BtoBマーケティングで成功するために、他社の事例を知ることは非常に重要です。成功の過程における施策内容や思考を自社の取り組みにも反映できれば、失敗を回避することができます。
そこで本記事では、BtoBマーケティングにおける4社の成功事例を紹介します。各社がどのような取り組みをして成功に至ったのかを把握して、ぜひ自社での施策に役立ててください。
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目次
BtoBマーケティングの成功事例1 アドビ株式会社
アドビ株式会社は、アメリカに本社を置くソフトウェア会社です。アドビ株式会社が販売している製品の中に「Adobe Marketo Engage」があります。Adobe Marketo Engageは通称「マルケト」と呼ばれる、一部のマーケティング業務を自動化できるツールです。
目的：マーケティング活動を通じて達成したいゴール
このマルケトの受注を伸ばすことをゴールにし、SEO（検索エンジンで上位表示させ集客数を増やす施策）に力を入れることにしました。元々マルケトを受注する経路としては、検索からの流入のほかに展示会やイベントから商談につながるケースも多かったそうです。しかし、常に大きな展示会が行われるわけではなく、イベントごとに成果が変動するという不安定さに懸念を持たれていました。さらにはコロナ禍の影響で展示会やイベントの実施も難しくなり、他の受注経路を模索していたのです。
戦略：目的を果たすための方向性
そこで直近の受注に至った流れを分析したところ、検索からの流入から成約につながった金額が安定していて高い水準にあったことがわかります。このタイミングでSEOに力を入れて検索からの流入を増やせば、費用対効果も見込めて継続的な成果も出せると判断しました。
戦術：戦略を達成するための具体的な手段
SEOを進めていくにあたり、最初の3ヵ月間でサイト分析と競合キーワード分析を徹底的に行いました。その上で取り掛かったのが、導入事例の分割です。元々、導入事例を「課題」や「業種」ごとに絞り込めるようにしていたものの、URLは1つだけという構造でした。
これを、それぞれの検索キーワードで上位表示されやすくなるよう分解しました。また同時に、検索回数の多いキーワードで上位表示できるように、新規記事コンテンツの制作にも着手したのです。
成功事例：結果
SEOに力を入れた結果、検索回数の高い「MA」のキーワードで自然検索結果1位の獲得に成功します。さらに他のキーワードでも検索順位が向上してSEOでのリード獲得数は約150％アップ、商談件数も約130％向上するという成果をあげました。
このアドビ株式会社の事例についてさらに詳しく知りたい方は、下記のリンクからご覧ください。
BtoBマーケティングの成功事例2 ちきゅう株式会社
ちきゅう株式会社は、顧客管理ツールの「ちきゅう」を提供している企業です。受注経路のほとんどは広告からの流入が占めている状況でした。Webサイトを立ち上げたばかりということもあり、検索エンジンからの集客は期待できません。
目的：マーケティング活動を通じて達成したいゴール
このまま広告だけで事業の成長戦略を立てようとすると、莫大な広告費が必要になります。そこでSEOを強化して、検索流入からの受注を増やすことをゴールにしました。
戦略：目的を果たすための方向性
SEOを強化するために、「サイトが抱えている課題」と「狙う検索キーワード」の洗い出しから始めました。その上でサイト構造の修正や、新しいコンテンツの制作に取りかかります。
戦術：戦略を達成するための具体的な手段
ちきゅう株式会社はコンテンツを作成する際に、必ず取材をして一次情報を収集することにこだわりました。これは、社長の「二次情報を増やしてもユーザーにとって役立つものにならない」という考えから生まれた方針です。
成功事例：結果
取材をして得られた一次情報をもとに記事を作成したところ、「SFA」「商談管理」「営業管理」などのキーワードで検索上位することに成功しました。SEOを意識しながらコンテンツを追加していった結果、自然検索によるサイトへの流入が約40倍に拡大したのです。また、作成したインタビュー記事はソーシャルシェアが750回を超え、SNSでの拡散にも成功しています。
ちきゅう株式会社の事例や、BtoB企業の記事制作についてさらに詳しく知りたい方は、下記のリンクからご覧ください。
BtoBマーケティングの成功事例3 株式会社セグメント
株式会社セグメントは、RPAの専門メディアである「RPA BANK」を運営している企業です。RPAはオフィスワークを自動化するツールですが、まだまだ世間的には認知度が低かったことから、新しくメディアを立ち上げました。
目的：マーケティング活動を通じて達成したいゴール
社内に編集体制がなく、リソースも足りなかったことから、コンテンツの作成になかなか手が回りません。そこで
SEOも踏まえたコンテンツ制作をゴールとし、これらを外注することにしました。
戦略：目的を果たすための方向性
コンテンツを作成するにあたっては、「なぜ事業を立ち上げたのか？」「コンセプトは何か？」「誰に伝えたいのか？」といったビジョンを外注先と共有するところからスタートします。
戦術：戦略を達成するための具体的な手段
外注先とこまめなミーティングを行い、検索上位を狙うキーワードを選定して記事の作成へと着手するようにしたのです。
成功事例：結果
この目線合わせが功を奏して、その後のコミュニケーションが円滑に進み、自社のビジョンに沿ったコンテンツ記事を作成することができました。また、コンテンツを公開した後には結果を分析し、上手くいかなかったとしてもその原因とこれからの対策を愚直に練るようにしました。これらの取り組みの結果として、狙ったキーワードで上位表示させることに成功し、現在では検索エンジン経由で自社メディアへ流入してくるユーザーが増加しています。
株式会社セグメントの事例についてさらに詳しく知りたい方は、下記のリンクからご覧ください。
BtoBマーケティングの成功事例4 川崎重工業株式会社
川崎重工業株式会社は、有名なオートバイの製造だけでなく輸送機器やロボット、油圧機器など幅広い製品を取り扱う企業です。川崎重工業は国内だけにとどまらず、海外でも売り上げを伸ばしています。
目的：マーケティング活動を通じて達成したいゴール
「グローバルサイトの検索順位を向上させる」ことをゴールとし、SEOのパートナーとして、依頼されました。
戦略：目的を果たすための方向性
まずは、川崎重工業が扱う商品の中でも「油圧機器」に注目することになりました。これは中国の建設ラッシュで高まっていた顕在顧客の需要が落ち着き、次はヨーロッパなどの潜在顧客へアプローチするためにSEOの強化が必要だと思われたためです。そこで、最初の手がかりとして油圧機器に関するキーワードで上位表示を狙うことになりました。
戦術：戦略を達成するための具体的な手段
SEOを進めるにあたって初めに行ったのは、SEOのパートナーと油圧機器事業の関係者での会議です。会議では、あらかじめ用意した数千の油圧機器に関するキーワードの中から、上位表示を狙うものを精査しました。決定したキーワードは各国での表示順位を計測し、今後の方針を固めます。同時に、サイトリニューアルも開始しました。Webサイトの制作会社とも協力しながら、サイトマップやコンテンツ配置などに関するSEOの視点で改善点の提案を行ったのです。
成功事例：結果
リニューアルサイトが公開されてからは、サイト運用の分析や改善サイクルの支援を継続的に行っています。
川崎重工業株式会社の事例についてさらに詳しく知りたい方は、下記のリンクからご覧ください。
事例を参考にしてBtoBマーケティングを成功させよう
BtoBマーケティングの事例を参考にする際は、各社が課題に対して「どのような思考で取り組んだのか」を知ることが重要です。企業によって状況が異なるため、施策を表面的に真似するのではなく、自社にも活かせる成功のエッセンスを見つけてみてください。
また、BtoB企業のSEOについてまとめた資料もご用意しております。
- BtoBのマーケティングとSEOについて
- BtoBのSEOで考えられるキーワード
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具体的な内容については、ダウンロードの上、ご確認ください。
編集者情報
営業管理として40人規模のチームをマネジメント。その後社員3人のベンチャー企業に入社し新規事業立ち上げを経験。
現在はナイルのマーケティング相談室編集長として、Webマーケティングに従事している。
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監修者情報
2007年に創業し、約15年間で累計2,000社以上の会社にマーケティング支援を行う。また、会社としても様々な本を出版しており、業界へのノウハウ浸透に貢献している。（実績・事例はこちら）
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