CACとは「Customer Acquisition Cost」の略で「顧客獲得単価」を指します。広告費や人件費など、顧客獲得のために費やしたコストすべてが対象です。
今回の記事では、CACによるコスト計算で、自社の事業運営が成功しているか判断する方法を解説します。
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目次
CACの計算方法
まずはCACの計算方法を解説します。
上記の計算式で、例えば月の営業費が20万円、マーケティング費が30万円で、2件の新規顧客を獲得できた場合、CACは（20万円＋30万円）÷2＝25万円となります。
ここでポイントとなるのが、計算のもととなる費用に関しては、必ず新規顧客獲得に関する費用だけを対象にしなければならないという点です。ここに既存顧客のフォロー費といったその他の費用を含めてしまうと、正しいCACが出ず、有効な指標として活用することができなくなってしまいます。
加えて、月によってかける費用に大きな変動がある場合などは、単月で計算するのではなく、半年や1年といった長期で区切って出した方が、より有効な数値を出すことができるでしょう。
CACの種類
CACは、以下3つに分類することができます。
- Organic CAC
- Paid CAC
- Blended CAC
「Organic CAC」は、自然流入による顧客獲得コストで検索流入や既存顧客からの紹介によるものです。つまり、広告などのコストをかけずに獲得した顧客ということになります。
対して「Paid CAC」は、テレビCMやWeb広告、イベントの参加や開催など、顧客を獲得するための施策にかかったコストのことです。そして、Organic CACとPaid CACを足したものが「Blended CAC」と呼ばれ、日常的に使われるCACという言葉は、このBlended CACを指している場合が多いでしょう。
CACを計算する目的とは？
CACを計算する最大の目的は、ユニットエコノミクス（Unit Economics）を求めることです。
このユニットエコノミクスとは、1顧客あたりの収益性のことで、簡単にいってしまえば、その顧客によって儲けを生むことができているかどうかの判断材料になります。
ユニットエコノミクスは、顧客が生む利益を数値化したLTV（Life Time Value）から、CACを割ることで算出することが可能です。LTVとは、日本語でいう顧客生涯価値のことで、売買取引がスタートしてから終了するまでに顧客から得られる総利益を指します。
LTVが100万円でCACが50万円だった場合は、ユニットエコノミクスは2となります。
もしもユニットエコノミクスが1を下回っている場合、顧客が生む利益よりも顧客を獲得するコストの方がかかっているということです。この状態では、売れば売るほど赤字になってしまうといえます。
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ユニットエコノミクス（LTV÷CAC）は3を目指すのが理想的
LTV÷CACで算出するユニットエコノミクスは、3以上の数字であれば、事業運営が成功していると判断できるといわれます。LTVが100万円であれば、CACは30万円程度で抑えられると良いといった感じです。
ユニットエコノミクスが1を下回ってしまうと、その事業は赤字を出していることになるため論外ですが、かといってユニットエコノミクスが高い数字すぎるのもよくないとされています。なぜなら、ユニットエコノミクス値が高すぎるということは、投資が少なすぎることを意味し、それはそれでチャンスを逃していると判断できてしまう可能性があるからです。
「顧客を獲得し、利益を生んでいくために、投資すべきところは投資をする」このバランスがとれているのが、ユニットエコノミクスが「3」という数字です。したがって定期的に数字の取りまとめを行い、ユニットエコノミクスが高すぎたり低すぎたりしないように事業を運営していくことが重要になります。
CACを算出し、事業の健全性を正しく把握しよう
ユニットエコノミクスの値は、事業活動が健全に行われているかを判断する材料です。その数字を出していくためには、LTVとCACを正しく算出しておくことが必要不可欠になります。現状の課題や状況を把握し、次の一手を考えるための材料とするために、定期的にLTVとCACを算出し、ユニットエコノミクスを計算しておくようにしましょう。
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