新規開拓の営業とは?10の手法と成功に近づける3つのポイントも紹介

新規開拓の営業とは?10の手法と成功に近づける3つのポイントも紹介

営業で新規顧客とつながりを持つことは、長期的に企業が成長し続けるために必要です。

一方で、顧客リストを作成してアプローチするだけで終わってしまったり、闇雲にアプローチしたりして、期待した成果を得られないケースは少なくありません。

本記事では、自社にとって効果的な方法で新規開拓を進めるために必要な基礎知識から、成功に近づけるポイントまでを解説します。

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新規開拓の営業とは?

新規開拓の営業とは、まだ取引のない見込み客や企業を対象に、自社の製品やサービスを提案し、新たな顧客を獲得する営業活動のことです。

つまり、新規開拓の営業は"顧客数の増加"が目的であるため、企業の売上拡大やビジネスの成長を目指す上で重要といえます。

具体的な手法として、テレアポや飛び込み営業などの完全に接点がない状態でのアプローチを考える人が多いのではないでしょうか。

しかし、新規顧客からのお問い合わせ獲得や、以前失注してしまった顧客に再度アプローチするなどの、先方から連絡をもらったり、こちらから再接触することも新規開拓といえるのです。

前者の新規開拓は、基本的には「初対面の顧客」に営業担当者がアプローチを行うため、相手に話を聞いてもらえないだけではなく、会うことさえできないケースは珍しくありません。

後者であればすでに認知してもらっている場合が多く、話をまったく聞いてもらえないということはあまりないでしょう。

このように、「新規開拓」といってもいくつかのパターンがあり、自社がどのような手法で進めていくかがポイントになります。

では、続いて新規開拓の重要性に関して確認していきましょう。

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新規開拓の営業が必要な理由

新規開拓の営業は、企業の売上拡大やビジネスの成長を目指すために重要です。

そもそも、自社の売上が決まる大きな要因として「顧客数×1社あたりの売上」が挙げられます。そのため、顧客との契約が終了するにともない、売上も減少していくのが普通です。

よって、現在既存顧客への役務提供などでリソースがいっぱいだったとしても、同時に新規顧客へのアプローチをしておかないと、一部の企業が契約終了になってから、新規顧客と契約するまでに売上が発生しない空白の期間が発生してしまいます。

繰り返しになりますが、新規開拓をしないということはよほどのことがない限り、事業が縮小することとイコールになります。

そのため、調整は難しいのですが、常に新規顧客を受け入れられるリソースの確保ができているようにしましょう。

前提は異なりますが、アイリスオーヤマ株式会社が工場を7割以下で稼働させている参考記事を読んでいただけるとイメージがしやすいと思います。

参考:今日言えば、明日には変わる中国工場(アイリスオーヤマ株式会社)

新規開拓の営業をする4ステップ

新規開拓の営業を実施するときは、下記4つのステップで進めます。

ひとつずつ、見ていきましょう。

新規開拓の営業をする< 4つのステップ >(クライアント企業へ営業するビジネスパーソンの図版)

ステップ1 ペルソナを明確にして顧客リストを作成する

ステップ1では、ペルソナを明確にした上で顧客リストを作成します。

ポイントは、顧客リストの作成前に自社にとってのペルソナを明確にすることです。まずは、自社が置かれている環境を以下3つの視点で分析します。

【自社が置かれている環境を分析するときの視点】

  1. 他社にはない自社のサービスの強み・弱みは何か
  2. 市場における自社の特徴は何か
  3. 競合と自社で違う点には何があるか

上記をもとに、既存顧客の傾向(特に多い業界や業種など)と照らし合わせ、自社がアプローチするべきペルソナを明らかにしましょう。

ペルソナを固めた後は、顧客を段階的に分けてリスト化します。

【顧客を段階的に分ける例】

  • 成約に近い顧客(一定の企業規模を持っている、対象者が決裁者の側近など)
  • 見込み顧客(メールマガジンの購読者、ウェビナー参加者など)

以上の方法で顧客リストを作成することで、自社の顧客が可視化できます。

顧客を段階的に把握できれば、それぞれの状況に合ったアプローチ方法を選びやすくなるでしょう。

ステップ2 顧客リストを分析してニーズの仮説を立てる

顧客リストを作成したら、顧客のニーズについて仮説を立てましょう。

仮説を立てることで、自社の予測と顧客のニーズがかけ離れていないかを具体的に把握しながらアプローチを進められます。

具体的には、下記のように過去の営業データをもとに、段階的に分けた顧客別に合うアピール方法を考えておきましょう。

【飛び込み営業を行なう場合の仮説例】

  • アプローチ:アポイントにつながる時間は、午前より午後(特に15時~16時)が有効
  • アポイント:担当者に話を聞いてもらえる時間は、約30分が限度
  • プレゼンテーション:最も多い課題である人材不足は低コストで効率化

初対面の担当者へのアプローチがメインとなる新規の営業は、相手との間に信頼関係がありません。「何かを売りつけられるのでは?」と警戒するのが相手の自然な心理です。

相手の警戒心をそのままにして失敗しないため、どのようなアプローチや情報提供で興味を持ってもらえそうか、あらかじめ想定することがカギになります。

ステップ3 仮説をもとに目標に合わせてアプローチする

ニーズの仮説を立てた後は、いよいよアプローチを開始します。

ここで注意が必要なのは、自社の目標に合わせてアプローチを行なうことです。

例えば、リード獲得数を増やしたいのであれば、テレアポや飛び込み営業で達成を見込めます。

ですが、成約を獲得したいのであれば、初対面の人にアプローチするテレアポよりも、すでに手応えのあった顧客へアクションを起こすほうが現実的です。

営業は、アポイント件数が多ければいいというわけではありません。達成したい目標に合わせて、必要なアプローチをしましょう。

ステップ4 営業活動で得た顧客情報を更新して管理する

営業活動で得た情報を得たら、顧客情報を管理することも重要です。

顧客の状況は常に変わるため、アプローチするタイミングをいち早くつかめます。顧客情報を更新するタイミングの例は、以下のとおりです。

【顧客情報を更新するタイミングの例】

  • ウェブサイトを訪問した
  • メールマガジンに登録した
  • ウェビナーに参加した
  • 問い合わせが来た

なお、MA(マーケティングオートメーション)ツールを活用すれば、こまめな更新が可能です。

把握した顧客の行動によって自社への関心の高さを推測できるため、現時点で商談までに必要と考えられる期間を仮定できます。

商談までに必要な期間を、短期・中期・長期に分類しておけば、目標達成のためにアプローチすべき顧客をリストアップするときにも有効です。

結果的に営業の効率化に役立つため、新たな展開があったら情報を更新しましょう。

ターゲットに直接営業して新規開拓する4つの手法

ここからは、新規開拓する方法を「ターゲットに直接営業する場合」と「ターゲットからのアクションをもとに営業する場合」に分けて紹介します。

前提として、COVID‑19の感染拡大による影響で、テレワークが広く浸透したことを意識するべきです。

在宅ワークのため、会社に電話しても担当者につながらなかったり、訪問しても会ってもらえないなど、以前までの営業スタイルだと通用しない場合もあるからです。

まずは、ターゲットに直接営業する際に使える4つの手法を見ていきましょう。

ターゲットに直接営業する< 4つの手法 >(笑顔でテレアポをするビジネスパーソンの図版)

手法1 テレアポ

1つ目に紹介するのは、テレアポです。

ターゲットに電話をかけて、アポイントやサービス資料の送付などの機会を作ります。ターゲットの電話番号を入手できればすぐに開始できるため、比較的取り組みやすい手法です。

また、担当者と直接話ができるので、その場の雰囲気に合わせて柔軟に対応しやすいこともメリットといえます。

一方、アポイントを獲得できないだけではなく、こちらが話をする前に電話が切れてしまうケースは少なくありません。

そのため、アポイントの獲得率をアップするには、自社開催のウェビナー参加者や過去失注企業などの優良な営業リストを用意することが重要です。

なお、法人向けのテレアポを成功させるそのほかのコツは、下記の記事で紹介していますので、ぜひ併せてご覧ください。

手法2 飛び込み営業

飛び込み営業は、事前に約束をせず訪問する営業手法です。

担当者の顔を見て話せるため、上手く話すことができれば一気に信頼を得やすいのがメリットです。ただ、営業先の状況をあらかじめ把握できないため、コストをかけて訪問しても担当者に会えないという大きなデメリットがあります。

どうしても後何件か獲得しないとまずいという場合であれば候補にあがることや、飲食店など店舗にオーナーがいる可能性が高いケースであれば有効に働くこともありますが、リモートワークが浸透してきた現在では無駄骨に終わることも多く、実施するタイミングはしっかりと検討する必要があるといえます。

手法3 メール営業

企業の担当者などのメールアドレスを入手し、メールを送付する手法がメール営業です。

一般的には自社サービスの紹介や、イベントの案内、個別面談のお知らせなどを送信します。メール営業のメリットは、比較的かんたんに顧客へアプローチできるほか、開封率、返信率など細かく歩留まりを確認できる点です。

一斉に送るのも手ですが、対象者を選ばないと、メール開封さえしてもらえないケースがあります。

よって、効果的なメールを送信するには、一社一社送るのが最適といえますが、下記の対応を心がけると、コストを抑えて営業することができます。

【コストを抑えて営業する準備】

  • MAツールなどを駆使し、送信手順を簡単にしたり、直前にアクションしている企業のみに送信したりする
  • 業界ごとに定型文を用意するなど、最低限の個別最適化に留める

より詳しくは、メールナーチャリングの記事を、参考にしてください。

手法4 フォーム営業

フォーム営業とは、企業のコーポレートサイトに設置された問い合わせフォームから営業する手法です。

ウェブマーケティングに注目が集まる近年では、多くの企業がサイト上に問い合わせフォームを設置しています。そのため、送付する文章のテンプレートを作成しておけば、一度に多くの企業へメール送付が可能です。

しかし、営業システムの自動振り分け機能などで分類されてしまうと、内容に目を通してもらえない場合があります。また、短期間で何度もメールを送付すると、クレームを受けるリスクがあるので注意しましょう。


余談:弊社のフォームは、このフォーム営業によって、純粋な問い合わせと営業の連絡が混ざってしまったため、別途営業フォームを作成したという背景があります。

分けた上で、まだ問い合わせに営業の連絡が来ることがあるのですが、「おそらく機械で一斉に配信しているのだろう」と本当に印象が悪いです。フォーム営業は数は取れる可能性がありますが、その裏で信頼を失っている可能性もあることを忘れないようにしましょう。

結局どの手法から始めたらいい?

新規開拓の営業をする際は、手法選びよりも営業リストの作成が重要です。

リスト作成のクオリティは、結果に影響を与えるからです。

【新規開拓の営業リストで確認すべき要素】

  • どのような会社にアプローチしていくのか(Who=誰に
  • なぜその会社にアプローチしたのか(Why=なぜ

上記を確認しないまま進めると、自社サービスを求めていない企業に営業してしまい、商談化率や成約率を大幅に下げてしまいます。

逆に、「Who=誰に」「Why=なぜ」がマッチしていれば、一定の成果を期待できるでしょう。

以上を踏まえて、おすすめの営業手法が「テレアポ」です。ほかの手法と比べて、成果と時間効率のバランスが良いとされます。

 


ご質問は、以下のバナーよりお気軽にご連絡ください。

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ターゲットからのアクションをもとに新規開拓する6つの手法

続いて、ターゲット層のアクションをもとに新規開拓する手法を、6つ紹介します。

これらの手法は先程のテレアポなどと違い、ターゲットが自らアクションします。そのため、クレームになりにくく、すでに意欲が高まっているなどの特徴があります。

順番に、見ていきましょう。

ターゲットがアクションを起こす< 6つの手法 >(ウェビナーを開催するビジネスパーソンの図版)

手法1 オウンドメディア運用

1つ目の手法は、自社で運営するオウンドメディアの運用です。

オウンドメディアでは、「読者の疑問や悩みを解決できるようなコンテンツ」や「役立つ情報」を発信します。情報提供によりターゲットの信頼を得て、問い合わせや資料請求などのアクションへつなげるのが狙いです。

メリットは、ターゲットの疑問や悩みが明確になっていることです。ページにたどり着くまでに検索したキーワードから抱えている課題を想定すれば、より成果につながるアプローチ法を選べます。

また、こうしたSEO的手法に加えて、SNSなどで情報発信することで、ユーザーに新たな興味を掻き立てることも可能です。

手法2 ウェブ・オンライン広告運用

広告を運用する手法として、ウェブ広告やオフライン広告があります。

具体的な種類の例は、以下のとおりです。

【広告の種類の例】

  • ウェブ広告リスティング広告・ディスプレイ広告・バナー広告など
  • オフライン広告:新聞広告・雑誌広告・テレビ広告・屋外広告など

ウェブ広告は、インターネットを利用する多くの人に見てもらえる広告です。ただ、関連性の高いユーザーをメインに表示される広告はあります。

そのため、目的に合わせて種類を選べば、ある程度ターゲットを絞ってアプローチできる点がメリットです。

一方で、状況によって費用が変動する仕組みがあり、広告の種類によって費用のルールが異なるため、予算内で効果を上げるには知識やスキルが必要です。

手法3 SNS運用

SNSで企業アカウントを運用する手法が、SNS運用です。

テキストや画像・動画などでサービス紹介や社員紹介などを発信します。

メリットは、投稿が拡散されれば広く認知され、新規顧客を獲得できる点です。また、つながったユーザーと直にコミュニケーションを図ることも可能です。

イベントで知り合った決裁者や担当者に対し、SNSで直接アプローチしていく戦略も実現できます。

デメリットは、投稿内容を精査しないと炎上のリスクがある点です。一度炎上するとネガティブなイメージがついてしまいます。最悪の場合、企業の信頼を失う恐れがあるため、投稿内容をチェックする体制づくりが重要です。

なお、SNSで集客するメリットや各SNSの特徴を知りたい方は、下記の記事をご覧ください。

手法4 広報とプロモーション

大衆に向けて情報を発信する手法が、広報とプロモーションです。

さまざまな媒体やメディアを介して自社サービスの情報を発信し、自社やブランドの認知度やイメージの向上につなげます。

第三者が客観的に発信するため、企業が積極的に宣伝している印象が軽減し、大衆から受け入れてもらいやすいのがメリットです。

一方で、紹介内容は媒体側が決めるため、自社の希望どおりの発信になるとは限りません。あくまでたくさんの人に知ってもらうための活動なので、成約に直結する手法でないと考えておきましょう。

手法5 セミナー・ウェビナー開催

セミナーやウェビナーのように、来場者に有益な情報を伝え信頼獲得につなげる手法もあります。

特にオンラインで実施するウェビナーは、場所を問わず全国各地のターゲットへアプローチできる方法です。

メリットは、複数の参加者に対して、自社の特徴やサービスのメリットをアピールできる点です。企業担当者が画面越しに説明できるため、サービスの熱意を表情で伝えられます。

ただ、定期的にセミナー・ウェビナーを開催するには、時間の確保や資料の準備など多くのリソースが必要です。あまり認知されていない企業の場合、そもそも集客が難しいことも懸念されます。

もし「ウェビナーで成功させたい」という場合は、下記の記事がおすすめです。ぜひ併せて参考にしてください。

手法6 展示会・イベント出展

6つ目に紹介するのは、展示会・イベントへの出展です。

来場者に対して、名刺交換したりパンフレット・チラシを渡したりして新たなつながりを作ります。配布物にメールマガジン配信やセミナーの告知などを記載すれば、相手からのアクションを待つこともできます。

来場者は、イベント・展示会のテーマにある程度興味がある人がメインと考えられます。そのため、訴求によってはターゲットに興味を持ってもらいやすい手法です。

また、来場者と対面でコミュニケーションを図れるため、担当者の熱量を伝えられるメリットもあります。

一方で、とりあえず出展すればいいというわけではありません。出展ブースが競合と近い場所にある場合、自社ブースに立ち寄ってもらうためのディスプレイや、訴求の工夫が求められます。

なお、さまざまな企業が新規顧客の獲得に成功した例を、下記の記事で紹介しています。具体的な事例を、ぜひ参考にしてください。

結局どの手法から始めたらいい?

前提として、新規開拓を始める際は場合によって適切な手法が変わります。

それを踏まえ、しいてお伝えするのであれば、「広告運用」がおすすめです。広告運用の中でもウェブ広告は、最短で約3営業日ほどあれば出稿できます。

さらに、出した瞬間から閲覧数が増えるため、ほかの施策と比べると成果(CV)が出やすい手法です。

特におすすめの手法として、「リスティング広告」が挙げられます。自ら能動的に検索して情報収集するような、温度感の高い人にアプローチしやすい特徴があるからです。

ほかの広告と比べても、検索という興味関心を持っているユーザーのアクションのため、成約率が高い傾向にあり、もし何から始めればいいのか悩んでいるのであれば、まずは検討してみてください。

とはいえ、広告よりも優先度の高い施策が適しているケースはよくあります。自社にとって最適な施策を判断したい場合は、お気軽にナイルの無料相談をお試しください

新規開拓の営業を成功に近づける3つのポイント

新規開拓の営業を成功に近づける、3つのポイントを紹介します。

ひとつずつ、見ていきましょう。

新規開拓の営業を成功させる< 3つのポイント >(パソコンを前に営業支援システムを活用しながら電話をするビジネスパーソンの図版)

ポイント1 工程ごとの構成要素と顧客化率を明確にする

1つ目のポイントは、工程ごとの構成要素と計算式を明確にすることです。

目標を達成するための構成要素はたくさんあるため、以下の手順で進めます。

【工程ごとの構成要素と計算式を明確にする手順】

  1. 工程ごとの構成要素をリストアップする
  2. 工程ごとの顧客化率を明確にする

ここで、目標が「月間のアプローチ数を増やしたい」場合の進め方を、詳しく解説します。

手順1 工程ごとの構成要素をリストアップする

まずは、一般的に有効と考えられる施策を下記のようにリストアップします。

【月間のアプローチ数を増やす施策例】

  • テレアポ
  • 飛び込み営業
  • メール営業、フォーム営業
  • ウェブサイト運営
  • 広告運用
  • SNS運用

次に、以下のように自社でできる対策をリストアップします。

【月間のアプローチ数を増やす自社対策の例】

  • 1つの施策に使う時間を増やす(対応日程やスタッフなど)
  • 自社でまだ行っていない一般的な施策をリストアップする

自社にとって最適な施策を選ぶためには、すべての構成要素を把握することが重要です。最初から自社には無理だろうと除外せず、広い視野で施策をリストアップしましょう。

手順2 工程ごとの顧客化率を明確にする

次は、下記のように工程ごとの顧客化率を明確にしましょう。

飛び込み営業やテレアポなどのアクションをどれだけおこなったかだけではなく、どの取組が最も効果的だったかという「顧客化率」を目標にする戦略も検討できます。

アポイント獲得率→アポイント獲得費用→受注率→受注獲得費用の順で検討してみましょう。

【アプローチごとの「アポイント獲得率」計算例】

  • 飛び込み営業:4件(アポイント獲得数)/200件(営業先数)=2%(アポイント獲得率)
  • テレアポ:6件(アポイント獲得数)/400件(架電数)=1.5%(アポイント獲得率)
  • ウェブ広告:20件(アポイント獲得数)/2,000件(クリック数)=1%(アポイント獲得率)

また、同時に1件あたりのアポイントをいくらで獲得できているのかも確認しましょう。

【アプローチごとの「アポイント獲得費用」計算例】

  • 飛び込み営業:400,000円(1ヶ月の稼働費用)/4件(アポイント獲得数)=100,000円(獲得費用)
  • テレアポ:400,000円(1ヶ月の架電費用)/6件(アポイント獲得数)=66,666円(獲得費用)
  • ウェブ広告:400,000円(1ヶ月の広告費用)/20件(アポイント獲得数)=20,000円(獲得費用)

また、各アプローチの受注率も計算してみましょう。

【アプローチごとの「受注率」計算例】

  • 飛び込み営業:1件(受注数)/4件(アポイント獲得数)=25%(受注率)
  • テレアポ:1件(受注数)/6件(アポイント獲得数)=16.6%(受注率)
  • ウェブ広告:3件(受注数)20/件(アポイント獲得数)=15%(受注率)

最後に、各アプローチの受注獲得費用を確認してみましょう。

【アプローチごとの「受注獲得費用」計算例】

  • 飛び込み営業:400,000円(1ヶ月の稼働費用)/1件(受注数)=400,000円(受注獲得費用)
  • テレアポ:400,000円(1ヶ月の稼働費用)/1件(受注数)=400,000円(受注獲得費用)
  • ウェブ広告:400,000円(1ヶ月の稼働費用)/3件(受注数)=133,333円(受注獲得費用)

このケースで考えると、ウェブ広告がアポイント獲得率、受注率がともに最も低いですが、多くのユーザーにアプローチできているため、受注獲得費用は最も優れているという結果になりました。

この後は受注単価と照らし合わせることをおすすめします。今回の例では、ウェブ広告は最も受注獲得費用が押さえられていますが、仮にテレアポの受注単価がウェブ広告の10倍を平均的に出せるのであれば、獲得費用がかさんでも、テレアポに注力するという判断になる場合もあるためです。

新規開拓は重要であるものの、自社のリソースは限られています。自社に最も適した施策を選ぶためにも、構成要素だけではなく「顧客化率」「顧客獲得費用」「各アプローチの平均受注単価」まで明確にし、本当に最適な施策にリソースを割くようにしましょう。

ポイント2 担当者に任せるのではなく組織的に取り組む

担当者だけに任せるのではなく、組織的に取り組むこともポイントです。

テレアポや飛び込み営業などは、個人で進めるイメージがあるかもしれません。ですが、組織で取り組めば、個人の判断でその場限りの対応をして終わりではなく、今後の対策を組織全体で検討できます。

まずは下記のように、営業戦略を組織全体で共有しましょう。

【組織的に共有することの例】

  • 目標・顧客リストの最新状況
  • 自社の強み・弱みを知る「SWOT分析」やビジネス環境を知る「3C分析」などの結果
  • 各ターゲットに適切と考えているアプローチ方法

上記のことを上司やチームメンバーに共有することで、サポートを受けたり施策を改善したりでき、また施策後の結果をチーム全体で会議をして、改善を続けることが企業にとってベストな結果となります。

ポイント3 SFAやCRMなど営業支援システムを活用する

3つ目のポイントは、SFA(営業支援システム)やCRM(顧客管理システム)などの営業支援システムを活用することです。

営業にはさまざまな業務があるため、限られたリソースで効率的に進める工夫が必要です。

【新規開拓の営業で必要な業務の例】

  • 営業戦略の立案
  • ターゲット層の明確化
  • アプローチ方法の選定、実施
  • 顧客情報の管理

上記を限られた時間内に営業担当が一人ですべて行うのは、難易度が高いといえます。そのため、SFAやCRMなどを活用した、自動化が重要です。

例えばSFAでは、営業スケジュールや報告などを簡単に行えるため、新規顧客へのアプローチにリソースを使えるようになります。

営業支援システムはさまざまな種類があるため、無料版などで実際に試しながら、自社に適したツールを選びましょう。

新規開拓の営業をして売上拡大につなげよう

企業が事業を拡大して、市場の変化に柔軟に対応していくためには、新規開拓の営業が必要です。

まずは、自社にとってのペルソナを明確にし、ターゲットに適したアプローチ方法を選定していきましょう。

なお、ナイルでは、BtoBマーケティングの基本を押さえた資料をご用意しています。

マーケティング担当者を設けることで、専門的にリード獲得や顧客の育成を行えるため、営業担当者は商談や提案活動に注力できるようになります。

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    編集者情報

    大澤 心咲
    大澤 心咲
    新卒でアクセンチュア株式会社を経て、2018年ナイル入社。
    コンサルタントとして大手企業SEO戦略策定・コンテンツマーケティング支援を担当。
    現在はナイルのマーケティングとセールスの統括マネージャーとして従事。
    著書:「ひとりマーケター成果を出す仕事術

    監修者情報

    ナイル編集部
    ナイル編集部

    2007年に創業し、約15年間で累計2,000社以上の会社にマーケティング支援を行う。また、会社としても様々な本を出版しており、業界へのノウハウ浸透に貢献している。(実績・事例はこちら

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