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SaaS企業で結果を出すためのマーケティングのポイントや手法を解説

更新日：2022年12月06日

SEOの考え方

近年、ソフトウェアの導入シーンでよく耳にするようになった「SaaS」。SaaS市場には、スタートアップを中心に多くの企業が参入し、BtoB、BtoCを問わずあらゆる領域がレッドオーシャンとなっています。

今回の記事では、SaaS市場で勝ち抜くためのマーケティング施策について解説します。

マーケティングのポイントや具体的な手法について細かく紹介するので、ぜひ参考にしてみてください。

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【そもそもの確認】SaaSとは

SaaSとは、「Software as a Service」の意味で、頭文字をとり「サース」または「サーズ」と呼ばれています。

SaaSは、クラウド上のソフトウェアをインターネットを通じて利用するサービスのことを指し、代表的なものとしてはGmailやPhotoshop、Salesforceなどがあります。

多くのサービスでは、サブスクリプション方式を取っていることが特徴です。

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SaaS企業におけるマーケティング5つのポイント

SaaS企業でマーケティングを実施する際には、下記5つのポイントが重要です。

それぞれについて詳しく見ていきましょう。

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ポイント1　ターゲットを明確にする

マーケティングのファーストステップとして、まずはどのような人や企業をターゲットにするのか明らかにしておく必要があります。

SaaSのマーケティングではリード獲得を行うことが一般的ですが、この際にターゲットから外れたリードを集めても契約につながる可能性は低いためです。

このとき、ペルソナ（「性別」「年齢」「職業」などを細かく設定した人物像）を設定しておくと、チーム内でターゲットのイメージを共有しやすくなります。ペルソナの具体的な設定の手順は、以下のとおりです。

ユーザーをよく知る社員へインタビューする
ユーザーへアンケートを実施する
ユーザーへ直接インタビューする

ペルソナの設定方法について、詳しくは下記の記事をご覧ください。

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ポイント2　導入期はサービスの認知に注力する

サービスを始めたての「導入期」では、自社サービスがまだ世間に認知されていません。

そこで、自社のサービスは「どのような魅力があるのか」「どのような課題を解決するのか」を、オウンドメディアやSNS、広告などを通じて発信していく必要があります。

ここで注意すべきなのは、「具体的に何ができるサービスなのか」や「発注したらどのような動きになるのか」について明確に伝えることです。よくある失敗例として、世界観やブランディングを意識するあまり、これらが上手く伝わっていないことがあります。

また、BtoBのSaaSでは「ユーザーの導入事例」を増やすことも有効です。導入を検討しているユーザーは、大手企業や似た業種での事例を見ることで、安心して契約できるようになります。

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ポイント3　フェーズに合わせてアプローチを変える

ユーザーは自社のサービスを知ってから実際に申し込みをするまで、「認知→検討→比較・検討→決断」という段階を踏んでいきます。

そこで、各フェーズでアプローチを変えることで、成約に至る可能性を高めることができます。

具体的なアプローチ方法は、以下のとおりです。

体的なアプローチ方法は、

まず「認知段階」では、ユーザーは自身の課題に気づいておらず、漫然と情報収集をしています。そこで課題を認識してもらうためのコンテンツを提供したり、飛び込み営業やテレアポで直接説明することが有効です。

続いての「検討段階」では、ユーザーは課題を把握して解決しようとしています。ここでは、課題の解決策を「オウンドメディア」や「セミナー・ウェビナー」などを通じて伝えます。

「比較・検討段階」は、ユーザーが課題解決のための発注先を選んでいるステップです。自社を選んでもらうために、資料を提供したりイベントに出展したりしてアピールしてみてください。

最後の「決断段階」では、ユーザーは発注先を確定させるための社内稟議を通す必要があります。ここでは、上層部の承認が得られるように、メールマガジンなどを通じて情報提供することが効果的です。

以上のように、マーケティングでは、各段階のユーザーの状況に合わせてアプローチを変える必要があります。

ポイント4　ツールを有効活用する

リードジェネレーションやリードナーチャリングを実施する際は、ツールを活用すると効率が上がります。

まず、リードジェネレーションで使えるツールの例としては、「営業リスト作成ツール」があります。これは、リード候補の企業の情報を自動収集してリストを作成してくれるものです。営業リスト作成ツールを活用すれば、網羅的なリストを短時間で作れます。

リードナーチャリングには、MAツールを使うことがおすすめです。MAツールでは、見込み顧客の管理ができて、メールの自動送信機能が付いているものもあります。MAツールを活用することで、マーケティングを効率的に行えます。

ポイント5　社内の体制を整える

SaaS企業のマーケティングにはさまざまな手法があり、成果を出すためにはユーザーの状況ごとに適切なアプローチをしていく必要があります。

正しい判断をするためには、マーケティング部門に優秀な人材を集めて、熱意を持って取り組まなければなりません。

また、マーケティング部門は営業部門との連携を密にすべきです。マーケティング部門で獲得したリードは、営業部門へバトンタッチして商談⇒契約まで持っていくことで、初めて売上になります。このため、両部門の連携が取れていないと、会社全体としての成果は向上しません。

以上のように、マーケティングで結果を出すためには、社内の体制を整えることが非常に重要です。社内にマーケティングのノウハウがない場合には、コンサルティング会社に依頼するのも一手ですので、必要に応じて検討してみてください。

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SaaS企業におけるマーケティングの手法

ここでは、SaaS企業におけるマーケティングの手法を紹介します。

「リードジェネレーション（見込み顧客を獲得する）」と「リードナーチャリング（見込み顧客の購買意欲を向上させる）」の2つのフェーズがあります。

saas マーケティング

SaaS企業におけるマーケティングの手法

リードジェネレーションの手法5選

リードジェネレーションとは、リード（見込み顧客）を獲得することです。

最終的に自社のサービスを使ってもらうため、顧客になる可能性のある人・企業の情報や連絡先を手に入れるところから始めます。

具体的なリードジェネレーションの手法としては、以下の5つがあります。

SEO	特定のキーワードで検索結果の上位に表示されることを狙う。自社サイトに流入したユーザーに問い合わせや資料ダウンロードを促し、連絡先を獲得する。
SNS	SNSで情報発信をする。自社の発信に反応してくれたユーザーやアカウントのフォロワーがリード候補になる。
ホワイトペーパー	自社のノウハウをまとめた資料を配布する。ユーザーが資料をダウンロードする際に、名前やメールアドレスを入力してもらうことでリードを獲得する。
広告	テレビやタクシーでCMを流したり、リスティング広告・SNS広告などのウェブ広告を配信したりする。広告を見た人からの問い合わせや資料ダウンロードによって、リードを獲得する。
イベント・セミナー	自社のサービスに関するイベントやセミナーを開催する。参加の申込をしてもらう際にリードを獲得する。

リードナーチャリングの手法5選

リードナーチャリングは、見込み顧客に対して情報提供をしながら、自社のサービスに対する購買意欲を向上させる施策です。

リードジェネレーションによって獲得した見込み顧客にナーチャリングを行い、契約につなげます。具体的には、以下の5つの手法があります。

メールマガジン	見込み顧客に対してメールで情報提供をしながら、購買意欲を高める。
オウンドメディア	オウンドメディアに自社のサービスの魅力を紹介するコンテンツを掲載する。
イベント・セミナー	見込み顧客へイベント・セミナーの告知をする。参加者に対して、自社のサービスをアピールする。
リターゲティング広告	一度自社のサイトへアクセスしたユーザーに表示される広告のこと。見込み顧客に自社のサービスを思い出してもらう効果がある。
SNS	自社のSNSのフォロワーに対して情報発信をしながら、購買意欲の向上を狙う。