ウェブマーケティングの手法の一つに、メールマーケティングがあります。
メールマーケティングとは、いったいどのようなマーケティング活動なのか、そして効果を高めていくためにはどのような取り組みが必要なのか、詳しく解説していきます。
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目次
メールマーケティングとは
メールマーケティングとは、集客や商品・サービスの購入といった目標を達成するために、メールを用いてさまざまなコンテンツを提供していくマーケティング活動のことです。
メールの受信者の購買意欲をかきたてたり、サービスに関連する情報を提供することでユーザーとの接点にしたりするためにメールを活用します。
メールマーケティングでは、メールの開封率やクリック数などによってメール受信者の行動を確認することができるので、効果検証しやすい手法であると言えるでしょう。
メールマーケティングのメリットとは？効果的な理由
メールマーケティングのメリットとしては次の３つを挙げることができます。
- メールを送る対象や日時を調整できる
- コストが低い
- 効果検証できる
それぞれのメリットについて詳しく説明していきます。
メリット1 メールを送る対象や日時を調整できる
メールマーケティング最大のメリットは、メールを送る対象や日時をカスタマイズできるなど、非常に自由度が高いことです。
顧客リストの中から、サービスへの関心度が高いユーザーには「サービスの紹介」を配信し、まだまだ関心度が低いユーザーには「悩みを解決するようなコンテンツ」を配信するなど、ターゲットに合わせて内容を変えることができます。
メリット2 コストが低い
メールマーケティングは、メール送信可能な顧客リストがあれば、低コストではじめることができます。
動画広告やWeb広告など、マーケティングにはさまざまな広告手法がありますが、送信に費用がかからないメールマーケティングは、コスト面での障壁が高くありません。そのため、資金に余裕がない場合でも、効果的なマーケティング効果を見込むことができます。
メリット3 効果検証できる
各種指標が測定しやすく、PDCAサイクルを回しやすいのもメールマーケティングの特徴です。メールの反応を把握しながらどのような施策を打つべきか、検討しやすいのです。
・開封率が悪い場合→ 配信する時間帯の調整や、見出し文を変更する
・クリック率が悪い場合→ メール内のリンクを目立つようにすることや、HTMLメールの使用を検討する
・拒否率が高い場合→ メールの内容や送信先ユーザーの調整する
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メールマーケティングの種類
メールマーケティングと言っても、さまざまな種類があります。メールマーケティングで用いられる代表的なメールの種類について紹介します。
メールマガジン
メールマガジンは、配信リストに対して一斉送信をする定期メールのことで、メルマガと略されます。商品やサービスのリリース情報や、業界のトレンド情報、自社だけが知り得るノウハウなどを配信することで、見込み顧客に自社に興味を持ってもらうことが最大の目的といえるでしょう。
ただし、あくまでも一斉配信であり、テーマによっては興味がないメールになり、開封されにくいケースがありえます。しかし、見込み顧客はどのような興味を持っているのか、というデータを集めることもできるため、メールマーケティングのファーストステップとして取り組んでいくべき施策です。
ステップメール
ステップメールとは、見込み顧客が行ったアクションに応じて、段階的に配信していくメールのことです。例えば、下記のようなステップメールが考えられます。
- サイトから資料をダウンロードしてくれた見込み顧客に対してお礼メールを配信
- その数日後に自社商品の導入事例に関するメールを配信
- さらにその数日後に他社比較に関するメールを配信
メールを段階的に配信していくことで、見込み顧客に対して、より深い情報を提供していきます。定期的に役立つ情報を提供しながら、見込み顧客と接点を持つことで、興味を高めてもらうことができるでしょう。
ターゲティングメール
ターゲティングメールとは、メールマガジンのような一斉配信とは違い、特定の条件で絞った見込み顧客に対して、個別に送るメールのことです。例えば、下記のようなターゲティングメールが考えられます。
- 自社主催のセミナーやウェビナーに参加した人に向けて、同じテーマの情報を盛り込んだメールを配信する
- 特定のエリアに住む人に向けて、近隣で開催されるイベントの案内を送る
- 誕生月の人に向けて、クーポン情報を含めたメールを配信する
絞り込んだ条件に合わせた特別な内容のメールを配信することで、見込み顧客に具体的なアクションを起こしてもらうようにします。どのような条件で絞るのか、ターゲットに刺さるメールを提供していくことが大切です。
休眠発掘メール
休眠発掘メールとは、解約してしまったり、成約に至る寸前で離脱してしまったりした見込み顧客に対し、自社商品・サービスを思い出してもらうために配信するメールのことです。一定期間接点がない見込み顧客として捉えれば、ターゲティングメールの一種ともいえるでしょう。
一度は離れてしまった見込み顧客であるため、通常のメールマガジンとは違った切り口でコンテンツを作成する必要があります。メールの件名は内容を明確にして、見込み顧客にお得感がある情報を盛り込んでください。
少なくとも一度は接点を持てた見込み顧客であることに間違いはなく、正しくアプローチすることでしっかりと効果を出すことが可能です。
メールマーケティング実施のステップ
メールマーケティングは、とにかくたくさんのメールを作成し配信していけば効果が出る、というものではありません。ここからは、メールマーケティングを行う際に踏んでおくべきステップについて解説します。
STEP1 目的設定
メールマーケティングを行う上で最初に行うべきなのは、目的の設定です。資料ダウンロード数を増やす、問い合わせ数を増やす、成約数を増やすなど、目的によって配信すべきメールの種類やその中身も変わってきます。
また目的は、KGI（重要目標達成指標）として、具体的な数値で表すことが大切。その上で、KGIの達成に必要な要素をKPI（重要業績評価指標）として定めておくようにしましょう。メールマーケティングを実施した後に、効果検証ができる状態にすることで、軌道修正をしながら、効果を高めていくことができます。
STEP2 メールアドレス取得
次に、メールの配信リストを作っていきます。日々の名刺交換はもちろん、資料のダウンロードやセミナーでのアンケートなど、あらゆるチャネルを用いてメールアドレスを集めていきます。
さらに、配信リストの質を高めていくことも重要です。住所や年齢、役職など、見込み顧客の情報がより詳しくなればなるほど、その対象に向けて効果のあるメールを配信できるようになります。
STEP3 メール作成
メールを作成する際、どのような人が読んでくれるか、見込み顧客の特性をしっかりとイメージするようにしましょう。その上で、目的達成に向けて、メールマガジンを読んでくれた見込み顧客が、どう行動するかを予測します。
これらの内容をメールに反映して、見込み顧客の興味を喚起していきます。
STEP4 メール配信
メール配信では、目的に合わせて送信相手を選択します。BCCを使って手動で配信したり、Google アナリティクスを活用して効果測定をしたりすることで、費用をかけずに実行することが可能です。
ただし、より高度なメールマーケティングを実施したいなら、マーケティングオートメーション（MA）ツールを使うのがおすすめです。MAを導入することで、細かくターゲットに合わせてメール配信することができ、開封率やクリック率といったデータ分析も簡単にできるようになります。
STEP5 効果測定
メール配信が完了したら、その効果をしっかりと測定し、次回のメール配信に活かしていきましょう。
例えば、メールの開封率が想定よりも低い場合、メールの件名が興味を引く内容になっていない、そもそもメールのテーマがよくないといった原因が考えられます。また、メールの開封率は高いものの、その後の行動につながらなかった場合は、メールの中身が刺さらなかった、そもそも次に起こすべきアクションを明示できていなかった、といった課題が見えてくるでしょう。このように、分析しながら仮説を立てることで、次のメール配信の質を高めていきます。
メールマーケティングの効果測定
メールマーケティングは、最初から大きな成果を目指すのではなく、改善を重ねていくことで、顧客との関係を築いていかなければなりません。メールマーケティングの効果測定について、どのようにすればいいのか、確認しておきましょう。
最終目標を確認する
メールマーケティングの効果測定を行う際には、最初に定めた具体的な最終目標に対して、どのような結果になっているのかをしっかり確認するようにししてください。最終目標に立ち返ることが、効果測定の第一歩です。
中間指標を計測する（開封率、クリック率、コンバージョン）
最終目標を確認するのと同様に、中間指標となる開封率やクリック率、コンバージョン率をしっかり計測しなければなりません。この中間指標のいずれかで課題があると、最終目標の達成は難しくなってしまいます。
・開封率が低い場合→ メールのタイトルや配信のタイミングに問題がある可能性がある
・クリック率が低い場合→ メールの中身が興味を引けるものになっていなかったり、メール内のURLが適切に配置できていなかったりする可能性がある
・コンバージョン率が低い場合→ メール内容で関係性が構築できずに、問い合わせするに至っていない可能性がある
最終目標達成のためには、中間指標のどれもないがしろにすることはできません。一つひとつの項目をしっかりと計測し、改善を図っていきましょう。
＼指標の設定については↓↓で詳しく解説しています！／
メールマーケティングおすすめMAツール
メールマーケティングを効率的に行うには、見込み顧客に対して自動的にメールを配信できるMAツールを活用することをおすすめします。ここからは、メールマーケティングに最適なMAツールをいくつかご紹介します。
SATORI（サトリ）
SATORIは、1,000社以上が導入する純国産のMAツールです。日本の商習慣に適した機能が搭載されており、システムのUIがシンプルなので初心者でも直観的に操作を行えます。特に見込み顧客（リード）を獲得するためのリードジェネレーションや、購買意欲を高めるリードナーチャリングに関する機能が充実しています。
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Adobe Marketo Engage（アドビ マルケト エンゲージ）
Adobe Marketo Engageは、全世界5000社以上で導入されているMAツールです。見込み顧客と長期的な関係を構築することを得意としています。
特にメールマーケティングにおいては、誰でも簡単に操作ができるメール作成画面や、ターゲティングした配信リストを最新の情報に更新する機能など、便利な機能がそろっています。
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HubSpot（ハブスポット）
HubSpot（ハブスポット）は、2005年に登場した歴史のあるMAツールの一つで、見込み顧客を多方面からフォローすることを得意としています。
メールマーケティングにおいては、ターゲティングに合わせて最適化されたメールを自動で配信する機能や、効果の出るメールをテンプレート化して社内共有する機能などが備わっており、営業活動を強力にバックアップしてくれます。
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b→dash（ビーダッシュ）
b→dash（ビーダッシュ）は、国産のデータマーケティングツールで、直観的に操作できるUI・UXが強みとなっています。データ統合基盤が搭載されており、デジタルマーケティングに必要なデータの取り込みや統合が可能です。
メールマーケティングはもちろんのこと、ポップアップ表示をはじめとするデジタルマーケティング機能が備わっています。
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メールマーケティングを成功に導こう
メールマーケティングは、闇雲に施策を実行しても、期待する効果を得ることはできません。事前にしっかりと戦略を練り、計画を立て、適切なツールを活用しながら、長期的な目線で実行していくことが大切です。
ナイルにお問い合わせいただければ、MAツールについて最適な内容をご案内いたします。ぜひお気軽にご相談ください。
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編集者情報
営業管理として40人規模のチームをマネジメント。その後社員3人のベンチャー企業に入社し新規事業立ち上げを経験。
現在はナイルのマーケティング相談室編集長として、Webマーケティングに従事している。
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監修者情報
2007年に創業し、約15年間で累計2,000社以上の会社にマーケティング支援を行う。また、会社としても様々な本を出版しており、業界へのノウハウ浸透に貢献している。（実績・事例はこちら）
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