【裏ワザで対策!】ウェビナーはリード獲得しづらい意外な真実

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【裏ワザで対策!】ウェビナーはリード獲得しづらい意外な真実

ウェビナーは、オンラインで人数制限や場所を気にせず実施できます。

開催すればたくさんのリードを獲得できそうなイメージですが、漠然とやるだけでは意外と成果が出づらい傾向があるのです。

本記事では、リード獲得を頑張りたい方に知っておいてほしい「ウェビナーの意外な真実」を紹介します。

リード獲得の具体策として、「正攻法」「裏ワザ」も解説するのでぜひご一読ください。

なお、獲得したリード顧客を商談につなげたい方へ無料のダウンロード資料をご用意しております。

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【そもそもの確認】ウェビナーとは

ウェビナーとは、ウェブとセミナーを合わせた言葉で、「オンラインセミナー」を意味します

ウェビナーは、インターネット上で時間や場所を問わずに開催できる上に、参加者の情報を集めることもできます。

その利便性の高さから、BtoB、BtoCのリード獲得でよく使われます。

ちなみに、ナイルでもSEOやアクセス解析などのウェビナーを随時開催中です。具体的なイメージを持ちたい方は、ぜひ以下よりご参加ください。

無料セミナー・ウェビナー

ウェビナーはリード獲得になるの?意外な真実

冒頭でもお伝えしたように、ウェビナーは人数や場所の制約が少ないです。

そのため、まとめて多くのリードを獲得できそうなイメージを持つ方もいるのではないでしょうか。

しかし実は、ウェビナーは新規リードの獲得よりも、既存リードの育成効果のほうが得意なのです。以下、詳しく説明します。

ウェビナーがリード獲得しづらい< 意外な2つの真実! >(ウェビナー、オンライン会議、オンライン学習、インターネットでの講義をするビジネスパーソンの概念図)

ウェビナーは、新規リードのルートがない

結論からいうと、ウェビナーは新規リード獲得が苦手です。

なぜなら、ウェビナーの主な集客経路は「メールマガジン」で、参加者の大半はすでにコンタクトがとれる「既存リード」であることが多いからです。

実際にナイルののウェビナーでもメールマガジンの告知から参加する人が多く、場合によっては7〜8割を占めることもあります。

ナイルのウェビナー講師を務めるSEOコンサルタント青木が、ほかのウェビナー開催者に話を聞いても、同様の傾向でした。

したがって、「ウェビナーを開催するたびに新規リードがまとめて入ってくるとは限らない」という点はあらかじめ把握をしておきましょう。

ウェビナーは、既存リードの育成に役立つ

ウェビナーは新規リードの獲得よりも、既存リードのナーチャリング(育成)が得意です。

なぜなら、以下のような特徴があるからです。

【ウェビナーの4つの特徴】

  1. ライブ形式なので、コミュニケーションを取りながら進められる
  2. 直接語りかけられるので、参加者に熱意を伝えられる
  3. 口頭なので、公開コンテンツやホワイトペーパーよりもまとまった情報を伝えられる
  4. ニーズに合わせてテーマや内容の深さを自在に決められる

こうしたメリットを活かしてウェビナーを開催することで、いわゆる「コールドリード(潜在顧客)」を「ホットリード(購入意欲の高い見込み客)」に成長させることができます。

ウェビナーで新規リードを獲得する方法(正攻法編)

では、「ウェビナーで新規リードを獲得できないのか」というと、そんなことはありません。

以下、まずは正攻法から紹介します(裏技は後述)。それぞれ詳しく見ていきましょう。

ウェビナーで新規リードを獲得する< 4つの正攻法 >(メガフォンスピーカー。マーケティング、発表、広告のコンセプト図)

共催ウェビナー(カンファレンス)を開催する

まず検討したいのが、他社と共同でウェビナーを開催する「共催ウェビナー(カンファレンス)」です。

各社合同で集客できるため、集客力のある企業と組むことで、自社開催以上の集客効果やリード獲得が期待できます。

また、各社の保有するリード顧客が参加するため、「他社のリードだったユーザーが自社のリード顧客になる」のもメリットといえるでしょう。

実際にナイルでは、この共催ウェビナーで一度に700件弱ものリードを獲得したことがあります。

このようにとても効果が大きいため、ウェビナーでリードを獲得するなら、ぜひチャレンジしてみてください。

ウェビナーの告知サイトを利用する

ウェビナーの「告知サイト」を使うのも、新規リード獲得に有効です。

例えば、「TECH PLAY」は、ウェビナー開催を告知する専門サイトです。このような告知サイトを利用すると、これまで自社と接点のなかった人にも告知ができるため、新規リードの獲得につながります。

TECH PLAY(パーソルイノベーション株式会社)ウェブサイトTOP画面キャプチャ

出典:TECH PLAY(パーソルイノベーション株式会社)

実際に、ナイルの一部のウェビナーでは、告知サイト経由で約20件ほどの新規リードを獲得できました。

ただし、媒体によって獲得できる利用者層に違いがある点は事前に想定しておきましょう。

例えば、IT系の告知サイトの場合、DXやAIのようなテーマであれば集客が期待できますが、プロダクトの製造など関連性の低いテーマになると集客につながらない可能性があります。

したがって、テーマに応じて、媒体を選ぶようにしましょう。

ウェブ広告でウェビナー告知をする

ウェブ広告を使って集客するのも、リード獲得に有効です

GoogleやYahoo!の検索結果に表示するリスティング広告などを活用して露出を増やし、これまで接点がなかった人からの申し込みを獲得します。

ただし、広告費用がかかるので、予算と相談しつつ検討するとよいでしょう。

ウェブ広告にはどんな種類があるのか知りたい方は、以下の記事も併せてご覧ください。

オウンドメディアやSNSで告知する

自社のオウンドメディアや、SNSでの告知もしておきましょう。

例えば、オウンドメディアなら「トップページのスライドバナー」「ページ端やTOP中央に現れるポップアップバナー」を活用するなど、目立つように訴求するのがおすすめです。

SNSであれば、Facebook、X(旧:Twitter)、LINEなど、運用する各ソーシャルメディアでウェビナーを告知するポストを行ってください。

ただし、どちらも「自社に関心がある人向け」の集客方法です。既存リードが集まりやすいので、新規獲得を目指すならほかの方法と組み合わせるようにしましょう。

ここまで、ウェビナーのリード獲得の正攻法をお伝えしました。

ウェビナーで新規リードを獲得する方法(裏ワザ編)

ここからは、一歩踏み込んで、ウェビナーをリード獲得につなげる「裏ワザ」を2つ紹介します。

どちらも時間や費用をかけたウェビナーを再活用して、超効率的に一石二鳥のマーケティング効果を狙うものです。

「この発想はなかった!」「これならたしかにリードが取れる!」と好評な手法ですので、ぜひ参考にしてください。

ウェビナーで新規リードを獲得する< 2つの裏ワザ対策! >(ホワイトペーパードキュメントアイコン。資料のスタック。確認済のドキュメントコンセプト図)

ウェビナー内容をホワイトペーパーに転用する

裏技の1つ目は、「ウェビナーの内容をホワイトペーパーに転用する」ことです。

ウェビナーのスライド資料や説明をホワイトペーパーにわかりやすくまとめて、オウンドメディアの記事に埋め込んだり、ストックコンテンツとして公開したりして、新規リードの獲得に役立てます。

これは、まさに一石二鳥の施策です。転用の裏ワザを取り入れると、

  • 「一度使って終わり」だったウェビナー用コンテンツが、ホワイトペーパーとして長くリード獲得に貢献してくれる
  • ホワイトペーパーの用意が、ウェビナー用コンテンツの転用だけで済む

など、マーケティング全体の予算や時間、労力に関するコストパフォーマンスを飛躍的に改善できます。

気になる方は、以下のページでホワイトペーパー転生のメリットや具体的方法を紹介していますのでご確認ください。

録画を会員限定のアーカイブとして再活用する

2つ目は、ウェビナーの録画をそのまま「会員限定のアーカイブ」として公開することです。

視聴時に名前やメールアドレスなどを入力してもらえば、リード獲得につなげられます。

ウェビナーの参加者が見直したいときや、リアルタイムで視聴できなかった人が追っかけで確認するときにも使ってもらえるため、ナーチャリング的な効果が期待ができます。

 


ここまででご質問のある方は、以下のバナーよりお気軽にお問い合わせください。


ウェビナーでのリード獲得成果を最大化させるコツ

ここからは、ウェビナーでリード獲得を最大化させるコツとして、3つの観点をお伝えします。

それぞれ、詳しく見ていきましょう。

ウェビナーでリード獲得を最大化する!< 3つのコツ >(オンライン学習のコンセプト図)

【コツ1】参加者にとって有意義なウェビナーにする

まずは、大前提として参加者にとって有意義なウェビナーを開催しましょう。

ウェビナー参加の申し込みがあった時点で、リード獲得の目的はすでに達成されています。

しかし、そこで満足して質の低いウェビナーを開催してしまえば、商品やサービスに興味を持ってもらえないのみならず、自社のイメージを損ねてしまいかねません。

リード獲得は、ゴールではなく、契約につなげるための重要な一歩です。契約を獲得するためにも、参加者に満足してもらえる有意義な会にしましょう。

具体的には、次のような点に気をつけてください。

【ウェビナーで契約を獲得するチェック事項】
参加者のニーズとマッチする内容になっているか
参加者が理解しやすい構成になっているか
視聴者を飽きさせない工夫がされているか

※チェックボックスをクリックするとチェックがつきます。

また、ウェビナーはオンライン形式のため、インターネットの接続品質や撮影場所の音質、照明などの環境にも気を配りましょう。
回線トラブルなど、内容とは別のところで不満に思われるのはとてももったいないからです。念入りにリハーサルをして、トラブルに備えておくことをおすすめします。

【コツ2】リードの目的に沿った適切なテーマにする

ウェビナーは多くの場合、リードの数と質はトレードオフ(両取りできない)の関係になります。

そのため、そのときの目的に合わせて、適切なテーマを選ぶのが大切です。

例えば、「小売店の発注業務を支援するAIツール」のリード獲得をするとしましょう。

とにかくリードの数を増やしたいのであれば「IT未経験でもわかる!AIキホンのキ」のような初心者向けのテーマが有効ですが、この内容だと自社の商品に興味を持った質の高いリードを集めるのは難しいです。

反対にリードの質を優先して、「AIツールを活用した発注業務自動化講座」のような深いテーマにすると、今度は参加者が集まりにくくなる懸念があります。

ですから、ウェビナーを企画する都度、どのような目的でリード獲得を目指すのかを検討し、テーマを選ぶようにしてください。

なお、ウェビナー開催後には、参加人数や参加者の商談化率などのデータを分析するようにしましょう。

テーマによって獲得できるリードの数や質がどう変わるのか把握できるので、その後のウェビナーの品質改善に役立ちます。

【コツ3】ウェビナーならではの対話形式を展開する

ウェビナーは、参加者とリアルタイムでコミュニケーションを取りながら進められます。

例えば、参加者にその場でアンケートを取ったり、チャットで質問をしたり、あるいはスピーカーとして参加してもらえたりも可能です。

こうしたライブ感を活用して「公開お悩み相談室」のような対話形式のウェビナーも取り入れてみると、リーチできる人数は少ないかもしれませんが、質の高いリードを獲得できる可能性があります。

「セミナー」というと一方的な講演形式な印象も強いですが、「ウェビナー」だからこそできることにも目を向けてみましょう。

ウェビナーでリード獲得するときの注意点

最後に、ウェビナーでリードを獲得するときの注意点を整理します。

下記3点を、それぞれ見ていきましょう。

ウェビナーでリード獲得するときの< 3つの注意点 >(空白の画面のノートパソコンを指指すビジネスパーソン。オンライン教育のコンセプト図)

タスク進行のためのリソースを確保する

ウェビナーは、ブログやホワイトペーパーと違って「自走しない施策」です。

開催する度に、登壇者や配信チームの手間と時間が必要になります。ナイルでは、30分のウェビナーであっても、準備に半日から2日ほどかかります。

具体的には、以下のようなタスクが必要です。

【ウェビナーを開催するのに必要なタスク】

  • 資料の準備
  • 参加者の集客(LPの準備、メールマガジンや広告での集客など)
  • 参加者の管理や、声がけ
  • 機材準備やリハーサル
  • ウェビナー終了後も、参加者データの管理や、獲得したリードへの営業管理などが必要

ウェビナーは、このようにまとまったリソースをかける施策です。それだけにホワイトペーパー化などを取り入れて、ウェビナーにかけた費用を回収する工夫をおすすめします。

費用対効果で諦めず長期的な視点で見る

ウェビナーは、単発の取り組みとしてだけではなく、長期的な視点でも見ることが重要です。

仮にリード獲得やナーチャリングの初期段階で目立った結果が出なかったとしても、ウェビナーを続けていると、前述した効果の大きな「共催ウェビナー」を獲得できる可能性があります。

共催を検討する側からすれば、ウェビナーを数多くしていることは信頼につながりますし、自社から共催をもちかける際も、過去の経験や実績が提案の土台になるはずです。

このように、ウェビナーは短期的なリード獲得やナーチャリングのみならず、長期的な投資価値の側面も持っています。 費用対効果からウェビナーを諦めていた方は、ぜひ参考にしてください。

リード獲得後にアフターフォローをする

上述したように、リード獲得はゴールではなく、契約につなげるためのプロセスのひとつです。

商談や契約に向けて前進させられるよう、ウェビナー開催後のアフターフォローも忘れないようにしましょう。

リード化した視聴者のナーチャリング(育成)には、次のような方法があります。

ウェビナー開催後のリードナーチャリング方法
アフターフォローの種類 内容
お礼メール ウェビナー参加への感謝を伝え、ウェビナーのアーカイブ動画や関連資料のURLを添付する
アンケート 参加者の感想や意見を収集して、ウェビナー運営や商品・サービスの改善につなげる
メールマガジン 登録を促し、定期的に情報提供をする

 

こうしたアフターフォローを組み合わせて、ウェビナーで獲得したリードを育成し、商談や契約につなげていきましょう。

下記の記事では、ウェビナーで獲得したリードを育成する具体的な方法を紹介しています。併せてご覧ください。

ウェビナーで新規リード獲得から既存リード育成を両取りしよう

ウェビナーでのリード獲得は、一見手軽な手法に感じますが、実際には時間や手間が多く、しかも新規が獲得しづらい傾向があります。

しかし、ホワイトペーパー転用など長い目で見れば、新規リード獲得から既存リードの育成までさまざまなシーンで活用できるマーケティング手法に変身します。

リードのニーズに合わせたテーマ選びから集客と開催内容、そして終了後のフォローアップにホワイトペーパー転用など、やることも多いですが、共催ウェビナーのチャンスにもつながるなどのメリットもありますので、ぜひ本記事を参考に取り組んでみてください。

なお、ナイルではリード獲得後のインサイドセールスの基本的な知識を学びたい方のために、特別な教材をご用意しています。

インサイドセールスを始める上で知っておきたい導入方法や具体的なステップ、商材選びのポイントまで、すぐに役立つ情報が満載です。

無料でダウンロードできますので、お気軽にご利用ください。

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※直接のご相談は、こちらからお気軽にご連絡ください。

編集者情報

金子 光
金子 光(かねこ ひかる)
新卒で楽天グループ株式会社に入社。
営業管理として40人規模のチームをマネジメント。その後社員3人のベンチャー企業に入社し新規事業立ち上げを経験。
現在はナイルのマーケティング相談室編集長として、Webマーケティングに従事している。
無料相談はこちらから

監修者情報

ナイル編集部
ナイル編集部

2007年に創業し、約15年間で累計2,000社以上の会社にマーケティング支援を行う。また、会社としても様々な本を出版しており、業界へのノウハウ浸透に貢献している。(実績・事例はこちら

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