展示会とは？メリット・デメリット・出展時のポイントまで解説

展示会とは、主に業種・テーマ別に集まった企業が、自社の商品を展示するイベントのことです。

この記事では、展示会の概要や種類、メリット・デメリットに加えて、展示会出展後に成果につなげるためのポイントを紹介しています。

特に、メリット・デメリットについては、実際に展示会の出展をしなければわからないリアルな内容をお伝えするので、展示会に出展するべきか悩んでいる人はぜひ参考にしてください。

なお、予算に限りがあるものの、リード獲得やさらなる業績アップを目指したいという場合は、オウンドメディアへの取り組みも有効な手段です。

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展示会とは

展示会とは、主に企業が集って自社の商品を展示するイベントのことを指します。

言葉のイメージとしては、「見本市」に近いです。

展示会に参加することで、自社の商品を実際に使用してもらったり見てもらったりすることができ、テキストや写真だけでは伝えきれない詳細な商品情報を共有できます。

展示会に出展する主な目的は、新たな顧客の獲得です。ほかには、認知拡大や販売促進などや、顧客との関係構築なども目的です。

さらに、企業間のコラボレーションの機会を見出す場にもなっています。

なお、展示会は、「◯◯展」のほか、「◯◯EXPO」「◯◯フェア」「◯◯ジャパン」といった名称で開催されることが一般的です。

展示会の4つの種類

「展示会」と一言でいっても、いくつかの種類があります。

ここからは、4つの種類について解説します。

種類1　合同展示会

合同展示会は、複数の企業が集まって開催するBtoB向けの展示会です。

以下に挙げるような、都市部の大規模な会場にて開催されます。

また、参加する企業や設定されるテーマは多種多様です。その一例として、以下のような業種を対象にテーマが決められます。

この合同展示会では、業種やテーマに沿った商品を求めている企業の方々が訪れるほか、商品の導入提案や意思決定を行う管理職以上の方も多く来場します。

さらに、出展企業の同業他社が、情報収集やトレンド把握のために来場していることもあります。このことから、「認知拡大」や「幅広い意味でのリード獲得」を目的として、出展を検討するのがおすすめです。

種類2　プライベート展示会

プライベート展示会は、「プライベートショー」と呼ぶこともあり、企業が単独で行う展示会のことを指します。

なかには、グループ企業で行うケースもあります。主に大手企業が開催することが多く、一般公開せずに招待制にするなど、クローズドで行われることが一般的です。

既存顧客やリードを対象に開催して、密なコミュニケーションをとって顧客との関係性を強化したり、新商品のPRをしたりするのが主な目的です。

すでに自社や自社商品を知っていたとしても、特徴やメリットなどをさらに深く理解してもらえる機会でもあります。

そのため、プライベート展示会では、目新しい情報や顧客に満足してもらえる情報を提供することが重要です。

種類3　パブリック展示会

主に、一般消費者向けに開かれる展示会のことを、パブリック展示会と呼びます。

ゲーム、コミックやおもちゃ、ほかにもペットや車などをテーマに、幅広いPRを目的として開かれる大きなイベントです。

有名なものには、「ワンダーフェスティバル」「日本ホビーショー」などが挙げられます。

来場者に商品を手に取ってもらい実際に体験してもらうことで、商品の魅力やメリットをリアルに伝えることが可能です。

そのため、ただ知ってもらうだけではなく、その場で購入または予約をしてもらうことも目的のひとつです。

大規模なパブリック展示会は、競合他社がたくさんいます。そのため、商品の魅力を最大限に引き出すようなディスプレイや演出を行い、来場者を楽しませる工夫が必要です。

種類4　オンライン展示会

オンライン展示会は、ウェブ上で開催する展示会のことを指します。

近年では、オンライン展示会の中でも、メタバース展示会という仮想空間を用いた展示会も開催されています。

すべてオンライン上で完結するため、ブース設営や商品の搬入といったコストがかかりません。また、全国から集客が可能な上、データ分析がしやすいのもメリットです。

ただし、テキスト・動画・画像などさまざまなコンテンツを活用して、情報をわかりやすく魅力的に伝えるための工夫が必須です。

そのほかにも、参加者がスムーズに閲覧できるよう、使いやすいプラットフォームを利用するなど、環境整備にも気を配らなければいけません。

展示会に出展する4つのメリット

ここからは、展示会に出展することで得られるメリットについて解説します。

ひとつずつ、確認していきましょう。

メリット1　顧客のリアルな声をその場で直接聞ける

展示会の最大のメリットは、見込み顧客と顔を合わせて直接コミュニケーションがとれることです。

「商品のいいと思うところや気になるところ」「現在抱えている課題感」などを、その場で即座にヒアリングできることは、展示会の特筆すべきメリットといえます。

このときに得られたリアルなフィードバックは、今後の改善や戦略への活用も可能です。

また、対面でコミュニケーションをとることで、次につなげる接点を築けます。話の中で得た情報などは、展示会後に送るフォローメールのきっかけづくりにも役立ちます。

さらに、来場者の雰囲気を確認することで、どのような人がリードとなる可能性があるのかといった傾向をつかむことも可能です。

展示会は、マーケティングや販売戦略の重要な情報を得るための貴重な場でもあります。

メリット2　新規のリード獲得をして認知拡大できる

展示会に参加することで、新しいリードをまとめて獲得できます。

前述したとおり、展示会ではテーマや業種に興味を持つ来場者が多いため、自社商品にも興味関心を持ってもらえる可能性が高いです。

また、主催者側が集客活動をしてくれるため、知名度の低い企業でも、出展するだけでそれなりの集客が期待できます。

このため、知名度の低い企業にとってはリード獲得とあわせて、認知拡大の絶好のチャンスといえます。

もし、多くの顧客を引き寄せる名の知れた企業が参加する場合は、自社の認知拡大のために出展を決めるのも戦略のひとつです。

一方で、ただ出展しただけだとすぐに忘れ去られる懸念があります。

そのため、自社や自社商品を紹介したパンフレットやリーフレットなどの資料を配布し、開催後に思い出してもらえるきっかけを作りましょう。

なお、以下の記事では、展示会に出展してリードを獲得したい方に向けて、出展方法やリード獲得までのステップを紹介しています。ぜひ参考にしてください。

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メリット3　既存顧客との信頼関係がより強化する

展示会に既存顧客が訪れた場合は、利用している商品のさらなる魅力を、対面で直接的に伝えることができます。

また、次の新商品の情報を、直接宣伝できる機会にもなります。このように、既存顧客との信頼関係をより強化していき、新たな展望を広げていくことも可能です。

メリット4　競合他社の商品情報などが把握できる

展示会では、さまざまな同業他社が参加しています。

同業他社のブースを覗くことで、どのような商品展開をしているのか、どのような売り方をしているのかをリサーチできます。

また、ブースの見せ方や演出のやり方なども参考にできるため、自社の改善点を発見し、次回の展示会に活かすことも可能です。

以下の記事では、展示会の出展で成果へつなげるために必要なポイントを解説しています。ご興味のある方はぜひこちらも併せてご一読ください。

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展示会に出展する4つのデメリット

展示会に参加することは多くのメリットが得られる反面、避けられないデメリットもあります。

以下からは、展示会のデメリットを4つ紹介します。

デメリット1　準備や運営にさまざまなコストを要する

展示会への参加は、出展費用などの金銭的なコストのほかに、リソース確保や顧客との直接対応による負担や精神的な疲労が伴います。

ブース出展の目安費用は、東京の会場で1ブースあたり約10〜50万円程度です。

ただし、開催場所や規模によってブース出展費用は異なります。ほかにも、下記に記載するさまざまな費用がかかります。

また、出展にあたり必要な準備としては、主に下記が挙げられます。

このように、出展するためには膨大な作業も必要です。準備のために手一杯となるため、開催までの1ヵ月間は、専任のスタッフが抱える通常業務がストップしてしまうケースも珍しくありません。

自社スタッフにサポート要請を行うこともありますが、参加要請をしても断られてしまう可能性もあるなど、人員配置への苦労がかかります。

また、開催期間中は、常に初対面の相手とコミュニケーションをとり続けなければいけません。

対面でコミュニケーションが取れるのは最大のメリットではある一方、単純に精神的な疲労がたまる懸念があります。

このように、展示会の出展には非常に多くの時間とリソースが必要なため、自社で用意できるコストと得られるメリットを天秤にかけて、出展を検討することが必須です。

デメリット2　事後のアフターフォローに時間がかかる

出展後に何もしないままでは、展示会の効果を最大化できません。

そのため、展示会終了後には、以下のような多くのアフターフォローが必要です。

展示会で手に入れた名刺の数が増えるほど、新規のリード候補も多くなります。

入手した名刺のデータをリスト化する際、手動入力が必要な場合は、データ化するだけで多大な時間と労力がかかります。

さらに、主催者側はリーチを広くかけて集客するケースがあるため、蓋を開けてみると、確度が低いリードが混ざっていることも少なくありません。

また、展示会後のアフターフォローには、営業部門やマーケティング部門など他部門との連携も重要ですが、リードの精査やアプローチ方法の調整などには、非常に多くの時間がかかります。

これらの対応により、出展後の手続きにかかる時間が増えるのはデメリットといえるでしょう。

デメリット3　正確な効果測定を数値化するのは難しい

展示会では、正確な効果測定が難しい場合があります。展示会で得られる効果には、以下のものが挙げられます。

獲得リード数や売上数などは決まった指標を計測できるので、効果を数値化しやすいです。

しかし、前述したように獲得したリードの中にはノイズとなる対象外のリードが含まれることがあります。

そのため、獲得リード数においては、「獲得したすべてのリード数＝リード」にならないことを頭に入れておかなければなりません。

また、認知獲得の場合は、測定する指標が明確でないため数値化が極めて困難です。

そのため、問い合わせフォームや初回の商談などで、「どこで弊社を知ったのか」といった質問をするなど、地道に情報を集める必要があります。

デメリット4　目的が多様でその場で商談化がしにくい

来場者とその場で話ができたとしても、情報収集が目的であったり、社に戻ってから稟議を通す必要があったりするなど、商談に至るまでに時間がかかる場合が多いです。

このため、展示会に出展したとしても即契約にはなりにくく、成果につながるまでに時間を要することを念頭に置いておきましょう。

今すぐに売上が欲しいということであれば、成約に近い顕在層に向けたウェブ広告を出稿するなど、ほかの施策を検討することもおすすめです。

展示会後に成果へつなげる4つのポイント

ここからは、展示会への参加を検討する際に押さえておきたいポイントを紹介します。

ひとつずつ、確認していきましょう。

ポイント1　出展で達成したい目標・指標を具体的に数値化する

展示会の出展にかかるコストを無駄にしないためにも、「展示会出展を通して、何を得たいのか」という目標を明確にしておくことが大切です。

設定する目標に関しては「新規リードを◯人獲得」「◯人と名刺交換」「パンフレット・ノベルティ全配布」など、明確な数字やわかりやすい指標を目標にすることをおすすめします。

こうすることで、展示会終了後の効果測定や費用対効果の算出がしやすくなるためです。

なお、「ほかの企業もやっているから」などの理由で、ただ闇雲に出展するという選択はおすすめしません。

このような理由から出展を検討している場合は、一度立ち止まり、自社が解決すべき課題が何かを整理してから出展を検討しましょう。

課題をしっかり認識できていない場合、「展示会出展が本当に自社に必要な施策なのか」を正しく判断できず、やるべき施策の優先順位を見誤ってしまう可能性もあります。

展示会の出展が適切な選択なのか少しでも不安がある場合は、ぜひ以下の記事を参考にしてください。実施すべきマーケティング施策の決め方や代表的な施策を詳しく紹介しています。

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ポイント2　自社の特徴と目的に合った展示会のテーマを決める　

自社の目的や特徴に合った展示会のテーマを選ぶことは、展示会出展において非常に大切なポイントです。

例えば、目的が「認知度向上」「新規リードの獲得」の場合は、リーチ数を増やせるよう、来場者が多く規模の大きい展示会に参加するのが最適です。

ただし、大規模な展示会は費用も高額になる傾向があるので、予算との兼ね合いを考えて出展を検討しましょう。

ポイント3　ターゲットに合わせてブース設営とプレゼンをする

展示会では、ブースの位置・装飾の内容・ポスターなどの販促物を、より効果的なものになるよう考慮することも必要です。

これらは、自社ブースへの集客に影響を与えるからです。

より多くのリードと接点を持つことが目標であれば、「広い通路や角に面している」「出入り口に近い」など集客力が高いとされている場所を選びます。

ただし、出展するブースの場所は出展側が選べることもあれば、主催側が適宜配置することもあります。開催される展示会によって違うので、事前に確認しておきましょう。

そのほか、展示ブースの装飾も、ターゲットに合わせてデザインする必要があります。

どのような装飾が良いかわからないという場合は、ディスプレイが得意な専門業者に、展示会での目標やターゲットを伝えて提案を受けるのがおすすめです。

加えて、展示会の来場者に対してプレゼンテーションを行うことで、自社や自社商品に対する理解を効果的に深めてもらえます。

多くの企業が出展する中で、自社の存在を知ってもらうために、来場者を惹きつける方法を検討しましょう。

ポイント4　展示会後に期待するアクションへの導線を用意する

本番だけではなく、展示会後のフォローも重要なポイントです。

例えば、パンフレットや展示ブースにウェブサイトや資料請求フォームのQRコードを掲示して、展示会終了後にも接点を持つための導線作りを用意する、といった方法が考えられます。

実際、展示会では商談に進まないことがほとんどです。また、商品を気に入ったとしても「詳しく話を聞こうとしたら無理に商談に進むかもしれない」「話をするのはわずらわしく感じる」と敬遠する来場者は存在します。

一方、ウェブ上なら気軽に質問や資料請求が行える上、時間が経ってからでもアクションを起こしやすいです。

そのため、展示会終了後にウェブ経由で相談が来るように導線を作っておくことは、重要なポイントです。

今あるリソースで始めたいならまずはウェブマーケティング

展示会は出展費用だけではなく、事前準備から事後対応まで多くのコストを要する施策です。

そのため、コストに見合うような成果を得るためには、「出展するなら徹底的にやる」といった強い意志を持って計画・実行する必要があります。

しかし、すべての企業が、展示会に全力投球できるリソースを持っているわけではありません。そのような場合には、ウェブマーケティングから始めることがおすすめです。

ウェブマーケティングは、展示会と比べて少ないコストで、自社のスタッフだけでスモールスタートを切ることが可能です。

もちろん、短期で成果が出る施策ではないため、長期的に実施するための体制を整える必要があります。

ですが、1ヵ月あたりのコストが展示会よりも下回ることがあり、業務によっては部分的に外注が可能です。

結果的に、展示会に1回出展する費用で、数ヵ月分のウェブマーケティングの予算を確保できる場合もあります。

展示会に出展して自社の業績アップにつなげよう

展示会は、「顧客またはリードとなりえる来場者と直接顔を合わせて話ができる」という点が大きな魅力です。

一方で、成果につなげるまでにさまざまなコストを要することも事実です。

そのため、出展する際は、「徹底的にやり切る姿勢」を持って取り組むことが、展示会の成功につながります。

展示会のメリットとデメリットを天秤にかけ、費用対効果を検討した上で参加を決めましょう。

また、展示会に出展するのは厳しそうという場合は、ウェブマーケティング施策への取り組みもおすすめです。

自社にとって最善な施策は何かをじっくり検討した上で、自社の業績アップを目指していきましょう。