インサイドセールスの役割とは？テレアポとの違いも解説

営業対象となる企業・個人を直接訪問しない“非対面型の営業”である「インサイドセールス」が今、注目を集めています。主に電話やメール、Web商談ツールを使って見込み顧客とコミュニケーションを図るもので、「内勤営業」とも呼ばれます。

この記事では、リモートワークとの相性も良いインサイドセールスの役割について解説します。

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インサイドセールスの役割には、どんなものがある？

インサイドセールスには、下記のような強みがあります。

• 訪問時間を短縮できることで、アプローチ数の増加を期待できる
• 従来のマーケティングでは実現が難しかった、双方向コミュニケーションを図れる
• カスタマー部門が察知できない事象へも、能動的なアクションが取れる

これらの強みを踏まえたインサイドセールスが果たす役割は、下記のことが挙げられます。ひとつずつ見ていきましょう。

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インサイドセールスの役割1「見込み顧客に優先順位をつける」

マーケティング部門のアクションやホワイトリストを通じて獲得した見込み顧客の中から、よりターゲットとなり得る企業を選択します。

そうしてアプローチの優先順位づけを行うことが、インサイドセールスの役割のひとつとなります。従来の営業活動では一人の営業担当の業務範囲が広く、見込み顧客を優先順位づけするところまで手が回らないことがありました。

その結果、見込み率が低い顧客に対しても、リソースをかけて直接訪問を行うケースが見られたのです。インサイドセールスの導入によって、「優先順位づけ」に取り組む余裕ができれば、営業活動の効率化が進みます。インサイドセールスの後を受けて訪問営業を行った際にも、受注率の向上が期待できるでしょう。

インサイドセールスの役割2「見込み顧客との関係性を築く」

次に挙げるインサイドセールスの役割としては、見込み顧客との関係構築があります。

インサイドセールスは企業・個人を直接訪問しないだけで、営業活動を行っていることには変わりません。そのため最終的な目標は「受注を獲得すること」になります。

現時点では購買意欲が低い見込み顧客に対しても、電話やオンラインを使って継続的なアプローチを行います。質問・疑問に答えるメールを送るなどさまざまなアクションをかけ、購買意欲が上がった瞬間を見逃さないことが重要です。

見込み顧客の購買意欲が上がったところで、直接訪問による商談（フィールドセールス）を行えば、より契約の成立が期待できますし、マーケティング部門が作った見込み顧客がムダになりません。

また、ここでの関係構築手法は受注後においても、同様に考えることができます。顧客と長きにわたる関係性を紡いでいき、従来のカスタマーサポートに留まらない能動的なアクションは「カスタマーサクセス（顧客の成功）」と呼ばれます。

そして顧客の成功が、顧客満足度の向上へと発展し、自社サービスの品質向上や自社の成功という結果につながるのです。

インサイドセールスの役割3「営業担当者へ見込み顧客を連携する」

インサイドセールスの役割として、直接訪問を行うフィールドセールスに適切なタイミングで顧客対応を引き継ぎ、クロージング業務を任せるというものがあります。

見込み顧客の優先順位が最も上がったタイミングで、フィールドセールスが商談を行えば、受注の可能性は非常に高くなります。フィールドセールスにとっても、与えられた役割が明確に絞れるため、より営業活動に集中できるというメリットが感じられるでしょう。

ただ、インサイドセールスはどの部分まで顧客対応を行うか、どこからフィールドセールスが顧客対応を引き継ぐか、両者間できちんとリレーションを図っておかなければなりません。

加えて、マーケティング部門とも連携を行い、CRMツールなどを使って見込み顧客のステータス分析にあたることも重要です。

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インサイドセールスとテレアポは、接点の期間の違いにあり！

インサイドセールスの業務には、アポイントの獲得も含まれています。

そのため、リストに基づいて電話を行いアポイントの獲得を目指す営業手法の「テレフォンアポインター（テレアポ）」と混同されやすい点に注意が必要です。

目標が「アポイントの獲得」にあることは同じでも、インサイドセールスは長期スパンで見込み顧客のアポイント獲得と育成を目指し、内容や目的も自社で戦略立てることになります。

一方、テレアポは短期的なアポイント獲得がミッションです。どれだけアプローチ（架電）ができたか、その結果として何件のアポイントが獲得できたかという、数字が絶対的な指標となります。

「質は求めずに、アポイント獲得数を増やす」戦略もひとつにはあるでしょう。しかし、その場限りのコミュニケーションで終わらないのがインサイドセールスです。

その特性を活かし、「より長く取引を継続してくださるマッチング度の高い見込み顧客を探す」という考え方もあります。また「既に顧客となった方々に再度営業をかける」場合であれば、売上金額や契約更新率で成果を測ることになります。

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インサイドセールスとフィールドセールスの違いは、コミュニケーションの深さにあり！

インサイドセールスと対照的な関係性を持つものに、「フィールドセールス」があります。

見込み顧客を直接訪問し、対面の商談を通じて提案を進める営業手法です。古くから、一人の営業パーソンがアポイント獲得から案件化、提案、クロージングまでを一貫して行うケースが大半でした。

フィールドセールスの場合、対面ならではの深い対話を行うことができます。そのため、難易度の高いネゴシエーションや深いコミュニケーションが求められるケースに適しています。

加えて、日本においては長く訪問営業が主流であったことから、見込み顧客側が「訪問して提案するのが当たり前で、訪問を行わない営業など不誠実で失礼だ」と考えているケースも見られます。

以前ほど旧態依然とした認識は減っているとはいえ、「どこまでインサイドセールスに頼るか」を判断する際、重要なポイントです。見込み顧客の傾向によっては、「敢えてインサイドセールスを用いない」選択もありえます。

一方で、導入コストが低い分、継続されなければ利益を望めない「サブスクリプション型の商材」は、インサイドセールスとの親和性が高いといえるでしょう。サービスの利用頻度が減ってしまえば、解約される可能性が高いためインサイドセールスによるフォローが有効になります。

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「インサイドセールス完結型」、「インサイドセールスとフィールドセールスのハイブリッド型」、「マーケティング・インサイドセールス・フィールドセールスの完全分業型」などの選択肢があります。

どの程度の割合で異なる営業手法を融合するかは、商材やサービスの特性、営業を行うスタッフの適性など、さまざまな条件を考慮した上で決めることが重要です。

また現在、ITの発展によりさまざまな営業支援ツールがリリースされています。各種ツールの導入も並行して考え、営業戦略を練っていくとさらに効果を得られるでしょう。

インサイドセールス導入に関してお悩みやご質問がありましたら、お気軽にナイルまでご相談ください。