自社の商品やサービスを購入してもらうために、やるべきことのひとつが「見込み顧客（リード）」の獲得です。このリードを獲得する取り組みのことを「リードジェネレーション」と呼びます。
本記事では、リードジェネレーションの具体的な施策や成功事例、実施する際のポイントなどを紹介します。
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目次
リードジェネレーションとは
リードジェネレーションとは、「見込み顧客（リード）を獲得するための取り組み」を指す言葉です。
リードジェネレーションを実施する目的は、「自社の商品やサービスに興味を持ってくれそうなユーザーとの接点、連絡先」を集めることです。
一般的にリードジェネレーションはマーケティング部門で実施し、獲得したリードは営業部門に引き継がれます。そして、営業担当による商談の結果、「商品の購入」や「サービスへの申し込み」といった成果につながります。
リードナーチャリング・リードクオリフィケーションとの違い
リードジェネレーションと似た言葉に、「リードナーチャリング」と「リードクオリフィケーション」があります。
ここでは、この2つの用語についてお伝えします。
リードナーチャリングとは
「リードナーチャリング」とは、リードジェネレーションで獲得した見込み顧客の購買意欲を高める施策のことです。
獲得したリードの中には、「自社の商品・サービスの購入を検討している方」だけではなく「何かしらの課題を抱えていて、解決する方法を探しているだけの方」もいます。
後者のように「すぐに購入に至らないユーザー」には、リードナーチャリングで興味のある情報やお役立ちノウハウを提供しつつ、購買意欲を高めていくことが必要です。
「リードジェネレーション」と「リードナーチャリング」の違いについては下記の記事でも解説していますので、併せてご一読ください。
リードクオリフィケーションとは
「リードクオリフィケーション」とは、購入してくれる確率の高い顧客を選別することです。
獲得したリードを営業部門に渡す前に、ユーザーごとに「自社の商品・サービスへの関心の高さ」や「顧客になる可能性」をスコアリングしておくことで、営業の優先順位が明確になります。
リードジェネレーションの9つの施策
リードジェネレーションの具体的な施策には、下記のようにオンラインとオフラインのものがあります。
各手法にはそれぞれメリット・デメリットがあることから、「商品・サービス」「目的」などに合わせて最適な手法を選ぶことが大切です。
| オンライン | SEO | 検索エンジンでウェブサイトが上位表示されることを狙う。記事で問い合わせやホワイトペーパーのダウンロードを促すことで、リードを獲得する |
| ウェブ広告 | リスティング広告やディスプレイ広告などのウェブ広告を通じて、問い合わせや資料請求などへ誘導する | |
| SNS | TwitterやFacebookなどで情報を発信しながら、フォロワーを増やし、投稿で資料のダウンロードなどを促す | |
| メールマガジン | 有益な情報を発信するメールマガジンを購読してもらう過程でリードを獲得する。購読者に情報を提供しながら、リードナーチャリングもできる | |
| ウェビナー | オンライン上でセミナーを開催する。参加申し込み時に、企業名や氏名などのリード情報を取得できる | |
| オフライン | 飛び込み営業 | 顧客となりそうな企業のオフィスに直接訪問をする。担当者と名刺交換することでリード獲得となる |
| テレアポ営業 | 顧客になりうる企業へ電話をかけて、商談へとつなげる | |
| セミナー | セミナーを開催して、参加者の企業名や連絡先などの情報を取得する | |
| 展示会・イベント | 展示会へ出展したりイベントを開催したりする。来場してくれた方と名刺交換することで、リード獲得につながる |
リードジェネレーションの施策についてさらに詳しく知りたい方は、下記の記事をご参照ください。
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リードジェネレーション3社の成功事例
ナイルではこれまで、多数の企業のリードジェネレーションをサポートしてきました。
ここでは成功事例として、下記の3社を紹介します。
事例1 アドビ株式会社｜SEOでリード数が約150％向上
アドビ株式会社はMAツールの「Adobe Marketo Engage」を提供しており、オンラインからの受注数を増やすためにSEOに力を入れました。
【アドビ株式会社の成功事例】
スタートから3ヵ月間、「サイト分析」や「競合キーワード分析」を行って現状を把握、その上で記事の制作や内部対策に取り組む。その結果、Marketing Automation（マーケティングオートメーション）の略である「MA」というキーワードの自然検索結果で1位の獲得に成功した。
ほかの施策の成果も相まってSEOでのリード獲得数は約150％に増加、SEO経由の商談件数も130％ほどに向上している。
この事例の詳細は、下記の記事で紹介しています。ぜひご覧ください。
出典・参考：【インタビュー】アドビ株式会社、外資ITならではの「制約」のなかで結果を出すSEO施策とは？（ナイルのSEO相談室/ナイル株式会社）
事例2 freee株式会社｜リライトで検索流入数が約7倍
freee株式会社は、クラウド会計ソフトを提供している企業です。
【freee株式会社の成功事例】
サービスの利用者を増やすためにSEOの施策を見直し、「バックオフィスの基礎知識」に関するコンテンツのリライトを実施。その結果、月間の検索ボリュームが100万回を超えることもある「確定申告」のキーワードで国税庁のサイトを抑えて検索順位1位になった。
ほかにも「青色申告」「所得税」「国民健康保険」「年末調整」など、検索回数の多いキーワードで上位を獲得。サイトへの検索流入数も約7倍に跳ね上がり、リード獲得にもつながった。
この事例の詳細は、下記の記事で紹介しています。ぜひご覧ください。
出典・参考：【インタビュー】SEO効果を最大化するコンテンツのリライトで検索流入を700％に改善 - freee株式会社事例（ナイルのSEO相談室/ナイル株式会社）
事例3 ちきゅう株式会社（株式会社ジーニー）｜SEOに注力で費用対効果を改善
ちきゅう株式会社は、営業管理ツールを提供しています。
サイトを立ち上げたばかりの頃は広告のみでリードを獲得しており、自然検索からの流入はほとんどありませんでした。このまま広告だけに集客を頼ってしまうとコストがかさむと考えた同社は、SEOにも力を入れ始めます。
【ちきゅう株式会社（株式会社ジーニー）の成功事例】
営業やマネージメントの経験が豊富な人物にインタビューを実施し、一次情報を発信するSEO記事を作成。専門性・独自性の高いコンテンツを制作したことで、営業関連のキーワードでの上位獲得に成功した。結果的に、自然検索流入が約40倍に拡大しコンバージョン数も増加、費用対効果の高い施策となった。
この事例の詳細は、下記の記事で紹介しています。ぜひご覧ください。
出典・参考：【インタビュー】BtoB向けCRMツールサービスサイトへの自然検索流入を40倍にしたSEO事例 – ちきゅう株式会社（ナイルのSEO相談室/ナイル株式会社）
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リードジェネレーションを実施する際の8つのポイント
リードジェネレーションを実施する際は、下記の8ポイントをチェックしてください。
それぞれの詳細を解説します。
ポイント1 ターゲットを明確にする
リードジェネレーションは、闇雲に行うと成果につながる見込みのない顧客情報まで獲得してしまいます。
これでは、コストばかりがかかる無駄な取り組みになりかねません。そこで、リードジェネレーションでは「自社の商品・サービスの購入につながりそうなユーザー」をピンポイントで狙うことをおすすめします。
施策を実施する前に、まずは獲得したいリードの「年齢」「業種」「社内での立場」などを検討して、ターゲットを設定してみてください。このように細かいプロフィールを定めたターゲットのことを、マーケティング用語では「ペルソナ」と呼びます。
ペルソナは以下の3ステップで設定すると、実際のユーザーとのずれが小さくなります。
【ペルソナ設定の3ステップ】
- ステップ1 ユーザーをよく知る社員へインタビューする
- ステップ2 ユーザーにアンケートを実施する
- ステップ3 ユーザーへ直接インタビューする
実際のユーザーに近いペルソナを設定するポイントについては、下記の記事も併せてご覧ください。
ポイント2 マーケティング部門と営業部門で連携する
リードジェネレーションはマーケティング部門で実施し、獲得したリードは営業部門へ引き継がれます。
その後、営業担当が商談＆受注へと進めることで、はじめて「商品の購入」や「サービスへの申し込み」といった成果につながります。
マーケティング部門から営業部門に引き継ぐ際、リードの詳細を伝えずに丸投げしてしまうと、円滑に商談に入れない可能性があるため、マーケティング部門と営業部門の確かな連携が重要ポイントです。
リードを引き継ぐ際は、顧客の詳しい情報や温度感を説明したり、過去のやりとりを共有したりすることがおすすめです。
また、営業部門からも「受注につながりやすいリードの傾向」などの情報を提供してもらうことで、マーケティング部門で行うリードジェネレーションの精度がさらに向上します。
ポイント3 リードナーチャリングを実施する
リードジェネレーションで獲得したリードをそのまま営業部門に渡しても、購買意欲が高まっていなければ成果にはつながりにくいです。
そこで、リードを獲得した後には、購買意欲を高めるリードナーチャリングの実施がおすすめです。具体的な施策には、リードに対してメール・セミナー・ウェビナーを通じて、情報提供をすることなどが挙げられます。
よくある課題や解決方法を伝えていく中で、自社の商品・サービスの必要性をアピールしてみてください。その後、購買意欲が十分高まった段階で営業担当に引き継ぐことにより、成果につながる確率も上がります。
ポイント4 KPIを設定した上で結果の分析をする
KPI（Key Performance Indicator） とは、最終的な目標までの達成具合をチェックする中間的な指標のことです。
リードジェネレーションを実施する際、最終的な目標には「リードの獲得数」や「獲得の費用対効果」を設定することが多いです。
そこで、リード獲得に至るまでの「PV」や「直帰率」などの中間的な指標を設定しておくと、施策の進捗具合や抱えている課題が明確になります。KPIが設定できたら定期的に結果の分析を行い、状況に合わせた対策を実施しましょう。
なお、KPIについては下記の記事で詳しく解説していますので、興味のある方はぜひご覧ください。
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ポイント5 ユーザーのフェーズに合わせたアプローチを選ぶ
リードジェネレーションの実施では、ユーザーのフェーズに合わせたアプローチをしましょう。
例えば、SEOでリードを獲得する場合は、下図のように検索キーワードから想定されるユーザーの状況（フェーズ）に合わせた記事の制作が大切です。
まず、「〇〇（企業名） イヤホン」のように特定の企業名などを含めて検索するユーザーは、欲しい商品がすでに顕在化していて、購入や申し込みに至る確率が高いと思われます。
そこで制作する記事は、「自社の商品・サービスのメリットや活用方法」がわかるものにすると効果的です。一方、「イヤホン 選び方」を検索するユーザーは、欲しい商品が明確に決まっていないと推測されます。
興味関心はあるけれど購入する商品が決まっていない場合は、ユーザーの疑問や悩みを解決する記事を提供しつつ、徐々に自社商品に興味を持ってもらえる戦略を練るとよいでしょう。
以上のように、ユーザーの状況や心理によって求められる情報は異なります。リードジェネレーションを実施するにあたっては、「どのタイミング」で「どのような手法」を用いてアプローチするのかを見極めることが大切です。
ポイント6 費用対効果をチェックして施策の優先度をつける
リードジェネレーションでは、限られた予算の中で成果を出すために、施策の優先順位を判断することも重要です。
施策ごとの顧客獲得単価を比較して、費用対効果の高い施策にコストをかけることで効果的に成果を出せます。仮に大量のリードを獲得できたとしても、コストがかかり過ぎていると、会社の利益は向上しません。
例えば、広告を出す際には「出稿費用」が必要だったり、飛び込み営業やテレアポを実施するには「人件費」がかかったりします。リード獲得までのコストを表す「リード獲得単価（CPL）」は常に意識するようにしてください。
「リード獲得単価」については、下記の記事で詳しく紹介しています。併せてご一読ください。
ポイント7 ツールを活用して業務を効率化させる
ITツールを活用することで、リードジェネレーションを効率的に行えます。
例えば、「顧客の基本情報」や「マーケティングの進捗状況」などを一元管理できるツールを使うことで、「リード獲得数」「リードの反応」などの情報を他部署とリアルタイムに共有できます。
また、「営業リスト作成ツール」を活用すれば、リードになりうる企業の情報を自動でリストアップすることが可能です。リスト作成などの作業時間を短縮するとともに、これまで見逃していた見込み顧客もわかるようになります。
ほかにも「MAツール」を導入すれば、「DMの送信」「訪問者に合わせた表示ページのパーソナライズ」「顧客へのアプローチやマーケティング活動の分析」などが効率的に実施できます。
下記の記事では、リードを獲得する上で役立つツールを紹介しています。併せてご一読ください。
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ポイント8 施策ごとに受注への貢献度を計測する
リードジェネレーションを実施したら、施策ごとに「受注への貢献度」の確認をおすすめします。
具体的には、リードを獲得した後に「売上につながりそうな商談」や「受注に至った割合を施策別に計測する」などです。
貢献度を計測することで、リードジェネレーションを行う上での「優先すべき施策」や「施策ごとの課題」が明確になり、効果的に施策を実施できるようになります。
なお、この計測はMAツールなどを活用することで、短時間で詳細な分析ができます。下記の記事も、有効な情報になりますのでチェックしてみてください。
リードジェネレーションを成果につなげよう
リードの獲得は、「商品の購入」や「サービスへの申し込み」などの最終的な成果を上げるための第一歩です。
リード獲得段階でつまずいてしまい、思うような成果が上げられないと、ビジネスを成功させることも難しくなります。
リードジェネレーションは、ビジネスを展開する上で非常に重要な施策です。本記事の内容を参考にしていただき、あらためて自社のリードジェネレーションを見直してみてはいかがでしょうか。
なお、ナイルではリードジェネレーションの手法のひとつであるSEOについて、詳しくまとめた資料を無料公開しています。SEOの成功事例や成功のためのポイントがわかるので、SEOについて把握したい方は下記からダウンロードしてご覧ください。
- SEO成功事例・法則資料
- SEO1問1答 全30問
- SEO内製化 （インハウスSEO） 進め方ロードマップ
具体的な内容については、ダウンロードの上、ご確認ください。
ご不明な点は、以下バナーよりお気軽にお問い合わせください。
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編集者情報
営業管理として40人規模のチームをマネジメント。その後社員3人のベンチャー企業に入社し新規事業立ち上げを経験。
現在はナイルのマーケティング相談室編集長として、Webマーケティングに従事している。
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監修者情報
2007年に創業し、約15年間で累計2,000社以上の会社にマーケティング支援を行う。また、会社としても様々な本を出版しており、業界へのノウハウ浸透に貢献している。（実績・事例はこちら）
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