MA導入で失敗する理由とは?よくある失敗例や成功するためのポイント

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MA導入で失敗する理由とは?よくある失敗例や成功するためのポイント

営業活動やマーケティング活動を自動化し、業務の効率化を図るためのMAですが、ただ導入するだけでは運用はうまくいきません。MAの効果を最大限に発揮して業務に役立てるためには、どのような点に注意しなければならないのでしょうか。この記事ではMA導入で失敗する理由やよくある失敗例、MA導入を成功させるポイントを紹介します。

もし、早急に改善する必要がある状況でしたら、以下よりお気軽にご相談ください。

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MA導入で失敗する理由

MAは導入すればすべてうまくいくというものではありません。無計画に導入すると失敗してしまう可能性が高いのです。では、なぜMA導入で失敗する可能性があるのか、その理由を見ていきましょう。

MA 失敗

すべて自動化されると思ってしまう

MAはマーケティングの自動化ツールなので、マーケティング活動をすべて自動化できると思われがちです。しかし、MAで配信するコンテンツの企画・作成や配信対象の選定、見込み顧客の情報管理などは、人の手で行わなければなりません。

そのため、MAを運用するために十分な人的リソースを割かなければならないのです。MA導入で失敗しないためには、導入するMAで何ができるのか、運用のためには何が必要なのかを事前にしっかりと把握する必要があります。

うまく活用できていない

MAには、メール配信機能や見込み顧客管理機能、セグメント機能、レコメンド機能など、さまざまな機能が搭載されています。どれだけ豊富な機能が備わっていても、それぞれの機能を適切に使い分けなければ効果を発揮することはできません。

「展示会で名刺交換した見込み顧客にはこのコンテンツを配信する」「サイトに2回以上訪問した見込み顧客は、関心が高まっているのでこの情報をレコメンドする」といったように、見込み顧客の状況に応じて機能を活用しましょう。そのためにも、導入前にMAの運用設計を行い、導入後は反応を見ながらPDCAを回して施策を改善していくことが重要になります。

営業とマーケティングの知識が足りない

MAの運用には、営業とマーケティングの知識が不可欠です。MAは見込み顧客に効率的にアプローチし、受注や購買につなげるためのツールです。これまで対面で行っていた営業活動の一部をMAで自動化するため、営業のプロセスや見込み顧客の心理をよく理解しておかなければ、適切なMAの運用設計ができないでしょう。

一方、見込み顧客の属性を分析して、メールやコンテンツを配信するためにはマーケティングの知識が求められます。MAの運用担当者は営業の現場とマーケティング全般をよく理解しておく必要があります。

MAでよくある失敗例

ここからは、MA導入でよくある失敗例について見ていきましょう。

MA導入の目的があいまい

意外とできていないケースが多いのが、MA導入の目的が定められていないという例です。MA導入による効果は大きいですが、目的に合わせて各種機能を使いこなしてこそ達成できるもの。MAを導入しさえすれば、効果が出るわけではありません。導入すること自体を目的にするのではなく、具体的にどういった効果を得たいのかを十分に検討した上でMA導入に踏み切る、という順序を大切にしましょう。

保有リードが足りていない

MAにおいてもアプローチできるリードの数がそもそも少なければ、大きな効果を発揮することはできません。一斉メールの開封率が10%程度だと仮定すれば、100通メールを送っても10通分しか見てもらうことができず、そこから商談へとつなげていくことは簡単ではないでしょう。質の高いメールやコンテンツを提供することで、開封率や成約率を上げる仕掛けも重要ですが、限界はあります。

まずはアプローチしきれないというぐらいの、保有リードを確保しておくようにしてください。

サイトのコンテンツが不十分

サイトのコンテンツが不十分だと、リードの満足度を高めることができないのはもちろん、彼らの行動を細かく追うことができなくなり、適切なアプローチがしにくくなってしまいます。

例えば、商品紹介ページを閲覧したユーザーがいたとした場合、その情報だけでは、本当に興味があるのか、購買意欲があるのかどうかを判断することはできません。しかし仮に、詳しい使い方のページや仕様のページなども閲覧していることがわかれば、興味度合いはかなり高いと判断することができます。コンテンツの量や種類を増やし、そこから顧客の心理を読み取る仕組みを作らなければなりません。

見込み顧客のフォローができていない

マーケティング活動において、メール配信やコンテンツ作成は非常に重要なものですが、それらはあくまでも一方通行のアクションであるということを忘れてはいけません。ただ単純に一斉メールを送るのではなく「このページを見た人にはこの文面を」「このアクションをした人にはあの文面を」といった具合に、見込み顧客それぞれに合わせたフォローをしていくことで、はじめて見込み顧客を顧客へと育成することができるのです。

このフォローが不十分なため、大量にメール配信やコンテンツ作成をしているものの効果を実感できない、という企業は少なくありません。

運用体制が整っていない

MAは単なる作業の自動化ツールではなく、分析ツールに近いものです。そのため、導入後にしっかりと運用していく人的リソースをしっかりと確保しておかなければなりません。運用体制が整っていないままでは、せっかく多機能なMAを導入しても、ただ一斉メールを送るだけのツールになってしまう可能性もあります。

適切な運用でMA導入を成功に導こう

MA導入で失敗してしまう理由の大半は、準備不足や認識のズレによるものです。さまざまな便利機能が備わっているMAですが、それを扱うのはあくまでも人であることに変わりはありません。事前の準備をしっかりと行い、導入後も十分に手をかけてあげて、MA導入を成功に導きましょう。

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編集者情報

金子 光
金子 光(かねこ ひかる)
新卒で楽天グループ株式会社に入社。
営業管理として40人規模のチームをマネジメント。その後社員3人のベンチャー企業に入社し新規事業立ち上げを経験。
現在はナイルのマーケティング相談室編集長として、Webマーケティングに従事している。
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ナイル編集部
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2007年に創業し、約15年間で累計2,000社以上の会社にマーケティング支援を行う。また、会社としても様々な本を出版しており、業界へのノウハウ浸透に貢献している。(実績・事例はこちら

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