【SEO・サイト改善事例】たった半年でCV数3.4倍へここまで早く成果を出せる理由とは｜株式会社ライフワークス

キャリア研修・開発支援事業を主軸に、人事課題の解決支援を行う株式会社ライフワークス。新規顧客獲得の改善に向け、2023年2月よりナイルとのSEO・CROの取り組みを開始しました。

プロジェクト開始からわずか3ヶ月で、目標CV数を達成。CV数は半年で約3.4倍と、大きな成果を生んでいます。本プロジェクトがここまで順調に推移できた背景や、具体的な施策などについて、株式会社ライフワークスの黄瀬真理氏、菊地康平氏、ナイルのCROを担当する橋本、SEOコンサルタントの松田、コンテンツディレクターの山田に、詳しい話を伺いました。

新規顧客獲得に向け、2020年からコンテンツSEOに着手

――まずは御社のサービス概要について伺えますでしょうか。

株式会社ライフワークス 黄瀬真理さん（以下、黄瀬）：弊社は働く従業員の方をターゲットに、企業向けのキャリア支援事業を提供しています。具体的にはキャリア研修サービスを主軸に、従業員の方々のキャリア自律支援や、企業がキャリアを支援する仕組み作りのお手伝いをしています。

株式会社ライフワークス

――本プロジェクトは2023年2月からスタートしました。なぜこのタイミングで、ナイルへお声がけいただいたのでしょうか。

ライフワークス 黄瀬真理 氏

黄瀬：コロナ禍の2020年からSEO対策に取り組み、2年目から予算をとって外部の会社へコンテンツ制作を委託しました。記事からの流入は増えている一方で、コンバージョンは伸び悩んでいたんです。
やはり、ウェブから流入した人のほうが成約につながりやすい傾向があるため、CROに着手したいと思っていました。その時に、SEO・コンテンツ・サイト改善まで一貫して支援していただけるナイルさんに出会いました。

ライフワークス 菊地康平 氏

株式会社ライフワークス 菊地 康平さん（以下、菊地）：コンテンツ量が増えることで、やはり流入も増えたのですが、ウェブ上のユーザーの動きを把握したサイト設計が十分にはできていませんでした。
私たちの伝えたいメッセージは伝えているけれど、必要な人に必要な情報を届けていく部分では不十分な個所も多かったんです。
社内にテクニカルSEOの知見がなかったので、いつかやらなくてはと考えてはいたものの、深いレベルで思考し、優先順位をつけて手を付けていくことはできずにいましたね。

密なコミュニケーションで信頼関係を醸成し、迅速にPDCAを回した

――では、CROにあたり、初期調査からサイトにどのような課題が見えたのでしょうか

ナイル 橋本直樹

ナイル株式会社橋本直樹（以下、橋本）：アクセスログ解析によるサイトのボトルネック調査をしてみたところ、確かにセッションとコンバージョンが2021年頃から横ばいで、伸び悩んでいる状態でした。
また、CVRやフォームへの到達率、完了率が低いことから、サイトのUIUXに改善の余地があると感じました。

この結果を受けて、以下のようなスケジュールでデジタルマーケティング戦略の方針を固め、毎週1回の数値報告と施策提案、効果検証を定例化しました。

CRO施策としては、「お問合せ/資料DLフォーム項目の精査」「サービスページへのCVポイント追加」「会社概要ページへの導入事例コンテンツの追加」といった施策のご提案をしていきました。

――SEOの視点では、どのような点が課題だと感じましたか。

ナイル 松田高明

ナイル株式会社松田高明（以下、松田）：コンテンツはあるものの、注力すべきキーワードに対する受け皿が少なく、受け皿があっても順位が取れていない状態でした。コンテンツの内容についても、情報量や独自情報、強みや差別化につながる情報が不足しているというのが当初の率直な印象です。

そこで、初期調査を経て、2つ方針を立てました。
1つは、コンバージョンを獲得できていたコラムや、商談の現場でよく出てくる言葉をもとに、顕在層に近いカテゴリーを狙ってコンバージョンを増やしていくこと。
もう1つは、キャリア支援に悩む人事や管理職といった潜在層が検索しそうなキーワードを狙い、新たな接点の創出につなげていくことです。

――営業が商談で使う言葉に注目したのはなぜですか？

松田：成約につながった商談でよく使われているキーワードは、Web上でもコンバージョンに近いと思ったからです。黄瀬さんに営業の資料をいただいたり、商談の内容を伺ったりしながらキーワードをピックアップしていきました。

黄瀬：キーワードを決めるとき、松田さんが「キャリアをテーマにしたキーワードでは、絶対に上位を狙っていきたいですね」って言ってくださったのは印象的でしたね。
ライフワークスは15名の小さな会社ですが、2000年の設立以来「キャリア」に特化して事業を展開してきました。
他に先駆けて、且つ一貫してキャリアをテーマにしてきたことは、私たちにとって唯一にして最大の強みだと思っています。それをしっかり読み取って提案してくださったのがすごくうれしくて、一気にモチベーションが上がりました。

私たちの主力サービスである「キャリア自律研修」についてまとめたサービスページを作りましょうとご提案いただき、作成したサービスページが、早々に検索上位に表示されたときは、さらにうれしかったですね。

菊地：僕たちのサービスを深いところまで理解して提案してくれているのがよくわかりましたよね。分厚い資料をお渡ししても、すべて読みこんでくださっていることが、お話していると良く分かります。

協力会社も1つのチーム。いっしょに成果を出していきたい

――プロジェクト開始から半年ほど経ちました。これまでの成果はいかがでしょうか。

橋本：2023年2月から初期調査を開始、3月からCRO施策をスタートしました。翌月4月の時点でサイト全体の目標CV数を達成し、9月にはCV数を3.4倍に伸ばしています。営業へのパス件数も目標数を上回っていますし、昨年の約2倍獲得できています。

――なぜ、ここまでスピーディに成果を出せているのでしょう。

橋本：半年という短期間で成果を出せた要因は、両社で毎週数値をモニタリングして、仮説に基づいた施策を週に2〜3個のペースで実行できたことです。密なコミュニケーションを取らせていただいていたので、齟齬を防いで迅速なPDCAサイクルを回すことができました。

また、ライフワークスさま側の体制構築が非常に速かった点も大きな要因ですね。黄瀬さまが提案した施策を即実行する体制づくりに向けて業務委託のスタッフさんを即採用されたのには驚きました(笑)。

黄瀬：この不確実な時代において、社外のプロの力を借りることが、よりよき推進の肝になると考えています。支援をしてくださる会社さんや、副業で入ってくださる業務委託のスタッフさん、そして私たち。それぞれの強みを活かしあって、ともにチームとして目標に向かう進め方は、これからの時代においてもフィットするあり方だと考えています。

――SEO施策は開始からまだ約3ヶ月ほどですが、成果はいかがですか？

松田：SEOは時間がかかる施策ですが、約3カ月で合計クリック数が1,900増加、合計表示回数が 89,000増加、平均順位の改善と、順調に成果が出ています。

――たった3ヶ月でコンテンツの成果が出ていてすごいですね！コンテンツ制作はどのように進めていったのでしょうか。

ナイル 山田裕子

ナイル株式会社山田裕子（以下、山田）：記事数については、初月に2本製作した後、月に2〜3本ペースで制作し、来年2月までに全部で24記事制作することでカバーしていく予定です。また、上位を獲得しているサイトを徹底的に調査するとともに、ライフワークス様ならではの独自性を出すことで質の向上を図りました。

あとは、黄瀬さまとのやり取りを通して感じたライフワークス様ならではの流儀や、キャリアに対する方針を尊重することも意識していましたね。
具体的には、役職のあるなし、年齢など、立場の違いはあっても、キャリアはそれぞれ個人のもので、どれもが尊いものであるという考え方をお聞きしたので、読む人に選択肢を与える表現や言葉づかいを心がけました。

黄瀬：終身雇用の時代は終わり、人生が長くなっているなかで、個人が自分のキャリア（人生そのもの）に責任を持つ必要がある時代となりました。
そうした時代の変化を背景に、記事一つひとつを、どのようなスタンスに立って書くか、細かいところまで山田さんと何度も何度もすり合わせをさせていただきました。
組織と個人の関係性が変化しているなかで、できる限り誤解のないように伝えることは簡単なことではなく、忙しいときは要点を絞った、ややぶっきらぼうな赤入れもあるかもしれません…いつもすみません(笑)。

山田：いえいえ、むしろ黄瀬さんのコメントから学ぶことも多いんです。上位の記事を見ているだけでは汲み取れない、ライフワークス様の大事にしている核の部分なので、細かなやりとりをしていただけることはとてもありがたいですね。

――では最後に、マーケティングチームで挑戦したいことや今後の展望についてお聞かせください。

黄瀬：ナイルさんとは毎週定例会議があったので、ちょっとした疑問をすぐ解決できるんですよね。密にコミュニケーションが取れていると、当然ながら施策のPDCAを回すスピードも速くなりました。
CRO、SEO、そしてコンテンツ制作と、それぞれのプロフェッショナルが私たちと一緒に奮闘してくださって、非常に心強いです。

今後も、しっかりと目の前の成果を追いつつも、社会のなかでの自社の価値発揮に向けてどのようなマーケティング戦略を策定していくかについても、ナイルさんと一緒に考えていけると良いなと思っています。

菊地： ナイルさんとの取り組みがはじまってから、潜在的なお客様もWEBサイトでアクションをしていただきやすい状態に、ウェブサイトが改善できてきていると実感しています。
今後も、さらにウェブ起点のタッチポイントを増やしながら、新規顧客の獲得を推進していきたいですね。

橋本：指名キーワードからのアクセスが少ないため、ブランドやサービスへの認知度を高めることでより訪問者を増やせると考えています。サイトへの訪問は順調に増加していますが、引き続き非指名キーワードで訪問者を増やしていきながら、ライフワークス様の認知度向上につながる施策も強化していきたいですね。

松田：ライフワークス様のサービスを求めている潜在層は、まだまだたくさんいると思うんです。キャリアについて考えている人に、キャリア一筋に取り組んできたライフワークス様のサービスが届くように、既成概念にとらわれずさまざまな施策を試していきたいと思います。

山田：ライフワークス様に興味をもってサイトを訪問した人に「これだ！」と思ってもらえる情報を提供することが私の役割。施策の方向性と、ライフワークス様が大切にしているポイントを外さないように注意しながら、サイトを訪問した方にとって有益なコンテンツ作りを進めていきます。

最後に

ナイルは成果を追求するのはもちろん、「会社ごとの事情を理解したプロジェクトの伴走者であること」を心がけております。

「プロの知見を活かしオウンドメディアを運営したい」「自社だけではリソースが足りない」という課題をお持ちの方は、こちらよりお気軽にお問い合わせくださいませ。

様々な事例をもとに、貴社に最適なお取り組みをご提案します。

この案件・類似案件を担当したメンバー

松田 高明（まつだ たかあき）

・物流業界のサイト改善プロジェクトでは、開始から約半年でCV数3.4倍を達成
・教育業界にてBtoCの新規開拓営業を経験した後、大手人材会社にて自社メディアの拡販営業を通し、クライアントの採用課題解決に従事

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