ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)とは?特徴や手法を徹底解説

ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)とは?特徴や手法を徹底解説

ダイレクトレスポンスマーケティングとは、自社の広告・宣伝活動に反応があった見込み顧客に絞ってアプローチする手法です。

本記事では、ダイレクトレスポンスマーケティングの特徴や具体的な施策を解説します。

営業活動の効率化をしたい方、顧客と長期的な関係を構築したい方はぜひ最後までお読みください。

「基礎から学ぶデジタルマーケティングの教科書」では、マーケティングの手法や成功ポイントを紹介しています。デジタルやウェブを活用したアプローチをお考えの方は、本記事と併せてご覧ください。

ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)とは

冒頭でお伝えしたとおり、ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)とは、自社の広告・宣伝活動に反応があった見込み顧客に絞ってアプローチする手法です。

自社に何らかの興味を持っている顧客に絞って、メールマガジンやDMなどで営業するため、テレアポのようなプッシュ型営業より成約率が高い傾向にあります。

なお、ダイレクトレスポンスマーケティングとよく比較されるマーケティング手法にマスマーケティングがあります。マスマーケティングとは、テレビCMや広告などで商品の認知度を高める手法です。

大衆にアピールするため、大量生産や大量販売の場合には有効ですが、ダイレクトレスポンスマーケティングに比べると膨大なコストを要します。

ダイレクトレスポンスマーケティングが向いている商材

ダイレクトレスポンスマーケティングは基本的にどの分野でも活用できますが、そのなかでも特に向いているのは、「高額商材」や「世間での認知度が低い商材」です。

長期的に顧客へアプローチして見込み客と信頼関係を築く手法のため、時間がかかっても1つの契約で高い利益を生み出せる商材がマッチしています。一方、修繕サービス・引っ越しや葬儀などの急を要する商材には向いていません。

また、ウェブ施策と相性が良く低予算から始められるので、中小企業にとっても導入しやすいマーケティング手法の1つです。

ダイレクトレスポンスマーケティングの3つのメリット

ここで、ダイレクトレスポンスマーケティングを行うメリットを、以下の3つ紹介します。

ダイレクトレスポンスマーケティングの3つのメリット

それぞれ詳しく見ていきましょう。

メリット1 低予算からスタートできる

1つ目のメリットは、低予算からスタートでき導入へのハードルが低い点です。

ダイレクトレスポンスマーケティングは、ウェブ広告やメールマガジン、SNSなどといったウェブ施策と相性が良いのが特徴的です。ウェブ施策は、マス広告のように膨大なコストを必要とせず、スモールスタートで始められます。

そのため、最初はリスクを最小限に抑えつつ、効果が出てきたら予算を増やすというように、調整しながら実行できる点が強みです。

また、ターゲットを自社に興味を持っている購入確度の高い見込み顧客に絞るため、人件費を抑えて効率的に営業ができるのも魅力といえます。

メリット2 効果測定がしやすい

ウェブを活用するマーケティングでは、ツールを活用して効果測定ができます。例えば、以下のように施策結果を数値化し顧客の傾向を分析すれば、より効果的な営業活動が可能です。

効果測定はダイレクトレスポンスマーケティングを成功させるために重要です。もし、業務量が多すぎて人員不足の場合や具体的な改善案を出せない場合は、外部に依頼することも考慮しましょう。

なお、ナイルでは「分析方法がわからない」という方に向けて無料相談を受け付けていますので、「施策の改善をしたい」という場合はお気軽にご活用ください。

 

メリット3 効率的にアプローチできる

最後にお伝えしたいメリットは、効率良くアプローチができる点です。

ダイレクトレスポンスマーケティングのアプローチ先は、闇雲に集めるのではなく、自社に興味を持っている顧客をリスト化するのが基本です。そのため、集客の時点ですでに興味関心や購入確度が高い状態となっているケースがあり、自動的に質の高いリストを作れます。

つまり、効率的に質の高いリストができるため、必然的に成約率が高くなります。

ダイレクトレスポンスマーケティングの2つのデメリット

次に、ダイレクトレスポンスマーケティングのデメリットを2つ解説します。

ダイレクトレスポンスマーケティングの2つのデメリット

デメリット1 長期的な運用が必要

まず、デメリットとして挙げられるのが長期的な運用が必要な点です。

ダイレクトレスポンスマーケティングは、広告や自社コンテンツで集客し、時間をかけて見込み顧客を育成するために、ある程度の期間が必要です。成果が出るまでに時間がかかるため、短期的に成果を出したいという場合には向いていません。

つまり、その場限りにならずに顧客との長期的な関係性を構築していくビジネスとして運用していく必要があります。

デメリット2 潜在顧客へのアプローチがしづらい

次に、潜在顧客へのアプローチがしづらい点がデメリットとして挙げられます。

ダイレクトレスポンスマーケティングは、自社に興味を持っている顧客に対してのアプローチのため、新たな需要へ対応するものではありません。そのため、自社を認知していない層やニーズが明確になっていない層を獲得するには別の施策が必要です。

なお、インバウンドマーケティングについて詳しくは、下記の記事にまとめていますので併せてご一読ください。

【フェーズ別】ダイレクトレスポンスマーケティングの手法18選 

ここでは、ダイレクトレスポンスマーケティングで行う具体的な手法を顧客のフェーズごとに分けて解説します。

フェーズ1 集客(リードジェネレーション)の手法9選

集客のための具体的な施策は、上記のとおりです。

No. 手法 概要
1 コンテンツマーケティング ターゲットに向けてコンテンツを発信し、自社やサービスに興味を持ってもらう
2 SEO 検索結果で、ウェブページの上位表示を狙い、多くの人に記事を読んでもらう
3 ウェブ広告 ウェブ上でターゲットが興味を持てる広告を配信し、自社サイトへ誘導する
4 SNS 公式アカウントで自社や商品に関わる情報を発信し、認知してもらう
5 プレスリリース 新商品の発売などの情報を専用サイトで発信し、ニュースに取り上げてもらったり商品サイトやSNSを訪問してもらったりする
6 セミナー・ウェビナー セミナーまたはウェビナーを開催し、参加申込をしてもらう
7 他社メディア掲載 他社が運営するメディアに自社に関する記事の掲載を依頼し、自社サイトへの流入を目指す
8 展示会 展示会に参加・開催して、名刺交換をしたりパンフレットを配布したりする
9 レコメンデーション
※レコメンド(=recommend=推薦する)
主にECサイトで、顧客の訪問履歴や購入履歴にもとづき、おすすめの商品を提案する

 

顧客情報を獲得するには、まず問い合わせや資料請求のフックを作る必要があります。複数の入り口を用意し、顧客が「この情報を得られるなら個人情報を渡しても良い」と思えるようなメリットやお役立ちコンテンツを提供しましょう。

なお、ナイルではSEOの内製化をロードマップにまとめています。無料でダウンロードできますので、「自社コンテンツでSEOを進めたい」とお考えの方は以下からお気軽にご活用ください。

 

ステップ2 育成(リードナーチャリング)の手法6選

集客後、自社に興味を持ってくれた顧客に対し、商品理解や関係性を深めていく施策をここで紹介します。

No. 手法 概要
1 メールマガジン 自社商品の必要性や有効な使い方などを発信し、購買意欲を高める
2 SNS 自社のビジョンやノウハウ、役立つ情報などを発信して、信頼を得たりファンになってもらったりする
3 ホワイトペーパー 業界に関するテーマや自社や商品への理解を深めてもらい、問い合わせにつなげる
4 セミナー・ウェビナー 業界に関するニーズのある情報を発信し、信頼を得て問い合わせにつなげる
5 定期訪問 顧客と直接会話することで信頼関係を構築し、商談化を目指す
6 FAX・DM ノウハウや商品情報を提供して興味を持ってもらい、問い合わせを獲得する

 

このフェーズで見込み顧客との信頼関係を築くことができれば、自社の商品やサービスに抵抗を感じることなく購入を検討してもらえます。また、購入前に商品の特徴や魅力を十分に理解してもらえれば、ミスマッチが発生しにくいためクレーム防止対策としても有効です。

顧客との長期的な関係を保つためには、信頼関係の構築は重要です。SNSやメールマガジンで商品開発ストーリーを配信したり、トライアルセットを利用してもらったりするなど、直接的な接点を増やして商品価値を知ってもらいましょう。

ステップ3 販売(成約)の手法3選

ここで紹介するのは、育成した顧客のなかから購入確度の高い顧客を選別し、属性や販売に適したタイミングを考え、販売へとつなげる手法です。見込み顧客の中からより確度の高い顧客に絞ってアプローチをするために行います。

No. 手法 概要
1 セグメント設計 見込み顧客を属性によって区分する(年齢、性別、行動エリア、趣味嗜好など)
2 シナリオ設計 見込み顧客のフェーズに合わせ、最適なコンテンツの内容・提供タイミングを考える
3 スコアリング設計 属性・行動をもとに顧客に点数をつけ、見込み顧客の購買可能性の高さを数値化する

 

選別した顧客に対しては、以下のような施策を打ち、販売・契約へと導きます。

  • 期間限定やキャンペーンの活用
  • 購入者特典(プレゼント)
  • 返品可能、返金保証制度

具体的な施策についてはタイミングや顧客により異なるため、あくまでも一例です。今回紹介した考え方や手法を参考にフェーズに沿った施策を検討しましょう。

ダイレクトレスポンスマーケティングを成功させる3つのポイント

ここでは、ダイレクトレスポンスマーケティングをうまく活用するポイントを、以下の3つ紹介します。

ダイレクトレスポンスマーケティングを成功させる3つのポイント

ポイント1 目的とターゲットを明確にする

最初に、目的とターゲットを明確にしておきましょう。「何を達成するために、誰に向けてアプローチするのか」が曖昧だと、狙った人にメッセージが届かず効果を得られないからです。

例えば、オウンドメディア運営の場合、ターゲットを決めずになんとなくテーマを選んでしまうと、成約につながらない読者を集めてしまうケースがあります。

自社の現状を分析した上で、最終的なゴール(KGI)と具体的な目標(KPI)、そして具体的なターゲットを明確化することが重要です。

なお、KPIの考え方については、下記の記事を併せてお読みください。

ポイント2 フェーズに合わせて手法を選択する

前述に紹介したように、フェーズに合わせて手法を選択することも成功のためのポイントの1つです。見込み顧客の熱量は、各フェーズによって異なります。

例えば、自社を知って間もない人にいきなり商品購入をすすめるなど、まだ契約への熱量が低いうちに商品を売っても、押し売りと誤解されてしまい成果につながらないケースがあります。

見込み顧客との信頼関係が築けていないうちは、焦らずに自社や商品を知ってもらうことに努め、ある程度関係性を構築した後で購入をすすめるようにしましょう。

ポイント3 長期的にアプローチを行う

ダイレクトレスポンスマーケティングは、長期的な視点を持ち運用しましょう。前述のとおり、ダイレクトレスポンスマーケティングは効率的にアプローチできるものの、段階を踏まなければならないので時間を要します。

すべての見込み顧客が即購入するとは限らないことを念頭に置き、顧客に合わせて時間をかけて信頼関係を築いていく必要があります。

ダイレクトレスポンスマーケティングは重要な販売戦略方法

ダイレクトレスポンスマーケティングは、ウェブと相性が良くBtoBや中小企業でも導入しやすいため注目を集めています。

成功のためには、目的とターゲットを明確にしてから顧客のフェーズに適した手法を選び、長期的な視点を持ち運用していきましょう。

またナイルでは、ダイレクトレスポンスマーケティングにおいて重要なウェブ集客に関するコンサルティングサービスを実施しております。

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編集者情報

金子 光
金子 光(かねこ ひかる)
新卒で楽天グループ株式会社に入社。
営業管理として40人規模のチームをマネジメント。その後社員3人のベンチャー企業に入社し新規事業立ち上げを経験。
現在はナイルのマーケティング相談室編集長として、Webマーケティングに従事している。
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監修者情報

ナイル編集部
ナイル編集部

2007年に創業し、約15年間で累計2,000社以上の会社にマーケティング支援を行う。また、会社としても様々な本を出版しており、業界へのノウハウ浸透に貢献している。(実績・事例はこちら

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