コンテンツマーケティングでのリード獲得とは？具体的な施策6つを紹介

コンテンツマーケティングで効率的にリード獲得するためには、ただコンテンツを量産すれば良いわけではありません。

ではどうしたらいいのか？本記事では、その答えについて、詳しく紹介します。コンテンツマーケティングでリード獲得数を増やしたい方はぜひお読みください。

なお、ナイルではコンテンツマーケティングで成果を出すための「競合・ユーザーの調査方法」や「コンテンツの品質の高め方」を無料で配布しています。こちらからお気軽にどうぞ。

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コンテンツマーケティングにおけるリード獲得とは

コンテンツマーケティングは、名前のとおり「コンテンツ」を使って集客やブランディングを行う施策です。

しかし、むやみやたらにコンテンツを作ればいいというものではありません。前提から詳しく見ていきましょう。

コンテンツマーケティングとは

コンテンツマーケティングとは、有益なコンテンツを発信して展開するマーケティング施策のことです。

人が動き続けないと成果が出ない「オフラインの展示会」や「飛び込み営業」とは異なり、一度コンテンツを公開すれば、顧客がみずから見に来てくれるので、自動的かつ継続的な集客効果が期待できます。

なお、コンテンツマーケティングの特徴や施策については、こちらの記事でより詳しく紹介しています。ぜひご覧ください。

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コンテンツマーケティングでリードを獲得する仕組み

コンテンツマーケティングでリードを獲得するためには、集客用コンテンツ内から「リードマグネット」を活用して訪問者をリードに転換することが重要です。

リードマグネットとは、「名前や電話番号などの個人情報と引き換えにしてでも見たい・ほしいと思わせる情報」のことです。

例えば、オウンドメディアでいうと、以下のようなものが挙げられます。

ただし、闇雲に集客用コンテンツやリードマグネットを作ればいいわけではありません。

あくまで売上につなげるのが目的なので、LTV（顧客生涯価値）や商談化率が高いユーザーに向けて用意する必要があります。

この点は、コンテンツマーケティングの効率（費用対効果）に大きく影響するので、しっかり押さえておきましょう。

リード獲得後、売上につなげるためには

上述したとおり、リード獲得の目的は売上です。

そのため、「コンテンツマーケティングでリード獲得した後、どう売上につなげるか」まで考えておく必要があります。

以下、売上につなげる代表的な施策を2つ見ていきましょう。

なお、「難しい話はいいから、コンテンツマーケティングのリード獲得方法を教えてほしい」という方は、こちらのリンクより先にお進みください。

リードクオリフィケーション

リードクオリフィケーションとは、獲得したリードのなかから「購買意欲が高く購入する可能性の高いリード」を選別することです。

見込みの高いリードへ優先的にアプローチすることで、商談化率を高めます。

一般的には、後述するリードナーチャリングでユーザーの購買意欲を高めた後に実施されることが多いです。

しかし、先にリードクオリフィケーションを行って「LTVや商談化率が高くなりそうな客層」に絞っておくと、より効率的にリード顧客を売上につなげやすくなります。

なぜなら、そもそも見込みが薄ければ、いくら接触回数を計測してナーチャリングしたとしても商談や契約に至らないからです。

効率的に商談化するためには、最初の段階である程度ユーザーを絞るのもひとつの方法です。

リードナーチャリング

リードナーチャリングは、ユーザーの購買意欲を高めるマーケティング施策のことです。

以下のような手法でリードに情報を提供し、購買意欲を高め、商談へと進んでもらうことを目指します。

リードクオリフィケーションで絞ったターゲット層に適切なナーチャリングをほどこすことで、商談や契約を取りやすくなります。

リード顧客が自社サービスを必要としたタイミングでアプローチができれば、一度の接触で即商談となるケースも期待できます。

なお、下記の記事でリードナーチャリングの概要や、画像でお見せした具体的な7つの手法を紹介しているので、併せてご覧ください。

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コンテンツマーケティングで効率的にリード獲得する6ステップ

ここからは、コンテンツマーケティングで効率的にリード獲得するための6ステップを紹介します。

効率的にコンテンツやリードマグネットを作成するコツと併せて紹介します。順番に見ていきましょう。

ステップ1　目的・目標を明確にする（KGI・KPI）

まずは、何のためにコンテンツマーケティングをするのか、目的・目標（KGI・KPI）を明確にすることからはじめましょう。

目的が不明確なままでは、何を達成すべきかがわからず、行き当たりばったりでコンテンツを作ってしまうことになるからです。

例えば今回のテーマのように「売上アップのためにリードを獲得したい」のであれば、「問い合わせ数を100件獲得する」のような明確な数値目標を立てることが重要です。

こうすることで、達成状況や進捗の良し悪しを判断しやすくなります。

過去のアクセス数の推移や、問い合わせ数、資料ダウンロード数、商談傾向などを分析し、策定しておきましょう。

具体的な方法については、こちらの記事をご覧ください。

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ステップ2　ペルソナを設定しコンテンツ設計する

目的・目標が決まったら、次はターゲット設定を行います。

例えば、企業向けにシステムを販売したいのに、学生が集まるような情報を並べても効果成約は難しいです。

ターゲットを意識せずにコンテンツの数だけ増やしても、売上やリード獲得にはあまりつながりません。

そのため、ターゲットのペルソナを細かく設定し、自社の商品・サービスに適したターゲットを対象にコンテンツを設計するようにしましょう。

こうすることでユーザーの悩みやニーズを把握でき、どんなコンテンツが必要かを把握できます。

ターゲットは、適当な思いつきではなく、既存顧客を分析して決めることが重要です。

特に、どういう人と商談すると売上につながるかといった視点を持って決めるようにしてください。

なお、ナイルではペルソナ設計の方法を無料で配布しています。どう作ったら良いか悩んだときにぜひお役立てください。

ステップ3　カスタマージャーニーマップを作る

ステップ3では、ペルソナの行動や心理状態をカスタマージャーニーマップで表します。

カスタマージャーニーマップとは、ペルソナの行動や心理状態を時系列に沿って表したものです。

それぞれのタイミングで「獲得したい客層にとって、最適なコンテンツやリードマグネット」を考えます。例えば、以下のように検討するイメージです。

このようにカスタマージャーニーマップで必要なコンテンツを可視化することで、どのタイミングで何を伝えるべきか判断しやすくなり、効率的なリード獲得が可能になります。

なおカスタマージャーニーマップについては「ナイルTV / WEBマーケティング相談室」でも詳しく紹介しています。

よくわからない場合は、ぜひご覧ください。

ステップ4　コンテンツ・マグネットを作成する

カスタマージャーニーマップで必要なコンテンツの整理ができたら、いよいよ目的にそったコンテンツ・リードマグネットの作成に取りかかります。

ここで重要なのは、1つのコンテンツを1つで終わらせない「ワンソース・マルチユースサイクル」の考え方です。

ワンソース・マルチユースサイクルでは、1つの素材を複数のチャネルに転用し、転用の過程で進化させていきます。

例えば、下記の流れを見てみましょう。

コンテンツマーケティングでは、コンテンツやリードマグネットなどを幅広く制作する必要があります。

個別に作っていてはリソースが足りないので、転用させて「より少ない労力で多くのコンテンツマーケティングを可能にする」のです。

ステップ5　ターゲットの集客・リード獲得をする

ワンソース・マルチユースサイクルでコンテンツを量産しはじめたら、集客をはじめます。

集客方法にはたくさんありますが、ペルソナで設定したターゲットにリーチできる方法を用いるのが効果的です。

例えば、オウンドメディアでターゲットが興味のあるコンテンツを出して検索流入を狙ったり、SNSでターゲット層に向けた情報を発信してファン化を促進したりします。

なかなかターゲットと接点が持てない場合は、リスティング広告などのウェブ広告を配信するのもおすすめです。

ステップ6　リードクオリフィケーションをする

リード情報を獲得した後は、適切に管理することが重要です。

リードクオリフィケーションで「獲得したい客層」を選別し、商談につながりそうな顧客に注力してしっかりとアプローチしましょう。

詳しくは本記事の前半「リード獲得後、売上につなげるためには」で解説しています。

※直接のご相談は、こちらからお気軽にご連絡ください。

リード獲得につなげるコンテンツマーケティング施策6つ

では、具体的にリード獲得につながるコンテンツマーケティング施策にはどんなものがあるのでしょうか。

下記、主な6つの施策について、概要と「ワンソース・マルチユースサイクル」として活用する際の観点を紹介します。

施策1　オウンドメディア

コンテンツマーケティングの施策として、まず名前が挙がるのがオウンドメディアの運営です。

これは、自社のメディアでコンテンツを配信し問い合わせや資料ダウンロードを通じてリードを獲得する方法で、多くの企業が取り入れています。

例えば、今ご覧の「ナイルのSEO相談室」がまさにオウンドメディアです。

ナイルでは、BtoB向けにSEOやウェブマーケティングに関する有益な情報を提供し、ユーザーの問題解決に貢献しつつ、マーケティング活動を行っています。

オウンドメディアは読者に見てもらってこそなので、流入キーワードを基に、ユーザーの課題解決に役立つ記事を作成するのが重要です。

ここでもやはり、ターゲットに向けたコンテンツ制作が大切になってくるのです。

なお、オウンドメディア記事は、ワンソース・マルチユースサイクルの起点にしやすく、多くのコンテンツに転用可能です。

記事の要点をピックアップし、X（旧Twitter）のようなSNSで発信する方法が有効です。

施策2　ホワイトペーパー

ホワイトペーパーは、お役立ち情報や導入事例集、サービス紹介資料などさまざまな情報をまとめた資料のことです。

「疑問を解決したいけど、問い合わせをするほどでもない」といった温度感のユーザーにアプローチしやすい施策です。

ホワイトペーパーは、個人情報と引き換えにダウンロードを許可するケースが多いため「リードマグネット」に分類されます。

ただ、閲覧自由のコンテンツとして公開したり、ホワイトペーパーを元ネタに記事執筆をしたりなど、集客用コンテンツとして利用するケースもあります。

なおナイルでもホワイトペーパー施策を活用しており、SEOやウェブマーケティングを得意とする企業として、集客でお困りのかたへ向けて「初心者必見！ゼロから理解できるSEOの基礎知識と実践方法」や「ナイル流・コンテンツマーケティング資料」などのホワイトペーパーを配布しています。

一覧でもご覧いただけますので、ぜひ参考にしてください。

→無料お役立ち資料

施策3　メールマガジン

メールマガジンは、メールアドレスと引き換えにお役立ち情報やセール情報、新製品の案内などを配信する「リードマグネット」施策です。

読者との関係性の深さに応じて配信内容を出し分けたりもできるので、ユーザーの購買意欲を高める「ナーチャリング」の役割も持っています。

これもマルチユースに取り入れやすく、例えば、反響があったメールマガジンの内容を記事やSNSのコンテンツに転用したり、あるいはSNSやオウンドメディアで人気の記事をメールマガジンで紹介したりといった活用方法が考えられます。

ナイルでも最新のデジタルマーケティングの情報をまとめたメールマガジンを発行しているので、頻度や内容など参考にぜひ購読ください。

→ナイルの無料メールマガジン登録

施策4　動画

動画もコンテンツマーケティングの手段としてよく利用されます。

例えばYouTubeで有益な情報を提供したり、ライブコマースで商品やサービスを紹介したりなどが定番です。

動画の概要欄からダウンロードフォームやメールマガジン登録に誘導できるほか、自社サイトで限定公開コンテンツにすればリードマグネット的にも使うことができます。

動画はユーザーが受動的に視聴できるので、気軽に接してもらいやすい特徴があります。

また、文章では伝えづらい操作方法や雰囲気といった情報をまとめて伝えられるのもポイントです。

もちろんマルチユースにも適しており、例えば動画を文字起こしすればウェブ記事になるほか、オウンドメディアの記事に埋め込めばSEOとしても活用可能です。

撮影や編集など手間はかかりますが、その分リターンも大きいので、積極的に取り入れていきたい施策といえるでしょう。

ちなみに先程も登場しましたが、ナイルでは「ナイルTV / WEBマーケティング相談室」というYouTubeチャンネルを運営しています。

SEOやコンテンツマーケティングに役立つ情報を配信しているので、ぜひご覧ください。

施策5　SNS

実は、SNSもコンテンツマーケティングの一部です。

ターゲットを絞って情報発信ができるため、「コンテンツ」として獲得したい客層にアプローチができます。また、ほかにも以下のように柔軟な用途でも活用できます。

アカウントを育てるのに時間がかかるものの、上記のようにワンソース・マルチユースサイクルにおいても重要な役割を持つほか、ユーザーのファン化にも有効なため、現在のコンテンツマーケティングでは欠かせないパーツだといえます。

ウェブ記事ほど、長い文章を読む時間がない人でも、SNSなら時間をかけずに読むことができるので、ライトに認知を広げる効果が期待できるのもポイントといえるでしょう。

ちなみに、ナイルでもX（旧Twitter）で公式アカウントを運用し、SEOに関する情報を中心に発信しています。

ぜひフォローの上、活用法の例として参考にしてください。

施策6　ウェビナー

最後に紹介するのがウェビナーです。ウェビナーとはウェブで開催されるセミナーのことで、お役立ち情報や最新情報、ノウハウなどを提供します。

ウェビナーもコンテンツとリードマグネットを兼用しており、共催ウェビナーでまとめて大量のリード獲得を行うほか、獲得した顧客にターゲットを絞って開催してリードナーチャリングに利用することもあります。

もちろん、ワンソース・マルチユースサイクルにも使え、例えば、ウェビナーの内容をテキスト化し、ホワイトペーパーやウェブ記事にすることで、効率的に転用が可能です。

ナイルでも、月に2〜4回ほどSEO、アクセス解析、コンテンツ制作などを説明するウェビナーを開催しており、多くの方にご参加をいただいています。

一度ご参加いただくと内容やイメージがつきやすくなりますので、ウェビナーに参加したことがない方はぜひご検討ください。

→ナイルの無料セミナー・ウェビナー

コンテンツマーケティングでリード獲得を最大化するポイント

おわりに、コンテンツマーケティングでリードを獲得するためのポイントを簡単に整理しておきます。

特に、「1つのチャネルに閉じずに幅広く運営する」点は大切です。

たしかにコンテンツ発信方法を1つに絞ればリソースを集中させられます。しかし一方で、中長期的な運用リスクが大きくなります。

例えば、以下のようなイメージです。

• オウンドメディアでSEOに注力し成果を出していても、検索エンジンのアップデートによるアルゴリズムの変動で突然上位表示されなくなる
• SNSのアカウントが凍結されたり、仕様変更で思いどおりのマーケティング活動ができなくなったりする

そこで、1つのコンテンツを複数のチャネルに展開してリスクヘッジすることが重要です。

少ない労力で、大きな成果を出せるように、ワンソース・マルチユースサイクルを意識しましょう。

コンテンツマーケティングでリードを獲得しよう

コンテンツマーケティングで効率的にリードを獲得するためには、コンテンツとリードマグネットを作成し、上手に横展開していくのがおすすめです。

コンテンツを量産し続ける手法では時間と手間がかかるため、効果的とはいえません。

例えば、X（旧Twitter）での発信をまとめてウェブ記事にしたり、ウェブ記事からホワイトペーパーの作成やウェビナーの開催につなげたりします。

ひとつの素材で複数チャネルをカバーできるので、効率的にリードを獲得しましょう。

なお、ナイルではコンテンツマーケティングを成功させたい方へ向けて、「成果につなげる競合・ユーザーの調査方法」や「コンテンツの品質を高めるポイント」をまとめた資料を配布しています。

無料でダウンロードできるので、こちらのリンクよりお気軽にご確認ください。