【インタビュー】SEO・CRO・広告運用でCV数2.6倍の成果を生んだ理由｜株式会社スクロール360

EC・通販事業のトータルサポートを主力事業とする株式会社スクロール360。物流業界でのさらなるリード獲得を狙い、2022年12月よりナイルとのSEO・CRO・広告運用の取り組みをスタートしました。

プロジェクト開始から約半年、「1年間でリード獲得数を約3倍にする」という高い目標に対し、セッション数は約9倍と大幅な改善が見られるなど、着実に成果が生まれています。

このプロジェクトについて、株式会社スクロール360営業部の宮本侑弥氏、高橋友紀氏、そしてナイルからSEOを担当する大脇、CROを担当する橋本、広告運用を担当する高松に、詳しい話を伺いました。

競合他社と肩を並べるため、Webマーケティングに注力

――まずは御社のサービス概要について伺えますでしょうか。

スクロール360 宮本侑弥氏（以下、宮本）：弊社はEC・通販ビジネスを展開する事業者様向けに、ワンストップソリューションのサービスを提供しています。具体的には、物流代行やコンタクトセンターでの受注処理、顧客対応、商品登録、マーケティング、一元管理システムの提供に至るまで、360度のトータルサポートを展開しています。

――今回のプロジェクトは2022年12月からスタートしました。なぜこのタイミングで、Webマーケティングに注力されたのでしょうか。

スクロール360 高橋友紀氏

スクロール360 高橋友紀氏（以下、高橋）：弊社のコンテンツである「360通販note」の記事制作や、導入事例の制作、広告運用など一通り基本的な施策は行ってきたのですが、社内のリソース不足もあり、競合に比べると伸び悩んでいる状態でした。

宮本：フルフィルメントサービスの中でも特に弊社が注力している物流業界では、Webマーケティングで成果を出している競合他社が複数あり、そこで、うちも強化しなくてはと、今回のプロジェクトが立ち上がりました。

当時のリード獲得数からすると約3倍の数値になります。プロジェクトの期間は1年間、短期間で成果を出すことが求められました。

――なかなか高い目標のように思いますが、達成に向けてどのような課題があったのでしょうか。

宮本：ひとつは、先ほど高橋の話にもあったリソース不足です。社内のマーケチームは2名のみでしたので、このリソースでは本プロジェクトを完遂することは難しいだろうと感じていました。そして、もうひとつはノウハウの不足です。リード獲得数を短期間で大幅に増やすには何をすればいいのか、判断を下せる人間が社内にいませんでした。

――そうした課題を踏まえて、本プロジェクトのパートナーにナイルを選んでいただいた決め手は、どこにあったのでしょうか。

スクロール360 宮本侑弥氏

宮本：複数社にお声がけさせていただいたのですが、やはり「リード獲得数3倍」という高い目標でしたので、「現状でできるのはここまで」「今の状態では予測が立てられない」といった、下方修正のご提案をいただくことが多かったんですね。

その中でナイルさんには、目標達成に向けたシミュレーションを作成していただきました。目標値が無理難題なのは承知のうえで、できる限り伴走します、という気概を感じたのが印象に残っています。また、限られた予算と社内リソースに配慮した提案だったことも、決め手のひとつとなりました。

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SEOやCROにどんな課題があるのかを切り分ける

――コンサルタントとして、本プロジェクトの内容を聞いたときの第一印象は、どうだったのでしょうか。

ナイル 大脇功暉氏

ナイル株式会社 大脇功暉（以下、大脇）：なかなか厳しいかもしれない……というのが、正直なところでしたね。リソースが限られるなかで、目標達成にはスピードも必要だろうと。でも、着手してからはとても迅速にご対応いただき、早い段階で「このままいけば無理難題ではないかもしれない」という手応えがありました。

――では、SEO施策を行うにあたって、具体的にどのような提案をされたのでしょうか。

大脇：まず、流入が圧倒的に少ない点が大きな課題でしたので、ベンチマークしている他社と比較しながら、他社とどれくらい差があり、その差をどうやって埋めるかというご提案をしました。

SEO施策について

スケジュール22年12月~23年5月（継続中）

• 初期調査（SEO内部技術調査を含む）
• 物流関連記事の新規制作、既存記事のリライト
• 制作会社制作記事の記事要件チェック
• 内部リンク改善
• 記事のカテゴリ分け
• ホワイトペーパーの企画・制作

――本プロジェクトでは、CRO施策と広告運用も合わせて取り組んでいます。CROにあたり、サイト全体にはどのような課題があったのでしょうか。

ナイル 橋本直樹氏

ナイル株式会社 橋本直樹（以下、橋本）：一言で言うなら、「広告ありきのコンバージョンを獲得しているサイト」でした。費用をかけないとコンバージョンが獲れないので、中長期的に見ると、費用対効果が徐々に悪くなるようなサイトの作りだったんですね。

また、コンバージョンにつながるユーザーを追跡してみると、ホームページからそのまま問合せに向かっていました。つまり、そもそもスクロール360様のことを知っているユーザーしか獲得に至っていない状態だったんです。

――その課題を、ひとつひとつつぶしていったと。

橋本：そうですね。SEO担当の大脇と連携しながら、認知を向上させたり、潜在的なユーザーを広げたりといったところを意識しつつ、最終的なコンバージョンに向けてサイトの中身を改善していった形です。施策については20個ほどご提案させていただいたのですが、どれもスピード感を持ってご対応いただいていると感じています。

CRO施策について

スケジュール：22年12月～23年5月（継続中）

• アクセスログ解析によるサイトのボトルネック調査、施策提案
• ユーザーの録画情報、ヒートマップを活用した定性調査
• レポート作成（LookerStudio）
• ユーザーインタビュー／ペルソナ策定
• カスタマージャーニー作成
• デジタルマーケティング戦略方針の作成
• 施策の効果検証、追加提案で継続的にPDCAを回す

高橋：的確かつ具体的に指示をいただけるから、こちらが悩む必要がないんですよね。各施策には「高」「中」「低」で優先度がついているので、優先度の高い施策や、すぐに着手できる施策を選べるのも助かっています。

両社一体となった「ワンチーム」体制で、素早いPDCAを実現

――2022年12月にプロジェクトを開始し、約半年ほど経ちました。ここまでの成果はいかがでしょうか。

宮本：コンテンツ記事からのセッション数やコンバージョンについては、昨年比で大幅に数値が改善しています。セッション数は約9倍になるなど、グラフを見てもきれいな右肩上がりになっていますね。

当初いただいたシミュレーションを見たときは、本当に達成できるのか不安もあったのですが、実際に目標値に到達していることに驚いています。一方、リード獲得については、まだこれからといったところでしょうか。

――セッション数やコンバージョンが大幅に改善されたということですが、SEO担当として、この要因はどこにあると思われますか？

大脇：記事制作では、弊社に「コンバージョンを獲得できる重要度の高い記事」を任せていただいていました。そこで狙ったキーワードでしっかり上位を獲得できているので、キーワード選定の戦略が功を奏したのではと考えています。

また、日々の順位変動のチェックから、順位が下がったときは追加の施策を提案しているのですが、スクロール360様にすぐ着手いただけたのも良かったですね。素早くPDCAを回せるので、「ワンチーム」で活動している感覚がすごくあります。

――そうした関係性が構築できているのも、成果に結びついているように思います。広告運用については、どのような取り組みをされたのでしょうか。

ナイル 高松和哉氏

ナイル株式会社 高松和哉（以下、高松）：広告運用としては、既存の代理店が運用していたGoogleの広告アカウントなどを引き継ぐところからサポートさせていただきました。まず取り組んだのは「見える化」です。問合せや資料請求までどれくらいつながっているのか、費用対効果はどれくらいなのか、広告運用の判断をしやすい状況を作るところから始めました。

また、広告専用のページに対する最適化（LPO）では、ABテストなどを通じてユーザーが離脱する可能性を予測し、ページスピードの改善といった提案を重ねています。SNSの広告運用についても、Yahoo!やFacebookを含め、可視化からの分析という流れで施策の提案をいたしました。

「マーケティングが上流である」その真意とは

――この半年のナイルのコンサルティングについて、宮本様と高橋様から見た良かった点や印象に残った点などありましたら、教えていただけますでしょうか。

高橋：実はこうして対面でお話するのは、今日が3回目くらいなんですよね。普段はChatworkでコミュニケーションをしているのですが、レスポンスが早いですし、チャットでは難しい話であればすぐオンラインミーティングを開いてくださるので、あまり不便を感じたことがありません。今までやりたくてもできなかったことが、着実に進められているなと実感しているところです。

宮本：弊社のやり方や内情を理解してくださって、そこに合わせてご提案いただけている印象ですね。予算や契約も含めて、かなり柔軟に対応していただき感謝しています。他の企業なら「これはサービス外なので」と断ることもあるのではと思うのですが、そういったことが基本的にないので、非常に頼もしく感じています。

――それでは最後に、今後の展望についてお聞かせください。

高橋：本プロジェクトも折り返し地点に差し掛かったところですので、さらにセッション数を伸ばしつつ、コンバージョンとリードを増やしていきたいですね。こちらも、スピード感を持って対応できればと思っています。

大脇：本プロジェクトの達成は我々の使命ですので、そこにコミットしていくのが大前提ですね。ベンチマークしている競合他社の背中は見えはじめているので、伴走しながら、しっかり追い越していきたいと思っています。

橋本：最終的には「EC通販のお悩みならスクロール360」と認知されるのが理想だと考えています。コンテンツやSNSも含めた全チャネルを網羅して、さらにユーザー認知を広められたらと思います。

宮本：弊社の社長は「マーケティングが上流である」とよく言うんです。マーケティングによって顧客動向が正確に読めないと、今後の設備投資や中期経営計画が立てにくくなると。言い換えれば、いかに継続的にリードを獲得するかが、経営のカギになるわけです。

引き続き、Webマーケティングに注力するのはもちろんのこと、継続的なリード獲得のために、他のマーケティング施策も確立していきたいですね。もしもの時に二の矢・三の矢を放てるように、ナイルさんのノウハウを吸収しながら、マーケティングを強化していければと思います。

最後に

ナイルは成果を追求するのはもちろん、「会社ごとの事情を理解したプロジェクトの伴走者であること」を心がけております。

「リード数を増やしたい！」「自社だけではリソースが足りない」という課題をお持ちの方は、お気軽にお問い合わせくださいませ。

様々な事例をもとに、貴社に最適なお取り組みをご提案します。

ナイルにはサイト上に公開していない物流業界をはじめとするBtoB企業のSEOコンサルティング・コンテンツマーケティング事例が多数ございます。

「自社の参考になりそうな事例を教えて欲しい」「最新の事例や非公開の事例が知りたい」といったご要望がありましたら、お気軽にナイルのお問い合わせフォームよりご連絡ください。

背景等をお伝えいただくことで最適な非公開事例のご案内も可能です。

押し売りや手抜きはありませんので、施策のお悩みや課題などをお気軽にご相談ください。

この案件・類似案件を担当したメンバー

大脇 功暉（おおわき こうき）

・物流業界のSEO支援事例では、半年でセッション数9倍を達成
・人材系や不動産系のSEOコンサルティング経験が豊富
・前職の経験を活かし金融業界でのマーケティングに定評あり

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