BtoBマーケティングのコンサルとは？メリット・デメリットや選ぶポイントを解説

BtoBマーケティングの取り組みがうまくいかないと感じている場合は、コンサルティングを受けてみるのはいかがでしょうか？

この記事では、BtoB事業を展開している会社がBtoBマーケティングをコンサルタントに依頼するメリットを紹介します。

ナイルでは、SEOやコンテンツ制作、ウェブサイト改善などを中心としたウェブコンサルティングサービスを行っています。

サービスの詳細や費用など、概要をまとめた資料は、下記よりお気軽にダウンロードしてください。

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BtoBマーケティングにおけるコンサルティングの役割

BtoBマーケティングのコンサルティングは、企業向けの商品を販売する企業（BtoB）に対して、マーケティングにおける戦略や課題解決、改善施策を実施するなどのコンサルティングを行う役割を持っています。

一般的に、以下のような支援を依頼することが可能です。

BtoBでは、一般消費者向けの商品を販売するBtoCとは取引相手と販売方法が異なります。

例えば、BtoCの場合は作った商品を小売店やECサイトなどを通じて販売することが一般的ですが、BtoBでは企業が直接販売するケースが多いです。

BtoBマーケティングを成功させる秘訣は、自社商品が相手にとってどのくらいの利益を与えるのかを合理的に伝えることです。

販売方法や検討期間の長さなど、BtoBの特徴を理解した上で、適切な手法を選択していかなければいけません。

そこで、さまざまな経験・実績・ノウハウを蓄積してきたコンサルタントにBtoBマーケティングのコンサルティングを依頼することで、大きな成果が期待できるようになります。

BtoBマーケティングをコンサルタントに依頼する3つのメリット

BtoBマーケティングを、コンサルに依頼するメリットを3つ紹介します。

ひとつずつ、確認していきましょう。

メリット1　第三者視点で効果的なマーケティングが行える

自社でマーケティングを行っていると「顧客はこのように考えるはず」など、つい主観的になり自社にとって都合の良い展開を考えてしまいがちです。

このようなとき、さまざまな知見やノウハウ、ほかの企業の事例などを知っているコンサルに依頼することで、第三者の視点を取り入れた効果的なマーケティングが行えます。

例えば、自社では「商品の弱みは費用が高いところだ」と考えていたとします。

しかし、コンサルタントが分析した結果、業界平均費用と比べてもそこまで高くなく、むしろ取引先からは「その価格でここまでやってくれるのは安い」と思われていたケースもあるのです。

プロのコンサルによる第三者視点での自社サービスの強みと弱みを検討し直すことで、最適なアピール方法を見いだすことができるようになります。

メリット2　専門コンサルに依頼するので業務の負担が減る

外部のコンサルに依頼することで、社内の業務負担を減らすことができます。

マーケティング業務を社内で対応する場合、事業規模にもよりますが片手間では難しい場合が多いです。

そこでコンサルにマーケティングを依頼することで、商品開発や改良など、ほかに注力すべき業務に集中できるようになります。

コンサルと力を合わせて並走していくことで、ビジネスのスピードアップも期待できるでしょう。

例えば、記事制作を完全に自社で行うと、1ヵ月あたりの本数に限りがありますが、外部のコンサル・制作会社とともに進めれば、自社内のリソースに縛られず施策を進めることが可能になります。

メリット3　BtoBマーケティング 必須ノウハウが得られる

マーケティングのノウハウを掲載しているメディアは多くあります。

しかし、企業の規模感や市場の成熟度などにより必要なマーケティング施策はケースバイケースです。そのため、ノウハウをうまく活用できないことも珍しくありません。

そのようなときにコンサルは、サービスや競合の状況などを踏まえて、必要なノウハウを落とし込んでくれる有益な存在となります。

ノウハウがなければトライアンドエラーで右往左往することも多く、結果的に「この施策は意味がないのでは？」と適切な施策を何も打てないまま、途中で諦めてしまうこともあります。

その場合も、ノウハウや経験のあるコンサルに委ねることで、最短で成果を出せる取り組みができるようになるため、とくに初めて行う施策に関しては、依頼するのがおすすめです。

こんなBtoBマーケティングコンサル会社はやめておけ！

BtoBマーケティングを請け負う会社の中には、自社の目標とする成果が出せないコンサルを行うことがあります。

そのような会社の特徴は、下記を参考にしてください。

このような兆候が見られるコンサル会社は、プロとして依頼するには信頼性に欠けるため、避けるのが得策でしょう。

すでに特定のコンサル会社に依頼してしまっている場合でも、上記のポイントに当てはまるなど「おかしい」と感じたら、迷わず別のコンサル会社を検討することをおすすめします。

＼些細なことでもお気軽にご相談ください！／

BtoBマーケティングをコンサルに依頼する際の注意点

ここからは、実際にBtoBマーケティングをコンサルに依頼する前に知っておきたい注意点を紹介します。

コンサルティング会社と契約を結ぶ前に、下記のことを考慮しましょう。

注意点1　「丸投げ」すると自社にノウハウが蓄積されにくい

コンサルに依頼するとマーケティング業務の負担を減らせる分、自社に知見やノウハウがたまりにくくなります。

特に、施策立案から実行まで完全にコンサルに丸投げしてしまうと、「なぜそのような施策を実行するに至ったのか」「なぜ成果が出たのか」などの理由が理解できずに施策が終了してしまいます。

そのためコンサルを依頼している間は、戦略立案の考え方や分析方法などについて理解しようとする姿勢を持つのがおすすめです。

マーケティングのプロからノウハウを学び吸収していくことで、自社にも少しずつ知識を蓄えていけるようになります。

わからない部分がある場合は、コンサルタントへ積極的に質問することによって自身の理解が進むのと同時に、コンサルの力量を測ることもできます。

注意点2　「安い」が理由でコンサル会社を選んではいけない

マーケティングにかけられる予算が限られているからといって、コンサル会社を安い高いなどの「値段軸」だけで判断するのは危険です。

コンサル会社の中でも、「安かろう悪かろう」のケースもあります。

そのため値段だけではなく、「何を目標にして」「何をしてくれるのか」といった『内容』と『値段』が釣り合っているかを判断軸に見ることをおすすめします。

下記の記事では、費用対効果を把握する一例として、SEOのシミュレーションを算出する際の注意点を解説しています。併せてご一読ください。

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BtoBマーケティングコンサル会社を選ぶ際の4つのチェックポイント

ここからは、BtoBマーケティングコンサル会社を選ぶ際のチェックポイントを紹介します。

ぜひ、図版をダウンロードして検討している会社をチェックしてみてください。ひとつずつ、解説します。

チェック1　過去の案件や同じ業界での実績が確認できるか

ポイントの1つ目は、「実績を確認できる会社かどうか」です。

過去に担当した案件などの実績を確認することで、事前にコンサル会社がどの程度の力量を持っているのかある程度知ることができます。

ただし、すべてのコンサル会社が実績の詳細な内容を公開しているわけではありません。

実績を表に出していない場合は、見積もりなどの打ち合わせをするタイミングで、過去の実績について確認することをおすすめします。

また、自社の抱える課題解決にふさわしいかを見極めるために、自社の業界と同じ業界での実績があるかもチェックしておきましょう。

チェック2　カバーしている領域が自社とマッチしているか

自社がどのようなマーケティング活動を行いたいか、どのような成果を得たいのかを明確にした上で、依頼したい業務とコンサル会社のサポートできる領域が一致しているかを確認しましょう。

例えば、ウェブマーケティングを強化する一貫としてウェブ上の集客を依頼したい場合は、ウェブ広告やSEOを得意とするコンサル会社を選定します。

一方、「どのようなマーケティング活動を行うべきなのか」「どのような目標を追うべきなのか」など、根本的な悩みを抱えている場合は、ある特定分野に特化したコンサル会社ではなく、マーケティング全体を総合的にサポートできるコンサル会社が向いています。

ここでミスマッチが起こってしまうと、自社のマーケティングにおける課題の本質を見出すことができません。

せっかく依頼しても効果的なマーケティングにつながらない恐れがあるので、自社のマーケティングにおける悩みと依頼先のカバー領域は明確にしておきましょう。

チェック3　担当者と円滑なコミュニケーションがとれるか

3つ目のポイントは、「円滑なコミュニケーションがとれるか」です。

レスポンスが早いかなど、担当者と円滑なコミュニケーションがとれるコンサル会社かどうかを確認しておきましょう。

迅速に対応してくれない会社だと、万が一問題が起きたときに対応が後手後手になってしまい、ビジネスの損失につながる恐れもあります。

また、マーケティングでは聞きなれない専門用語も多くあります。

依頼するこちら側がマーケティングに明るくない場合、理解しやすいように噛み砕いて説明してくれそうか、といったポイントも意識してコンサル会社を選んでください。

チェック4　費用内訳や施策内容を明確に提示してくれるか

費用の内訳や、どのような施策をどの程度の期間実施するのか、それによってどのような効果が予想されるのかなどを具体的に提示してくれるコンサル会社を選びましょう。

不明瞭な見積もりを提示してくる会社は、施策完了後に追加料金などを請求される恐れもあります。

予算内でどのようなサポートができるかを明確に伝えてくれるなど、柔軟な対応が見られる会社を選ぶことをおすすめします。

【参考】発注検討時、実際のコンサル担当者に会わせてもらおう

実際にマーケティング業務を担当するのは、営業担当ではなくコンサル担当です。

依頼を検討している会社があり、見積もりや打ち合わせなどで対面する場合は、可能であればコンサル担当に会わせてもらいましょう。

実施予定の施策内容や、その施策を立案するに至った流れのほか、自社のサービスを理解しているかどうかについて質問してみることをおすすめします。

コンサル業務を行う場合、クライアントのサービス理解は大前提として行われているべきです。

「事前に調べてきているか」は、安心してコンサルを依頼できる担当者かを見極めるひとつの基準となるため、ここで「わかったふりをしている」と感じた場合は要注意です。

一方で、まだ理解が追いついていないという場合でも「今後こういう流れでサービス理解を進める予定」など、具体的な説明や誠実な姿勢を見せてくれることもあります。

信頼できる担当者かどうか、実際に言葉を交わして見極めてみてください。

BtoBマーケティングコンサルの成功事例4選

SEO・サイト運用・コンテンツマーケティングを得意としているナイルでは、これまで人材系や金融系をはじめ、さまざまなBtoB企業のマーケティングのコンサルを担当してきました。

ここからは、ナイルが行ったBtoB領域のウェブマーケティングコンサルの成功事例を紹介します。

事例1　freee株式会社

freee株式会社は、クラウド型の会計ソフト「freee」をはじめ、バックオフィス支援サービスを展開する「バックオフィス基礎知識」を公開しています。

SEO記事のコンテンツを1,000記事ほど発信したものの、次第にコンテンツの品質に課題を感じるようになっていたところに、支援のご相談をいただきました。

以下の記事で、freee株式会社の事例インタビューを掲載しています。併せてご一読ください

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事例2　アドビ株式会社

アドビ株式会社は、MA（マーケティングオートメーション）ツールの「Adobe Marketo Engage」（通称「マルケト」）を提供しています。

「Adobe Marketo Engage」の受注金額を見た際に、チャネル「SEO」が高い水準にあったことがきっかけとなり、SEOやコンテンツ制作のコンサルをナイルにご依頼いただきました。

以下の記事で、アドビ株式会社の事例インタビューを掲載しています。併せてご一読ください。

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事例3　福田交易株式会社

福田交易株式会社は、ベアリングなどの精密機械部品を輸入・販売するBtoBの専門商社です。

創業70周年の老舗企業で、業界内ではほぼすべてのメーカーと取引実績があります。

これまで対面での営業活動や展示会への出展に重きを置いていましたが、効率よくマーケティング施策を行うためウェブサイトの活用を検討し始めました。

依頼していた制作会社とのやりとりに疑問を感じる一方で、ウェブマーケティングのノウハウも社内にない状態のため、ナイルがコンサルを行いました。

以下の記事で、福田交易株式会社の事例インタビューを掲載しています。併せてご一読ください。

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事例4　三井住友カード株式会社

大手クレジットカード会社である三井住友カード株式会社は、「ゼロからはじめるクレジットカード」など、複数のオウンドメディアを運用しています。

ナイルでは、オウンドメディアの立ち上げから運用支援などの集客サポート、記事制作のサポートを担当させていただきました。

以下の記事で、三井住友カード株式会社の事例インタビューを掲載しています。セミインハウス化を検討された背景などをお聞きしているので、ご興味のある方はぜひご覧ください。

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コンサルを活用してBtoBマーケティングを成功させよう

BtoBマーケティングを専門とするコンサル会社は複数あり、そのカバー領域や対応力もさまざまです。

そのため、どの会社へ依頼するかによって、得られる成果も大きく変化します。

まずは自社がマーケティングでどのような課題を抱えているのか、どのような体制でマーケティングを進めていきたいかなどを明確にした上で、コンサル会社の選定を進めていきましょう。

なお、ナイルでは豊富な知識と経験で培ってきたコンサルティング力で、SEO・オウンドメディア運営・コンテンツ制作を中心としたBtoBマーケティングの支援を行っています。

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