見込み客を効果的に獲得する2つの準備!育成のポイントも紹介

見込み客を効果的に獲得する2つの準備!育成のポイントも紹介

見込み客(リード)を獲得するためには、施策を選定する前の準備が重要です。準備を怠ると、成約しない顧客の獲得に費用を投資してしまったり、獲得しても成約につながらなかったりする可能性があります。

そこで本記事では、見込み客を獲得する前の準備やオフライン・オンライン施策の種類、獲得後の育成方法について解説します。

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【そもそもの確認】見込み客と潜在顧客の違いとは?

見込み客と潜在顧客の違いは、自社の商品やサービスを認知しているか・興味関心があるかです。

下記のように興味・関心レベルや段階に違いがあります。

種類 詳細
見込み客
  • すでに自社の商品やサービスを認知していて、初回のアクション(無料相談の申し込み、セミナーへの参加など)を起こしている
  • 育成することで優良顧客になる可能性が高い
潜在顧客
  • 自社の商品やサービスを認知していないが、存在を知れば顧客になる可能性がある
  • ユーザーが課題に気づけるようなきっかけを作る必要がある

 

見込み客は資料請求やメールマガジンの登録など、具体的なアクションを起こしていて、企業が顧客情報(名前・住所・電話番号など)をすでに入手できている状態です。

「商品やサービスの購入に対し、どのようなことに悩んでいるのか」といった不明点や疑問点を解消することで、購入を後押しできる可能性が高まります。

見込み客を獲得する前にやるべき2つの準備

見込み客を獲得するためには、やるべき準備があります。

ひとつずつ見ていきましょう。

見込み客を効果的に獲得する!2つの準備(スマートフォンを操作する手元)

準備1 自社が獲得したいターゲットを明確にする

1つ目の準備は、自社がどのようなユーザーを獲得したいのかを明確化することです。

明確にすることで、集めたい見込み客に適した集客方法を選定できるようになります。ターゲットの明確化については、下記のような情報を表にして細かく設定しましょう。

自社が獲得したいターゲットは、どんな人ですか?(男性と女性のイメージイラスト)

種類 詳細
見込み客の属性
  • 年齢
  • 年収
  • 業種、職種
  • 立場
  • 企業規模
見込み客のニーズや課題
  • 仕事における目標や課題
  • サービス分野に関する知識
  • 情報収集の方法
  • 商品やサービスを購入する動機

 

年齢・年収・職種などに加えて、抱えている課題や置かれている状況などを細かく設定し、ターゲット像を作り上げていきます。また、営業部門にヒアリングしたり、既存の顧客にインタビューしたりすることで、ターゲット像が定めやすくなります。

なお、質の高いターゲットを獲得したいときは、商品やサービスの典型的な人物像となる「ペルソナ」の設定も有効です。ペルソナの作り方は下記の記事で解説していますので、併せてご覧ください。

準備2 獲得から成約までの導線を構築する

見込み客を獲得してから成約につなげるまでの導線(提供するコンテンツとその順番)を、事前に作っておくことも重要です。

見込み客は自社に興味を持ってくれているものの、必ずしも成約につながるわけではありません。そのため、見込み客のニーズに応えるようなコンテンツなど役立つ情報を提供し、段階的に購買意欲を高めて商談化へ発展させ、最終的に顧客になってもらうための導線を設計します。

成約までの導線設計は、見込み客のニーズに応えるコンテンツを発信して段階的に購買意欲を高めることがカギ!(見込み客→商談化→成約の三角形図)

見込み客を獲得したら終わりではなく、ターゲットのニーズに深く訴求できる施策を選定しておきましょう。

ご不明な点は、下記のボタンよりお気軽にお問い合わせください。

オフラインの見込み客の獲得方法5選

見込み客を獲得する方法には、オフラインとオンラインの2種類があります。

まずは、オフラインで見込み客を獲得する方法を5つ紹介します。それぞれ見ていきましょう。

【オフライン5選】見込み客を獲得する方法(手書きで紙にアンケートを記入する手元)

オフライン1 展示会

展示会では、特定のテーマに興味関心のあるユーザーが集まるため、名刺交換などを通じて見込み客の獲得が期待できます。

なお展示会後には、商品情報をまとめたメールを送信するなど、できるだけ早めに次のアクションへとつなげることが大切です。

オフライン2 セミナー

セミナーでは、申し込み時に名前やメールアドレスなどの顧客情報を取得できます。

事例やノウハウをはじめ、参加者の課題を解決するテーマを扱うことで、優良な見込み客を集められる可能性が高くなります。

オフライン3 テレアポ

テレアポは、新規顧客に電話をかけて、訪問や商談などのアポイントを取り付ける方法です。

見込み客となる顧客の電話番号をリスト化して準備することで、効率良くアプローチできます。新規のほか、既存の顧客にも新しい商品の紹介などで、電話営業をするケースもあります。

オフライン4 マス広告

テレビCM・ラジオCM・新聞広告などに出す広告のことを「マス広告」と呼びます。

不特定多数のユーザーにアプローチできることがメリットです。マス広告の中でもテレビCMは露出度が高いため、知名度アップにも大きく貢献します。

テレビCMのメリットについては、以下の記事で詳しく解説していますので、ぜひご覧ください。

オフライン5 飛び込み営業

顧客のもとに直接出向く「飛び込み営業」も、リード獲得の方法に入ります。

営業先となる企業の課題を予測した上で、「自社商品やサービスでどのように課題を解決できるか」といった、具体的な提案を準備しておくのが重要です。アポイントなしでの飛び込み営業は、逆効果になる恐れもあるため注意しましょう。

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オンラインの見込み客の獲得方法5選

続いて、オンラインで見込み顧客の獲得をする方法を5つ紹介します。

ひとつずつ見ていきましょう。

【オンライン5選】見込み客を獲得する方法(タブレッド画面の申し込みボタンを押す手元)

オンライン1 SEO

SEOに取り組み、検索結果の上位に自社サイトが表示されることで、多くのユーザーにアプローチできる可能性が高まります。

ある特定のキーワードを検索するユーザーは、「知りたいこと」「解決したいこと」が明確な状態です。

ユーザーの悩みを解決するような情報を提供し、問い合わせや資料ダウンロードなどの行動を促すことで、質の高い見込み客の獲得にもつながります。また、検索結果の上位に表示され続けることで、継続的な見込み客の獲得も見込めます。

例えば、「サイト制作 東京」などの検索キーワードで上位表示させることができれば、調べた段階では会社のことを知らなくても、見込み客との接点となりえます。

SEO施策のポイントなどについては以下の記事で紹介しているため、併せて参考にしてください。

オンライン2 メールマガジン

メールマガジンに登録してくれるユーザーは、自社の商品やサービスに興味を持っていることが多く、顧客育成につなげやすい傾向にあります。

ただし、中にはただ登録しているだけで、メールが届いても開封しないままでいるユーザーもいます。そのため、「今回限り!」「○○の業務をラクにする!」といった興味を掻き立てる魅力的なタイトルにするなど、メールの開封率を上げる工夫が欠かせません。

メールマガジンの効果を高める作成方法は、下記の記事で解説していますので、併せてご一読ください。

オンライン3 リスティング広告

リスティング広告(検索結果の上部や下部に表示される広告)では、獲得したいユーザーに対して効果的にアプローチできます。

検索結果に表示される点はSEOと同じです。しかし、上位表示まで最低でも数ヵ月かかるSEOと比べて、リスティング広告は開始とほぼ同時に検索結果に表示させることが可能です。

なお、「Googleでリスティング広告を始めてみたい」という方は、次の記事をご一読ください。

オンライン4 ウェビナー

ウェビナーは、ウェブ上で行うセミナーのことを指します。

オンラインで開催できるため、今までリーチできなかった地域のターゲットにもアプローチが可能です。また、録画機能を利用してオンデマンド配信をすることで、さらなる見込み客獲得につなげられます。

ウェビナーでの集客方法については下記の記事で詳しく解説していますので、ぜひご覧ください。

オンライン5 SNS

Twitter・Facebook・InstagramなどのSNSアカウントを運用して、情報発信する方法もあります。

ユーザーとコミュニケーションをとることでファンが増え、新商品やキャンペーンなどの情報を拡散してもらえる可能性も高まります。

なお、企業がSNSアカウントを活用して集客するためには、各SNSの特徴を知っておくことが大切です。下記の記事では集客のコツも紹介していますので、ぜひご覧ください。

獲得した見込み客を効果的に育成する2つの方法

獲得した見込み客に何もしないままでは、成約につながらないことも多々あります。

そのため、獲得した見込み客を成約につなげるための育成も重要です。ここでは、効果的な2つの方法を紹介します。

獲得した見込み客を効果的に育成する!2つの方法(オンライン上で会話をする男女社員)

方法1 リードクオリフィケーション(見込み客の選別)

リードクオリフィケーションとは、「獲得した見込み客の商品・サービスの検討段階を調べ、成約につながりそうなユーザーを選別する」ことです。

自社商品やサービスへの興味関心が低い顧客に対して、商談を取り付けようとしたところで、うまくいかないケースがほとんどです。そこで、顧客がとったアクションに応じて点数をつけ、算出した数値によって見込み度合いを可視化(スコアリング)します。

スコアリングの例は、下記のとおりです。

  • メールマガジンの開封:1点
  • ホワイトペーパーのダウンロード:5点

数値が高い見込み客に絞り込んでアプローチすることで、商談につながる可能性も高まります。

スコアリングの実施方法は下記の記事で紹介していますので、参考にしてみてください。

方法2 リードナーチャリング(見込み客の育成)

リードナーチャリングとは、「獲得した見込み客が、購入や申し込みをしてくれるように育成すること」です。

ユーザーに有益な情報を発信し続け、段階的にアプローチすることで、顧客化を目指します。

リードナーチャリングには次のような方法があります。

  • メールマガジンでステップメールを配信し、商談の打診を行う
  • セミナーで見込み客の課題を解決しつつ、自社商品の案内につなげる

すぐに育成の成果が出なくても、商品・サービスの認知から数年後に購入されるケースもあります。丁寧にフォローを続けて自社への信頼度を高め、固定客になってもらえるようにしましょう。

なお、リードナーチャリングの具体的な手法やメリットについては、下記の記事をご覧ください。

ターゲットを明確にした上で、見込み客の獲得につなげよう

見込み客を獲得するときは、あらかじめターゲット像を明確にし、成約までの導線を設計することが重要です。

その上でターゲットに適した獲得施策を選び、実施していきましょう。また、獲得した見込み客のスコアリングや育成を行う、長期的な目線を持つことも大切です。

見込み客獲得のまとめ①ターゲットに適した見込み客獲得の施策を実施②獲得した見込み客のスコアリングや育成を行う(パソコンに向かって人差し指でチェックポーズをする男性)

なおナイルでは、見込み客を獲得する施策のひとつである「SEO」のBtoB専用ノウハウ資料を、無料で公開しています。5分でサクッと読める内容ですので、お気軽に資料をお申し込みいただき、情報収集にお役立てください。

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