新規顧客獲得の方法とは?成功のポイントや役立つツールも併せて紹介

新規顧客獲得の方法とは?成功のポイントや役立つツールも併せて紹介

企業にとって新規顧客獲得は、売上を継続的に伸ばすために欠かせません。この記事では、獲得までのプロセスや方法、ポイントなどを解説します。

この記事を読めば、新規顧客獲得における全体的な流れが把握でき、ポイントを絞って効率よく獲得に臨むことが可能になるでしょう。

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新規顧客獲得の重要性「1対5の法則」

一般的にビジネスにおける新規顧客の獲得コストは、既存顧客の5倍かかる「1対5の法則」があるといわれています。

例えば、既存顧客は2,000円分ほどのコストで継続してもらえるのに対して、新規顧客を1人獲得するのには10,000円分ものコストがかかるというものです。

「1対5の法則」=新規顧客の獲得コストは、既存顧客の5倍かかる(オンライショップで買い物をする女性)

既存顧客にリピートしてもらうためには、メールマガジンの配信やクーポンの配布など購入のハードルを下げる施策など、比較的低いコストでリピートにつなげられる場合が多いです。

しかし、新規顧客を獲得するには、まず認知をしてもらったり、購入するメリットを提示したりなど顧客になってもらうまでにさまざまなハードルを越えなければなりません。その分、多くのコストや時間がかかってしまう傾向にあるのです。

新規顧客獲得後に意識すべき「5対25の法則」

「5対25の法則」は、既存顧客の離脱率を5%改善すれば25%の利益率が見込めるという法則です。

前述したように、新規顧客を獲得するのには、多くのコストがかかるため、既存の顧客にリピートしてもらうほうが低コストで利益を上げることが可能になります。

「5対25の法則」=既存顧客の離脱率を5%改善すると利益率が25%見込める(割引セールで買い物を楽しむ人々)

例えば、新規顧客は認知してもらうところから始めますが、既存顧客はすでに購入までの流れや商品・サービスに対しての知識があり、再度購入するまでのハードルが低いのです。

そのため、お得な割引やサポートの拡充など繰り返し利用してもらう施策に注力し、既存顧客を減らさないようにするだけで利益率の向上に貢献します。

このように、一見、新規顧客を獲得するには多くのコストがかかるので、既存顧客に重点を置きがちになります。しかし、事業成長の観点からは当然、新規顧客獲得も欠かせない要素であるためバランスよくアプローチすることが重要です。

新規顧客獲得方法(プッシュ型・プル型)

獲得方法には、「プッシュ型」と「プル型」の2種類があります。

それぞれの特徴や具体例を詳しく解説します。

新規顧客獲得方法は「プッシュ型」と「プル型」の2種類

プッシュ型の特徴と具体例

プッシュ型とは、自社商品・サービスを自社のタイミングでアプローチする企業主体の顧客獲得方法です。

例えば、商品やサービスと関連のある企業に自社から営業の電話をかけたり、商品やサービスの概要を記載したダイレクトメールを送付したりすることがプッシュ型の手法になります。

ターゲットの絞り込みやアプローチ方法に優先順位をつけやすく自社側で営業先を選定できるため、短期間・低予算で成果を上げやすいメリットがあります。一方で、タイミングを間違えれば疎まれる可能性もあるので注意が必要です。

【プッシュ型の具体例】

  • ターゲットとなる企業や見込み顧客への飛び込み営業を行う
  • ターゲットとなる企業の問い合わせフォームへメールを送る
  • ターゲットとなる企業の問い合わせ先に営業電話をかける
  • 見込み顧客となる層にチラシを配る
  • 認知を広げるためにテレビCMを打つ

プル型の特徴と具体例

プル型とは、自社の商品・サービスに関する情報に対し、ユーザーからの問い合わせを待つ顧客主体の顧客獲得方法です。

例えば、インターネット検索から資料をダウンロードしてくれた見込み顧客に営業の電話をかけたり、セミナーに参加してくれた見込み顧客に営業をかけたりなどがプル型の手法になります。

問い合わせ後にユーザー(見込み客)へアプローチできるため、成約につながりやすい反面、問い合わせ自体がなければアクションできないので、成果が出るまでに時間がかかる点には注意しましょう。

【プル型の具体例】

  • インターネット検索から問い合わせした見込み顧客へ商品やサービスの概要を伝える
  • オウンドメディアから資料ダウンロードした見込み顧客へ自社のベネフィットを伝える
  • リスティング広告から問い合わせにつながった見込み顧客へのヒアリングを行う
  • セミナーに参加した見込み顧客への営業やクロージングを行う
  • ショールームに訪れた見込み顧客へ商品やサービスの見積もりの提示をする

ご覧のように、プッシュ型とプル型では営業のタイミングや方法がまったく異なります。また、施策によってかかるコストや成約率も変わってくるので、自社のサービスやタイミングによって適切な手法を採用しましょう。

下記の記事では、コストやそれぞれの成約率についても紹介しているので、気になる方は併せてご一読ください。

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新規顧客獲得までの4ステップ

新規顧客を獲得するための、4ステップを紹介します。

ひとつずつ見ていきましょう。

新規顧客獲得までの4ステップ(パソコンで作業する男性)

【STEP1】 リサーチ(ターゲット選定)

まずは、ターゲットを定めます。

年代や性別、ライフスタイルや興味・関心、悩みの傾向など、さまざまな視点からのリサーチが必要です。自社の商品・サービスにマッチする顧客を洗い出すことで、できるだけコストを抑え、確度高くアプローチすることが可能になるでしょう。

【STEP2 】アプローチ

次は、飛び込み営業やテレアポ、ポスティングチラシなどのオフライン手法、インターネット広告やSNSなどを活用し、実際にアプローチを試みます。

訪問営業やテレアポ時は、トークスクリプトや営業資料を準備し、インターネット広告やSNSを活用する場合は、キャッチコピーやクリエイティブなどを準備します。

いずれも、ポイントは「訴求点を明確にしてベネフィットを伝える」ことです。ベネフィットとは「その商品・サービスによって何が変わるのか」を表す部分で、メリット(良い点)をただ伝えるよりも効果的です。

どの業務が効率化され、どれだけコストが削減でき、どんな成果を生み出すか、課題解決までのプロセスとその後の未来までイメージできればベストです。

【STEP3 】ヒアリングと提案

どんなに魅力的な商品・サービスであっても、最初のアプローチで購入に至る顧客は多くありません。

そのため、定期的な訪問や電話などでのヒアリングを重ねて、継続的にアプローチを行いましょう。ただ回数をこなすだけではなく、新たな提案ができれば購買意欲を高めることが可能になります。

【STEP4 】クロージング

いよいよ顧客獲得の最終フェーズです。

近年はオンラインで商談を行うケースも増えていて、インサイドセールスとクロージングで担当者を分けることもあります。顧客との間で齟齬が生じないように、引き継ぎをしっかりしておくことが大切です。

新規顧客獲得の6つのポイント(成功の秘訣)

ここからは、新規顧客獲得で特に重要な6つのポイントと併せて成功の秘訣を紹介します。

新規顧客の獲得には多くのコストがかかる傾向にあるため、最低限のコストに抑えられるよう、しっかりとポイントを抑えておきましょう。

新規顧客獲得の6つのポイント(成功の秘訣)(たくさん買い物をする数人の顧客)

 

【ポイント1】適切な予算を確保する

「1対5の法則」からもわかるように、新規顧客獲得にはどうしてもコストがかかります。

下記のように、利益を先に確保すれば無理のない予算が立てられるので、参考にしてみてください。

売値ー原価ー確保したい利益=新規顧客獲得にかかるコスト

売値ー原価ー確保したい利益=新規顧客獲得にかかるコスト 例:10,000円-5,000円-2,000円=3,000円

最初は予算に見合った成果が出なかったり、利益率が低かったりすることもあるでしょう。しかし「5対25の法則」にあるように、新規顧客がリピート顧客になれば利益を上げやすくなるのも事実です。

そのため、予算を立てるときは新規顧客の「獲得人数」や「売上高」のような目標を立て、長期的な視点で運用することが大切になります。

【ポイント2】ターゲットや訴求点を明確にする

新規顧客獲得に必要なのは、ターゲットと訴求点を明確にすることです。

そもそものターゲット層がずれていたり、訴求点が明確でなかったりなど、基本的なポイントを間違えていたらどんなに優れた商品でもターゲットの心に届きません。入念なリサーチこそが成功の第一歩といえます。

【ポイント3】認知度を高める施策を検討する

新規顧客を獲得するためには、認知度を高める必要があります。

そもそも自社のサービスや商品を知ってもらわなければ、購入や利用をしてもらうことはできません。そのため、まずは認知度の向上が必要不可欠です。認知度を高めるためには、広告の配信SNSでの発信オウンドメディアの運営SEOの強化などの施策を検討するのがおすすめです。

広告は費用さえ払えば、短期間でターゲットへ表示できるため、認知されていない状態でもユーザーと接点を持つことができます。サービスの魅力が伝われば、そのまま商品購入までスムーズなので、最初の施策としておすすめです。

しかし、広告は短期集中で訴求するため、ユーザーの記憶に残りづらく、認知目的では弱いともいえます。広告を止めてしまえば集客はストップしてしまい、ユーザーがほかの媒体で魅力を感じるサービスを知る機会があれば、比較なしに別会社を選ぶ可能性もあります。

自社を選んでもらう顧客獲得で特に大切なのは、SNS、オウンドメディアなどを併用してユーザーに有益なオリジナリティのある情報を発信することです。この、ユーザーに有益なオリジナル情報(根拠や発信者を含む)が質の高いコンテンツといい、潜在層へのアプローチをも強化します

また、「具体的なサービス名は企画段階だけれど、サービス自体は必要としている」という顕在層と接点を持つためには、検索エンジンにアプローチできるSEOに取り組むのもおすすめです。

このようにユーザーのフェーズに合わせて、知名度を上げる施策を組み合わせることで、さまざまなタッチポイント(顧客接点)を用意することができます。

【ポイント4】購入までのハードルを下げる施策を検討する

見込み顧客に購入してもらうためには、購入までのハードルを下げるのも重要な点です。

特に初めて利用する場合は、類似サービスとの比較検討や利用時の不安要素が残っていると購入に踏み切りづらいこともあります。

そのため、初めて利用するユーザーの疑問や不安を解消する施策、また類似のサービスを上回る自社の強みやお得に利用できるポイントなどを伝えるのがいいでしょう。

例えば、購入方法やサービス利用までの流れをわかりやすく紹介し購入時の不安を軽減したり、購入に踏み切りやすくなるよう初回限定クーポンなどを配布したりします。

【ポイント5】顧客や見込み顧客との信頼関係を構築する

新規顧客の獲得には、ターゲット選定からクロージングまで一連のプロセスがあります。

フェーズごとに担当者が変わる体制の場合、十分な引き継ぎが必要です。特にプル型の場合は、マーケティングからインサイドセールスに、そして顧客に直接提案する担当者へスムーズに情報リレーをして、信頼関係の構築を心掛けましょう。

【ポイント6】ツールやシステムを利用して分析する

顧客管理ツールやマーケティングツールなどを利用して、見込み顧客が実際にどんな属性の人なのかを分析するのも重要なポイントです。

見込み顧客がどういった属性の人なのかを詳しく知ることで、ターゲットに適した訴求や施策を検討することが可能になります。

例えば、「想定したターゲットが20代前半の女性としていたものが、分析してみると実際に購入まで至っているのは30代前半だった」など、想定したターゲットと実際の顧客の属性に違いがある場合も考えられます。そのため、しっかりと分析をし、実際の顧客層に合わせた訴求にしていくことが重要です。

上記の場合であれば、30代前半のターゲットが検索しそうなキーワードをメインにSEOの強化をしたり、30代前半の女性が抱えていそうな悩みを解決するお役立ちコンテンツの発信をし、認知の拡大や見込み顧客を増やすなどの施策に変更していくのがよいでしょう。

\些細なことでもご質問ください!/

新規顧客獲得に役立つツール

新規顧客の獲得には、マーケティングに役立つ「MAツール」やオウンドメディアやサイトの分析に必要な「分析ツール」の導入がおすすめです。

MAツール(マーケティングオートメーションツール)とは、顧客を獲得するためのマーケティングに役立つ下記の機能が揃ったツールになります。

【MAツール(マーケティングオートメーションツール)の主な機能】

  • 見込み顧客のリード管理
  • 見込み顧客の確度を出すスコアリング
  • LPやフォームの作成

顧客になりやすい見込み顧客か、またどのターゲットを中心に営業を行えばよいかを判別しやすくなるメリットがあります。

そのほか、分析ツールも新規顧客の獲得に重要です。特にオウンドメディアなど、検索流入から新規顧客獲得を増やしたい場合は、「GoogleAnalytics」や「Googleサーチコンソール」などGoogleが提供しているサイト分析ツールが役立ちます。

【GoogleAnalyticsで分析できるユーザーの行動】

  • サイトの流入数
  • コンバージョンにつながったコンテンツ

改善点の把握ができ、顧客獲得につながる検証が可能です。ほかにも多くの機能が備わっていて、無料かつ簡単に導入が可能ですので、導入しておくとよいでしょう。

なお、GoogleAnalyticsとGoogleサーチコンソールの基本的な使い方は、下記の記事にて紹介していますので併せてご一読ください。

新規顧客獲得に成功した3社の事例

ここからは、弊社ナイルが行った施策で新規顧客獲得につながった3社の事例を紹介します。

新規顧客獲得の施策を検討したい方は、ぜひ参考にしてください。

【事例1】アドビ株式会社様

Adobe Marketo Engage(アドビ株式会社)ウェブページ画面

出典:Adobe Marketo Engage(アドビ株式会社)

最初に紹介する事例は、アドビ株式会社様が提供している「Adobe Marketo Engage」のサイト改善事例になります。

【依頼時の課題】

  • コラム記事からコンバージョンにつながっていない
  • サイトの回遊率が低く、製品の理解度が浅い可能性が高い

対策として、新規顧客を獲得するために成果の出やすいCTAの改善を提案し、競合の調査や定期的な定性調査を行いつつ下記の施策を実施しました。

【新規顧客獲得の施策】

  • 製品に対するユーザーアンケート
  • 流入の多い記事のコンバージョンを意識した導線の改善

結果、コンバージョンページへの達成率を約13%改善することに成功し、新規顧客の獲得に貢献できました。

実施した施策の詳しい内容や流れについては、下記の記事にて紹介していますので、併せてご参照ください。

参考:定量分析と定性分析の組み合わせで最適解を導き出す!アドビ株式会社事例(ナイルのSEO相談室/ナイル株式会社)

【事例2】株式会社メディカルサポートジャパン様

株式会社メディカルサポートジャパン様 流入増とコンバージョン増を両立できた秘訣とは?(ナイルのSEO相談室)ウェブページ画面

次に紹介する事例は、株式会社メディカルサポートジャパン様の事例です。

【依頼時の課題】

  • 新規顧客となる無料カウンセリングの申込数を増やしたい
  • ウェブサイトを患者様に寄り添った設計にしたい

対策として、新規顧客獲得につながる無料カウンセリングの申込数を増やすために、下記の施策を実施しました。

【新規顧客獲得の施策】

  • 競合サイトとの比較を目的としたユーザーアンケート
  • アクセス解析による定量調査
  • アンケートやインタビューによるページの改修

結果、無料カウンセリングの申込数が前年から43%の増加に成功しました。事例の詳しい詳細は、下記の記事にて紹介していますので、併せてご参照ください。

出典・参考:株式会社メディカルサポートジャパン様 流入増とコンバージョン増を両立できた秘訣とは?(ナイルのSEO相談室/ナイル株式会社)

【事例3】株式会社キャリアデザインセンター様

「type転職エージェント」のCVRを約2倍にした施策とは?|株式会社キャリアデザインセンターさま事例(ナイルのSEO相談室)ウェブページ画面

最後は、株式会社キャリアデザインセンター様の事例になります。

【依頼時の課題】

  • 記事コンテンツからのコンバージョン率が低く、閲覧後に離脱する傾向がある

対策として、集客した読者を新規顧客としてコンバージョンさせるために、下記の施策を実施しました。

【新規顧客獲得の施策】

  • サイト内で顕在層や潜在層をコンバージョンへとつなぐ導線を調整する改善

結果、施策実施後の約5ヵ月でコンバージョン率がおよそ2倍に増加しました。

こちらの事例での詳しい施策の詳細などは、下記の記事でも紹介しているので併せてご参照ください。

出典・参考:「type転職エージェント」のCVRを約2倍にした施策とは?|株式会社キャリアデザインセンターさま事例(ナイルのSEO相談室/ナイル株式会社)

新規顧客獲得後にはリピートしてもらうのが重要

ここまで新規顧客獲得のポイントなどさまざまなことを紹介してきましたが、顧客を獲得する過程だけではなく、「5対25の法則」のように顧客にリピートしてもらうことも非常に重要です。

新規顧客獲得の施策を行いつつ、既存顧客の離脱を防ぐ施策も行うのがベストです。既存顧客にリピートしてもらうことで利益の増加につながります。

既存顧客の離脱を防ぐ施策の例としては、下記のような施策が挙げられます。

  • メールマガジンで顧客に役立つコンテンツを配信
  • 購入のきっかけとなるクーポンの配布
  • アンケートを実施し不満点の改善を行う

など。

下記の記事では、既存顧客との関係維持を意識するメリットなどについて解説しています。

信頼関係を構築しながら新規顧客獲得を

新規顧客獲得は、ターゲット選定からクロージングまで一連のプロセスを細かく設計し、プッシュ型とプル型を効果的に活用することで成果につながります。

ターゲット選定と訴求ポイントの明確化を入念に行い、信頼関係を構築しながら新規顧客獲得に挑みましょう。

また、できるだけ低コストで新規顧客獲得を行いたい場合は、オウンドメディアなどの検索順位を向上し集客を行うのがおすすめです。

下記の資料では、検索順位向上に役立つSEOのノウハウを詰め込んでいます。メディアから顧客獲得を行いたい方は、無料ダウンロードの上ご活用ください。

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編集者情報

金子 光
金子 光(かねこ ひかる)
新卒で楽天グループ株式会社に入社。
営業管理として40人規模のチームをマネジメント。その後社員3人のベンチャー企業に入社し新規事業立ち上げを経験。
現在はナイルのマーケティング相談室編集長として、Webマーケティングに従事している。
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監修者情報

ナイル編集部
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2007年に創業し、約15年間で累計2,000社以上の会社にマーケティング支援を行う。また、会社としても様々な本を出版しており、業界へのノウハウ浸透に貢献している。(実績・事例はこちら

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