新規顧客獲得の成功事例5選!開拓から定着までのイメージがつかめる

新規顧客獲得の成功事例5選!開拓から定着までのイメージがつかめる

企業の成長を目指す上で新規顧客獲得は必須ですが、具体的にどうすればいいかわからない企業も多いのではないでしょうか。この記事では、新規顧客獲得に成功した事例を紹介するとともに、獲得までのプロセスや方法について解説します。

新規顧客の獲得方法と事例

新規顧客の獲得方法は、大別して「プッシュ型」と「プル型」の2種類があります。

プッシュ型の特徴と具体例

「プッシュ型」とは、自社がターゲットに直接的にアプローチする方法です。自社の商品・サービスの情報を自社からアプローチすることで成約へとつなげていきます。 ターゲットの絞り込みが可能で顧客の反応を直接見ることができ、短期的に成果を出しやすいでしょう。その反面、成約までの精神的負担の大きいことが懸念点です。

具体例

メディア・広告
テレビCM、新聞広告、折り込みチラシ、ポスティング広告、ダイレクトメールなど
営業
訪問営業(飛び込み営業)、テレアポなど

プル型の特徴と具体例

「プル型」とは、自社の商品/サービスに対し、ユーザーが自ら行動を起こすようにする手法です。問い合わせをしてきたユーザー(見込み顧客)にのみアプローチを行うため、悪い印象を与えず成約にも繋げやすいでしょう。その反面、問い合わせがなければアプローチを開始できず、成果が出るまでに時間を要することが懸念点です。

具体例

メディア・広告
インターネット検索、オウンドメディア(自社サイト・SNS)、リスティング広告、プレスリリースなど
営業
紹介(引合い)、展示会、セミナー、ショールームなど

BtoB企業向けのアプローチ事例

BtoB企業に最適なアプローチは、主に以下があります。

  • プレスリリース
  • オンラインセミナー(ウェビナー)
  • オウンドメディア
  • ダイレクトメール(DM)
  • 飛び込み
  • テレアポ
  • 紹介

中でもオウンドメディアやダイレクトメール(DM)は比較的取り組みやすく、多くの企業が行っているアプローチ方法です。以下に事例を紹介します。

ちきゅう株式会社

顧客管理(CRM)ツールを提供する「ちきゅう株式会社」は、主にサイトコンテンツの改善やキーワードの洗い出しを行うことで新規顧客の獲得に成功しています。検索順位の向上を目的とした上でターゲットにするキーワードを洗い出し、ユーザーにとって役立つ記事になるよう必ず取材を行った一次情報を公開しています。

対策前は検索流入が少なく、リスティング広告のみで集客していましたが、検索流入を増やすため、ナイルでは、CRMやSFA(営業支援システム)に関連するキーワードでターゲットに合わせた記事コンテンツを制作しました。また、ユーザーニーズを捉えるために取材前提の記事にしたことで検索エンジンから正しく評価され、自然検索流入が約40倍に拡大し、申込数も増加しています。

ちきゅう株式会社

Google Inc.

「Google Inc.」はダイレクトメール(DM)を活用して新規顧客を獲得しています。ノートパソコンの形にすることで、開かないと中身が見れない仕様になっており、ユーザーの知的好奇心をくすぐるアイデアがインパクト大です。

これによって、学校教育のためのツール「Google for Education」のリードを584件獲得し、優れたDMを顕彰する日本郵便主催の「第36回全日本DM大賞」で銀賞を受賞しています。

第36回 全日本DM大賞

BtoC企業向けのアプローチ事例

BtoC企業に最適なアプローチは、主に以下があります。

  • テレビCM
  • 新聞広告
  • 折り込みチラシ
  • ポスティング
  • ダイレクトメール
  • 訪問営業(飛び込み営業)
  • テレアポ
  • インターネット検索
  • オウンドメディア(自社サイト・SNS)
  • リスティング広告
  • 紹介
  • 展示会
  • セミナー
  • ショールーム

中でも、リスティング広告とSNSマーケティングは多くの企業が行っているアプローチ方法です。以下に事例を紹介します。

株式会社ニトリ

「株式会社ニトリ」は、実店舗へ来店を促すO2Oマーケティング(Online to Offline)に積極的な姿勢を見せています。そのため、狙ったキーワードで広告を表示させるリスティング広告を活用して、来店の可能性が高いユーザーに対し、LPを通じて近隣の店舗を案内する流れを作りました。

また、Googleの自動入札単価調整システムを取り入れたことにより、来店者数を36%もアップさせることに成功。広告運用をツール化することで、新規顧客獲得だけでなく広告費や運用工数も削減できた好事例です。

株式会社ニトリ

LOWYA株式会社

ECモールに依存せず自社サイトの再構築で新規顧客開拓に成功した「LOWYA株式会社」の事例です。

自社サイトのSEO対策やサイトデザインはもちろんのこと、顧客がウィンドウショッピングを楽しむ感覚でサイト内を自由に回遊できる工夫などを施しています。CVRよりも1人あたりのPV数を伸ばすコンテンツに力を入れた結果、1年で黒字に転換させました。

LOWYA株式会社

BtoB、BtoCどちらにも対応した事例

最後は、1つのメディアでBtoB・BtoCどちらにもアプローチをしている事例の紹介です。ビジネスパーソンと顧客、両方のファンを獲得しています。

株式会社BAKE

「株式会社BAKE」が運営する「THE BAKE MAGAZINE」は、BtoB向けに自社のビジネスモデルやブランドにまつわる情報などを発信しています。そのほか、同業他社の商品開発の舞台裏やスイーツ分野で活躍する人へのインタビュー記事も多数掲載し、ビジネスパーソンのファンも獲得しています。

また、そうしたことで、オウンドメディアでの情報発信をテーマとした取材・講演依頼や、自社サイト経由での求人応募も増加し、企業ブランディングに成功しました。

BtoC向けの施策としては、自社商品を紹介する記事内にオンラインストアへのリンクを貼り、購入につなげる導線設計を整備。系列店舗を含めた実店舗の位置情報などがわかるリンクを記載することで、オンラインだけでなくオフラインの行動促進を実施しています。

株式会社BAKE

事例を参考に、自社に合った新規顧客獲得を

ひとくちに新規顧客獲得といってもステップやポイントはさまざまです。成功事例などを参考に、自社に最適な方法を探してアプローチしましょう。

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