここでは、ペルソナを作るにあたって、情報収集の方法や必要な項目、より効果を得るためのポイントなどについてご紹介します。

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ペルソナとは

ペルソナとは、サービスや商品の理想的な顧客の人物像を指します。あらゆるマーケティング活動において、ペルソナを設定することは不可欠です。

ペルソナは、実在する一人の顧客を指しているわけではありません。既存顧客へのインタビューやアンケート調査などを経て実在する情報を集め、架空の理想的な顧客像を作り上げることで、ペルソナが完成します。

ペルソナを作る重要性

ペルソナを作ることによって、マーケティング活動でどのようなコンテンツを優先すべきなのかが決まってきます。見込み顧客の購買行動プロセスが明確になることで、そのサービスや商品を提供すべきタイミングやメディアなども絞り込むことができるでしょう。そのため、企業がターゲットとしてサービスや商品を届けたい理想の見込み顧客を、ウェブサイトやソーシャルメディアを通して集客しやすくなるのです。

また、ペルソナをマーケティングに関わるすべての人と共有することは、理想の顧客に関する情報を共有することにもなります。

ペルソナを設定することによる効果

ペルソナを設定することは、次のようなメディアやコンテンツからの集客に大きな効果があります。

・ウェブコンテンツ
・ソーシャルメディア
・メールマガジン
・ホワイトペーパーなどのダウンロード資料

いいペルソナを設定することで、集客効果が高いメディアやコンテンツを生み出し、有望な見込み顧客や顧客を取り込むことにもつながるのです。

ペルソナの作り方

ここからは、高い集客効果を発揮するためのペルソナを作るための、3つのポイントを見ていきましょう。

ポイント1　ペルソナに関する情報収集と分析

まずは、さまざまなツールを用いて、ペルソナに関する情報を集めます。

・顧客インタビューやアンケート
既存顧客に対してインタビューやアンケート調査を行います。母数が少なければ、リサーチ会社に依頼して、大規模なアンケートを実施してもいいでしょう。

・自社内インタビュー
既存顧客と接点がある自社の社員にもインタビューを行い、顧客像を詳しくヒアリングします。

ほかにも、統計データの活用や自社サイト分析、SNS分析なども、ペルソナを作るために必要な情報収集に役立ちます。

ポイント2　ペルソナ作成に必要な項目

ペルソナを作成する際は、収集・分析した情報を用いて、できるだけ詳しく人物像を作り上げていく必要があります。実在する一人の人間をイメージして、次のような項目を埋めてプロフィールを作っていきましょう。

・年齢や職業、仕事内容といった基本的なプロフィール
・一日のスケジュール
・趣味や口癖
・人生や仕事について感じている課題や目標、目指しているゴール
・あらゆるメディアとの接し方
・売り込みたい商品やサービスを購入する動機と、購買に至るまでのプロセス

ポイント3　ペルソナを基にストーリーを作成する

さらに具体的なペルソナを描くためには、これまでまとめた情報を基に、ストーリーを作っていきましょう。物語風にペルソナを描くとなると、さらに細かい人柄やライフスタイルなどの情報をはっきりさせなくてはなりません。より一人の人間としての輪郭が明確になり、本当に実在するかのような、理想のユーザー像が出来上がるのです。
ストーリーが完成したら、写真などでも肉付けして、シートにまとめると見やすくなります。

以下の資料では、オウンドメディアを例にペルソナ設計を詳しく解説しています。お気軽にダウンロードされてみてください。

ペルソナの効果を高めるには？

ここからは、ペルソナの集客効果をより高めるためのポイントを見ていきましょう。

ペルソナはシーズンや顧客の動きで変わることがある

ペルソナに関する情報収集と分析の際に注意したいのは、シーズンや業界の動向によって、「顧客にも動きがある」ということです。ギフト商品が売れやすいタイミングや、時期によってサービスを利用したり商品を購入したりする顧客層が大きく変わることがあります。
時期や業界の動きに応じて、集客を伸ばしたい層がある場合、ペルソナも変える必要があります。ペルソナは一人だけ作るのではなく、必要に応じて増やしたり減らしたりするといいでしょう。

購買に至らないペルソナも作成してみる

理想の顧客像となるペルソナとは逆に、購買に至らなかったペルソナを設定することもおすすめです。「他社製品を選んだ」「メディアでその商品やサービスの情報にふれなかった」など、購買に至らない理由はさまざま考えられます。購買に至らない層の情報収集も行うことで、新たなニーズを浮き彫りにすることができるでしょう。

定期的なペルソナの見直しを

いいペルソナを作ることで、マーケティングやセールス面で大きな効果を発揮するはずです。ペルソナの精度を高めるためにも、社内全体でペルソナに関する情報を共有しておくことをおすすめします。
また、ペルソナは一回設定してそのままにするのではなく、定期的に見直しを行い、常に最適なマーケティング活動ができるようにすることが大切です。