リード獲得に活用できるメディアまとめ┃成果を高めるポイントも紹介

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リード獲得に活用できるメディアまとめ┃成果を高めるポイントも紹介

リード獲得のために、メディアを活用している企業は多くあります。

しかし、「自社で運用する?」「他媒体に掲載してもらう?」などと悩んでしまい、どのメディアを選べば成果につながるのかを判断できないケースは少なくありません。

本記事では、リード獲得に役立つメディアの種類やリード数をアップする方法を解説します。

「もっとリード数を増やしたい」とお考えの場合は、ぜひ最後までお読みください。

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リード獲得にメディア活用が効果的な理由

リード獲得にメディアの活用が効果的である理由は、媒体によってターゲットを絞りやすいためです。

コンテンツによってある程度テーマが決まっているため、テーマに興味を持った人がメディアに集まります。

例えば、主夫・主婦向けのクーポンサイトに、企業が導入する「顧客管理システム(CRM)」の広告を掲載しても、興味を持つ人は限られています。

ですが、掲載先をITサービスの比較サイトにすれば、まさにそのシステムを探している人が一定数いると想像できます。

このように、自社のターゲットが集まるメディアを厳選することで、効率よく質の高いリードの獲得が可能になるのです。

リード獲得の目的

リード獲得の目的は、新規顧客を増やして自社の売上を向上させることです。

購入を検討している人は、認知から購入に至るまでにふるいにかけられ、段々と減っていくのが一般的です。

このプロセスを表にまとめたものが、以下のような「マーケティングファネル」です。

MARKETING FUNNEL Awareness(認知)100人 Interest(興味・関心)80人 Decision(比較検討)70人 Action(購入)10人 (検討に至った70人のうち、10人しか購入しなかったのはなぜだろう?と悩む女性)

いくら興味・関心があっても、その後の購入へつなげられなければ売上にはならないため、認知から購入までの見込み顧客がたどる心理を考えなければなりません。

ただ、ファネルの入り口であるリードが増えれば、ゴールとなる受注数も増えるため、売上向上のためにはまずリード数を増やす必要があるというわけです。

なお、マーケティングファネルについての詳しい解説は以下の記事で解説していますので、併せてご一読ください。

オンラインでリード獲得に活用できる5つのメディア

ここで、オンラインでリード獲得に使えるメディアを5つ紹介します。

それぞれについて、詳しく見ていきましょう。

オンラインでリード獲得に活用できる < 5つのメディア > (巨大なスマートフォンのオンラインサービスからスタイリストが、デザインの問題やファッションについて顧客にアドバイスするベクターイラスト)

メディア1 オウンドメディア

自社が所有・運営するブログや情報サイトなどのことをオウンドメディアといいます。

オウンドメディアでよくあるテーマは、以下のとおりです。

【オウンドメディアのテーマ例】

  • 悩みの解決
  • コラム
  • 商品・サービスの活用方法の紹介
  • インタビュー
  • 事例紹介

このように、ターゲット層から興味関心を持ってもらえるコンテンツを発信します。

ターゲットがオウンドメディアを訪れた際、ホワイトペーパーのダウンロードフォームや問い合わせフォームなどを設置しておけば、リード獲得の導線を作れます。

一方で、オウンドメディアの運用で難しいのが集客です。

検索エンジンの検索結果上位に表示させるためのSEOも、効果が現れるまでに時間がかかりますし、SNSで集客するにも一定数のフォロワーや、コンテンツの面白さ、拡散性が問われます。

必ず、どのように集客して、どのようなアクションを介して、コンバージョンにつなげるか考えておきましょう。

オウンドメディア
メリット 幅広いユーザーと接点を持てる
➡︎ 売上アップだけではなく、ブランディングや採用にも役立つ
デメリット 効果を得るまでに時間を要する
➡︎ 人材確保や運営体制の構築など、コストが必要

 

なおナイルでは、SEOを意識したオウンドメディアにホワイトペーパーを設置し、改善を重ねた結果、ダウンロード数が1年で約3倍になった実績があります。

もし、「これから運用したい」「思うように成果が出ていない」という場合は、こちらからお気軽に無料相談をご活用ください。

メディア2 ソーシャルメディア

X(旧:Twitter)やInstagramなどで自社アカウントを開設し、ソーシャルメディアで情報発信を行う方法もあります。

発信する情報例は、下記のとおりです。

【発信する情報例】

  • 新商品の情報
  • キャンペーン情報
  • 商品の活用方法

ソーシャルメディアは、投稿を毎日確認するユーザーがいるため、鮮度の高い情報や思わず人にシェアしたくなる情報がポイントです。

メリットは、自社の商品・サービスを知らない人との接点を持てることです。

また、Xのリツイート機能のように簡単にシェアできるため、スピーディーに拡散される期待が持てます。

ただ、ユーザーが幅広く、自社の業界やサービスに興味の薄い人も含まれるため、リードの質に影響を及ぼす懸念があります。

さらに、自社の意図に反した捉え方で広まるなど、炎上リスクが0ではありません。

炎上すると企業のイメージダウンにつながるため、あらかじめ誤解のない投稿内容にするなど運用ルールを決めておきましょう。

ソーシャルメディア
メリット 今まで接点のなかったユーザーとつながりやすい
➡︎ 拡散性が高い
デメリット 継続的な運用が必要
➡︎ 投稿内容によっては、炎上のリスクがある

 

なお、SNSを活用した集客については下記の記事でも紹介していますので、併せて参考にしてください。

メディア3 ウェブ広告

ウェブ広告とは、インターネット上のメディアに掲載されるすべての広告を指します。

GoogleやYahoo!などの検索エンジンによる検索結果のページや、ウェブサイト・SNSなど広告枠の種類が豊富です。

よく使われるウェブ広告には、以下の5つがあります。

【よく使われるウェブ広告の5つの種類】

  1. リスティング広告
  2. ディスプレイ広告
  3. 動画広告
  4. SNS広告
  5. タイアップ広告

例えば、リスティング広告は、ユーザーの属性や広告を出稿する地域や日時などの設定が可能です。

設定により自社のターゲットに近いユーザーへ配信できるため、比較的短い期間での成果が期待できます。

ウェブ広告
メリット 新聞広告・テレビCMよりコストを抑えられる
➡︎ 表示する人やタイミングなどを細かく設定できる
デメリット 表示するキーワードの選定や仕組みの理解が必要

 

一方でウェブ広告は、仕様や規約の変更が不定期に発生します。

規約に反してしまうと配信がストップするケースがあるため、安定した運用には専門家の経験や知識を頼るのが近道です。

ナイルでは、ウェブマーケティングの無料コンサルティングを行っておりますので、ご興味のある方はこちらからお気軽にご相談ください。

なお、ウェブ広告の詳細については、下記の記事をご一読ください。

メディア4 資料ダウンロードサイト

さまざまな企業のホワイトペーパーやサービス資料などをダウンロードできるサイトを「資料ダウンロードサイト」といいます。

サイトによっては、「経営者向け」「マーケティング担当者向け」などジャンルがわかれているので、よりターゲティングがしやすい媒体です。
基本的に、利用者が資料をダウンロードするためには会員登録が必要です。そのため、ダウンロード後に、所属する企業名や役職などのリードを把握できます。

ホワイトペーパーや資料を掲載できるメディア11選

下表は、リード獲得に利用できる資料ダウンロードサイトをまとめています。

ぜひ、参考にしてください。

ホワイトペーパーや資料を掲載できるメディア11選
No. メディア名 説明
1

日経クロステック Active

(株式会社 日経BP)

  • IT/製造/建築などの分野にかかわる企業向け製品・サービスに特化
  • 日経クロステック(xTECH)の約220万人の会員をベースに発信(2018年時点)
2

ビジネス+IT

(SBクリエイティブ株式会社)

  • ソフトバンクのグループ企業であるSBクリエイティブ株式会社が運営
  • 会員数30万人以上(2021年6月時点)
3

BOXIL SaaS(ボクシル サース)

(スマートキャンプ株式会社)

  • 法人向けのSaaS事業に特化した比較・検索サイト
  • 会員数15万人(2022年3月時点)
4

メディアレーダー

(株式会社アイズ)

  • 広告媒体・マーケティング資料ダウンロードサイト
  • 会員数は10万人以上(2023年3月時点)
5

TECH+(テックプラス)

(株式会社マイナビ)

  • ITを中心としたテクノロジーを活用したい人向けのサイト
  • 会員数10万人(2023年6月時点)
6

マーケメディア

(株式会社マーケメディア)

  • マーケティング・広告・営業担当者向けのサイト
  • 会員数5万1千人(2018年10月時点)
7

ホワイトペーパーダウンロードセンター

(アイティメディア株式会社)

  • ITmediaが運営するIT企業関連の資料サイト
  • 国内IT企業1,000社7,000コンテンツが揃う
8

ZDNET Japan

(朝日インタラクティブ株式会社)

  • IT製品資料・技術資料のダウンロードサイト
  • 5,000件以上のホワイトペーパーを掲載(2022年9月時点)
9

enpreth(エンプレス)

(株式会社ファングリー)

  • 営業や人事など約20ほどにカテゴリ分けされている
  • 経営者・人事向け資料から広告まで幅広く掲載
10

資料JP

(株式会社クライド)

  • ITサービス・SaaSなどの各種資料に特化
  • 初期費用・月額費用は無料
11

ITトレンド

(株式会社Innovation & Co.)

  • 法人向けIT製品の比較検討サイト
  • 取り扱っている製品数は国内最大級(263カテゴリー)

 

上記のほかにもありますので、自社のターゲットに合ったメディアを選び、効率的なリード獲得を目指しましょう。

資料ダウンロードサイト
メリット ターゲティングしやすいため質の高いリード獲得が期待できる
デメリット 広告料金が発生する

 

なお、ホワイトペーパーの書き方・作り方については、以下の資料で詳しく解説しているので、ぜひ参考にしてください。

「BtoB企業の見込み顧客獲得に繋がる!ホワイトペーパーの書き方・作り方」ダウンロードフォームはこちらから

メディア5 プレスリリース配信サイト

プレスリリースは、新しい商品・サービスの告知や独自調査の結果などを各メディアへ伝えるために文書にまとめたものです。

情報提供を行うことで、メディアに取り上げてもらうきっかけを作ったり認知度をアップしたりするのが狙いです。

プレスリリースは、下記のような配信サイトを使います。

【プレスリリース配信サイトの例】

配信サイトによって有料・無料どちらもありますが、認知度が高く信頼される傾向があるのは有料サイトです。

ただし、できるのはあくまで配信のみなので、ターゲットに見つけてもらうための工夫が必要です。

配信サイトへ掲載したからといって、自動でリード獲得できるわけではないことを知っておきましょう。

プレスリリース配信サイト
メリット 広く認知を高める機会が作れる
➡︎ 配信サイトのイメージを借り信頼度をアップできる
デメリット 必ずほかのメディアに取り上げられるわけではない

 

オフラインでリード獲得に活用できる2つのメディア

ここでは、オフラインでリード獲得に活用できる2つのメディアを紹介します。

ひとつずつ、見ていきましょう。

オフラインでリード獲得に活用できる < 2つのメディア > (取材によるマスメディアの発表、カメラマンや記者とのテレビ中継。ジャーナリストのベクターイラスト)

メディア1 マス広告(テレビ・ラジオ・新聞・雑誌)

新聞・雑誌・テレビ・ラジオの4つのメディアを、マスメディアと呼びます。

そして、これらのメディアに掲載する広告が「4マス広告」です。

例えば、テレビCMや新聞広告は、幅広い層へのリーチが可能です。

また、テレビや新聞を日常的な情報源としている人がいるため、そのような人からの信頼性や権威性を得ることができます。

そのため、テレビや新聞に広告を出すことでブランディング効果が期待できます。

また、総務省の「令和4年版 情報通信白書」によると、マスメディアの広告費に大きな変動はありません。

「日本の媒体別広告費の推移」第2部 情報通信分野の現状と課題(令和4年版 情報通信白書/総務省)の引用データ画面キャプチャ

引用:「日本の媒体別広告費の推移」第2部 情報通信分野の現状と課題(令和4年版 情報通信白書/総務省)

インターネット広告費が年々拡大しているものの、マス広告自体の広告費は大きく減少しておらず、この先もまだまだ一定数の需要はあるといえます。

ただし、マス広告は、ウェブ広告よりもまとまった費用がかかるため、予算の確保が求められます。

マス広告(テレビ・ラジオ・新聞・雑誌)
メリット 幅広い層にリーチできる
デメリット 広告出稿費や制作費が高額になる

 

メディア2 交通広告・屋外広告

交通広告は、電車・バスやタクシーの車内、駅の構内など、交通に関係する場所に掲示する広告です。

屋外広告は、街中のポスターや看板のほか、屋外ビジョンや建物の外壁に張り出される大きな旗など、さまざまな種類があります。

通学・通勤など、交通機関を利用しているターゲットに繰り返し目にしてもらうことで、認知度アップを目指します。

そのため、広告を出すエリアの選定には考慮が必要です。ターゲット層がよく使うエリアを調査し、ターゲットを絞ることで、広告の効果を高められます。

ただし、交通広告・屋外広告は効果測定が難しく、話題になるような広告を出さなければ、思ったような効果が得られないという懸念点があります。

交通広告・屋外広告
メリット 多くの人の目にとまりやすく接触率が高い
➡︎ エリアを決めてターゲットを絞れる
デメリット 成果が測定しにくい
➡︎ 広告出稿費や制作費が高額になる

 

「結局、どのメディアを選べばいいの?」という場合のおすすめ

「各メディアの特徴はわかったけど、結局どの施策を行えばいいの?」と悩むときにおすすめしたいリード獲得施策は、オンライン広告です。

下表を、参考にしてください。

ビジネス別おすすめのリード獲得施策
BtoBビジネス BtoCビジネス
  • リスティング広告
  • 成果報酬型広告
  • ウェブ広告

 

なかでもBtoBビジネスの場合は、「リスティング広告」・「成果報酬型広告」の2つがおすすめです。

リスティング広告とは、検索エンジンでユーザーが検索したキーワードと紐付いて、以下のように表示される広告を指します。

リスティング広告検索結果画面

仕事に関する情報収集は検索エンジンを使う機会が多いため、ターゲットの目にふれるチャンスを増やせます。

また、ホワイトペーパーや資料のダウンロードなどの成果に応じて広告費を払う「成果報酬型広告」は、予算の管理がしやすく費用対効果に優れている点がメリットです。

一方、BtoCの場合は「ウェブ広告」の中からターゲットに合った種類を選ぶのがおすすめです。

配信条件によって、ターゲットが商品を探しているタイミングを狙って広告を表示させられるため、効率よくアプローチできます。

ただ、どのメディアでウェブ広告を出稿するかについては、まずターゲットの行動や興味・関心を調査することが大切です。

もし「自社に合っているメディアがわからない」「どのように始めたらいいのか知りたい」という場合は、こちらからお気軽にナイルの無料相談をご活用ください。

獲得できるリード数をアップする3つのポイント

リード数を高めるために、知っておくべきポイントを3つ紹介します。

それぞれ、解説を見ていきましょう。

獲得できるリード数をアップする < 3つのポイント > (磁石が新しいリードを引き付けるインバウンド・マーケティング・テクノロジーで収入を生み出すコンセプトのベクターイラスト)

ポイント1 リード獲得の目的とターゲットを明確にする

リード獲得を行うためには、まず目的とターゲットを明確にすることが重要です。

目的が曖昧では、目標を達成するために必要な施策を選べません。また、施策の精度を上げるために、ターゲットは所属部署・役職などの属性まで具体的にしましょう。

ターゲットが置かれている背景を明確にできれば、普段使っているメディアや刺さる訴求がイメージしやすくなり、結果的に効率良くリード獲得できます。

なんとなくオンライン広告を出稿して「思ったような結果が得られなかった……」とならないためにも、目的とターゲットは必ず設定しておきましょう。

ポイント2 目的とターゲットに合うメディアを選択する

メディアは、目的やターゲットに合わせて選びましょう。

ウェブサイトやSNSなどの媒体によって、利用しているユーザー層が異なります。

例えば、SNSの利用率は以下のとおりです。

ターゲットを無視してメディアを選んでしまうと、いくら工夫したコンテンツでも、見てほしい人に情報が届かずに終わってしまいます。

そうなれば、資料に興味を持つなどリード獲得に必要なアクションも期待できないため、自社のターゲットに合わせたメディアを選ぶようにしましょう。

ポイント3 定期的に効果測定をしPDCAサイクルを回す

3つ目のポイントは、定期的に効果測定を行うことです。

施策は一度実施して終わりではなく、改善して精度を上げていく作業が必要です。

例えば、リスティング広告では下記などの指標が把握できます。

【リスティング広告の指標】

重要なのは、なんとなくの判断で改善を進めるのではなく、得たデータをもとに判断することです。判断基準が明確になるので、成功したときや失敗したときの理由を客観的な視点で見つけられます。

結果として、データが増えるほど判断がスムーズになるため、効率的にPCDAが回せるのです。こうした地道で定期的な効果測定と改善を繰り返すことが、リード数の向上につながります。

メディアを活用して効率的にリード獲得しよう

メディアは、ある程度テーマが決まっておりターゲットを絞ることができるため、リード獲得に有効な媒体です。

自社の目的・ターゲットを明確にし、適したメディアを選びましょう。

なお、オウンドメディアを始めるなら、成果につなげるために事前に知っておくべきポイントがいくつかあります。

「よくあるお悩みと解決策」について資料で紹介していますので、以下のバナーからお気軽にダウンロードください。

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編集者情報

金子 光
金子 光(かねこ ひかる)
新卒で楽天グループ株式会社に入社。
営業管理として40人規模のチームをマネジメント。その後社員3人のベンチャー企業に入社し新規事業立ち上げを経験。
現在はナイルのマーケティング相談室編集長として、Webマーケティングに従事している。
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監修者情報

ナイル編集部
ナイル編集部

2007年に創業し、約15年間で累計2,000社以上の会社にマーケティング支援を行う。また、会社としても様々な本を出版しており、業界へのノウハウ浸透に貢献している。(実績・事例はこちら

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