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BtoBサイトのSEOに関する「よくある質問」に答えてみた

更新日：2022年12月04日

SEOの考え方

こんにちは、デジタルマーケティング事業部でコンサルタントをしている藤沢です。（部署名がWebコンサルティング事業部からデジタルマーケティング事業部へと変更となりました。）

前回はBtoBビジネスにおけるコンテンツとSEOの重要性という内容でブログを執筆しましたが、今回もまたBtoBのSEO対策をテーマに書いていこうと思います。

今回は、BtoBサイトの運営をしているWeb担当者やマーケターの方から聞かれたことのある質問をいくつかご紹介し、個人的な見解をライトに書いていきます。これからSEOに取り組もうと思っている方などの一助となれば嬉しいです。

SEOについてさらに詳しく知りたい方はこの記事も読んでみてください。

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Q.1：SEOのためにサービスサイトをつくるべきですか？

SEOに取り組むには対象となるサイトが必要ですが、運営しているサイトがコーポレートサイトのみの場合、そのコーポレートサイトでSEOに取り組むべきか、それともコーポレートサイトとは別に専用のサービスサイトを制作したほうがいいのか、どっちのほうが効果が高いか、といった質問をいただくことがあります。

たしかにコーポレートサイトを活かしたほうが、リンク資産やコンテンツ資産が1つのドメインに集約されるため、SEO的に有利に働いたり、新しくサービスサイトを立ち上げるよりも早く検索エンジンからのサイト評価を受けられるため、プラスに働くことも考えられますが、このような場合においては、そもそもどちらがSEO効果が高いかといったSEO中心の観点で考えるべきではないと考えています。（当たり前のような話ですが、割と聞かれるのであえてQAのネタにしてみました。）

コーポレートサイトには多くの場合、見込み顧客・既存顧客・パートナー企業・株主・投資家・求職者・社員など様々な属性のユーザーが異なる目的をもってサイトにやってきます。そのため一番に考えるべきは、それぞれのユーザーが欲している情報を的確に届けることであり、それを実現するための全体設計が何よりも重要です。

以下はコーポレートサイト、サービスサイトのそれぞれでSEOに取り組む場合のメリット・デメリットです。

171206_コーポレートサイトとサービスサイトでSEOする場合のメリットデメリット

そもそも、「SEOをやるためにサイトを作る」わけではなく、「企業の情報をステークホルダーに正しく届ける」ことや「サービスの認知向上によってビジネスに繋げていく」ことが目的でサイトを持つと思うので、「どちらでやる方がSEO効果が高いのか」と考えるのはおかしな話ではありますが、たしかに企業やサービスの特性によっては予めSEOも考慮した上でどちらで取り組むべきかを検討しておいた方がよいケースもあるため、そういった方は上記比較表を参考にしてみて下さい。

結論、「どちらがSEO効果が高いのでおすすめ」というのはなく、企業やサービスごとにケース・バイ・ケースで考える必要があります。

Q.2：どんなキーワードを狙っていくべきですか？

次に紹介するのはキーワード戦略系の話です。前回のブログでも少し触れた内容ですが、よく質問されるため改めてご紹介します。

以下はtoBサイトで狙っていくべきだと考えるキーワードを5つに区分してみたものです。

BtoBサイトのSEOで狙っていくべくキーワードを5区分にしたもの

①指名検索キーワード：社名、サービス名、製品名

②メインキーワード：「勤怠管理」「勤怠管理システム」

③製品・サービスに関する情報収集キーワード：「勤怠管理システム料金」「勤怠管理システムおすすめ」

④課題やニーズに関する情報収集キーワード：「ペーパーレス化方法」

⑤用語の意味を知りたい：「クラウド勤怠管理とは」

BtoBサービスでSEOに取り組むのであれば、上記①～④はいずれも狙っていくべきキーワードだと言えます。また、専門分野においては「〇〇とは」のような言葉の意味を調べるクエリも多くなる傾向があり、そのような業界においては⑤も狙っていきたいキーワード群の一つとなります。

個人的にはBtoBサイトのSEOにおいて、最も重要なのはキーワード調査だと考えています。キーワード調査の段階で漏れが発生してしまうと、集客の機会損失にも繋がってきます。特に上記でいうところの「④課題やニーズに関する情報収集キーワード」は検索Volが比較的多く、顕在化するまえのユーザーにアプローチできるキーワードのため、SEO戦略上とても重要なキーワードと言えますが、キーワードツールなどを叩いたりしても、関連語などには表示されづらいため、メインキーワードの周辺にある関連キーワードばかりを探していても、そういったキーワードは調査の過程で漏れが発生しがちな印象です。

では、どのようにキーワード調査の漏れをなくすのかですが、効果的な方法として、自社の顧客情報からヒントを得る方法をオススメします。

具体的には、

顧客が抱えていた当時の課題や導入背景を営業にヒアリングしてみる
問い合わせフォームに届いた顧客からのメッセ―ジを見返してみる

などの方法がオススメです。自社の顧客が「どんな課題を解決するために」「どのような製品・サービスと比較検討し」「何に魅力を感じて導入に至ったか」を明らかにすることで、今まで見えてこなかったキーワードが見つかったり、自社ならではのキーワード戦略が見えてきたりするため、toBサイトのキーワード調査には顧客情報を参考にして考えるのが効果的だと思います。

Q.3：集客に向かない接客コンテンツはSEO的に重要ですか？

弊社のクライアントに提案する施策のなかには、導入事例ページの作成や、LP作成などの項目も含まれます。SEO(＝集客を増やす)とは一見無関係なため、「それって重要なんですか？」とたまに聞かれたりしますが、最終的な成果を出すためにはめちゃくちゃ重要なのでご紹介します。

購買プロセスごとに対応するコンテンツ

集客用コンテンツ：「コラム」「用語集」など集客には向いているが自社製品・サービスの魅力を訴求するには不向きなコンテンツ
接客用コンテンツ：「製品情報」「費用・サポート」「導入事例」「選ばれる理由」など製品・サービスの魅力を訴求することに向いているコンテンツ

BtoBでのSEOは、例え狙ったキーワードで上位表示されたとしても、自社の課題解決に繋がるイメージをユーザーに訴求出来なければ、CVには至らずサイトから離脱して終わりでしょう。なぜならBtoBのユーザーは自社の課題解決につながるかどうかをじっくりと吟味し、他製品と比較検討をし、場合によっては複数社からのコンペ提案を受けた上で、最終的な導入先を決定するからです。

そのため、SEOに取り組むうえでも、集客のことだけを考えて「集客用コンテンツ」を拡充するだけでは最終的な成果には繋がらないということをまず前提として考えるべきで、集客したユーザーにどのような態度変容をさせるべきか、どのページに遷移させたほうがいいか、どうナーチャリングするか、といったユーザー別のCVシナリオを併せて検討し、シナリオ達成のために必要な「接客用コンテンツの拡充」についても併せて取り組んでいく必要があります。

参考：SEO＝「ユーザーにとって役に立つコンテンツを作る」に対する違和感

参考：検索ボリュームがないキーワードでSEOを行う必要があるのかという話