少数精鋭の「コンサル×営業」組織を作った理由

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セールスユニットマネージャーの岸です。ナイルに入って早いもので8年が経過しようとしています。

さて、今回は営業の私が書く初のコンサル手記になりますが、セールスユニットの軸となっている、「コンサル×営業」の組織づくりについて話をしようと思います。

ナイルの営業ってどんな人?

現在、セールスユニットは計4名(+1名育休中)で構成しており、「テレアポ」「インサイドセールス」部隊は存在していない。

うれしいことに弊社は、紹介+Web経由で月30~50件ほどのお問い合わせをいただいており、フロントセールスと営業事務のみでユニットが構成されている。

おそらくフロントセールスだけを見ても、他のSEO・コンサル会社と比べれば少ないと思う。

 

ただ、少数である理由もある。

その理由として、営業スキルだけしかないメンバーがいないことが大きい。

実は、セールスユニットのメンバーは、コンサル経験があることを前提としている。

そのため、コンサル×営業スキルを持ったメンバーのみで構成している精鋭メンバーなのである。

 

なぜ、コンサルスキルを前提にして組織したのか?

営業にコンサルスキルが必要な理由は、下記の点にある。

  • 営業スキルだけだと、どうしても「契約を取る」という点がゴールとなる
  • 型の決まったものしか売れない(単なる物売りになってしまう)
  • コンサルが着手してから起こるトラブルのリスクを事前に想定できず、クレームに発展する

これは、お客様にも社内のコンサルにも悪影響を及ぼすので、実に本質的ではない。

 

ただ、コンサル経験のあるメンバーであればこうはなりにくい。

  • 営業スキルだけだと、どうしても「契約を取る」という点がゴールとなる
    ⇒ 営業段階からお客様の成果・企業インパクトをゴールとして考えられる
  • 型の決まったものしか売れない(単なる物売りになってしまう)
    ⇒ お客様の課題点をヒアリングした上で最善のソリューションを提供できる
  • コンサルが着手してから起こるトラブルのリスクを事前に想定できず、クレームに発展する
    ⇒ コンサル経験があるため、契約後のリスク・懸念点をあらかじめ伝えられる

つまり、「お客様の成果から逆算して、現状の課題点に対してベストなソリューションを提供する。そして、成果を出すまでに想定できる問題点は事前に伝える」ことまでを行い、お客様と期待値を合わせて契約することが本質と考えており、ナイルの営業はそのスキルを持った前提でお客様と会話をすることにしている。

 

どのようなお客様が多いのか?

弊社では、下記のようなケースでお問い合わせをいただくことが多い。

  • Webの集客に課題を持っているお客様
  • 品質の高いコンテンツを作りたい方
  • SEOだけでなくコンテンツと分析をまるっとお願いしたい方
  • Webの戦略部分から見直したい方

様々な課題を持ったお客様がおり、企業様ごとに悩みも異なる。そのため、提供するソリューションも決められたパッケージにしているわけではなく、お客様ごとにプランニングしている。

 

ただ、時には弊社からお断りさせていただくケースもある。その多くが、下記のようなケースだ。

  • 成果報酬を望んでいる
  • 人工的な外部リンクを求めている
  • 非協力的で、業者として扱う
  • コンテンツの質ではなく、量や記事数を重視している
  • 期待値が高すぎる(導入すればすぐ成果が上がると思われる)

弊社としても成果に貢献したい点はお客様といっしょではあるが、お客様のご要望と弊社の考えがマッチしないケースはやはりある。

もちろん、コンサル営業として正しい方向性や成果イメージをお伝えはするが、その上でご納得いただけない場合は、お互いWin-Winではないのでお断りさせていただいている。

 

中途半端な成果を出すくらいなら、ご契約前の段階でお断りをするほうが良く、弊社としてはお客様といっしょに足並みをそろえて成果に貢献するパートナーでありたい。

それが、コンサル経験者として営業をする自分の本望である。

 

今後のナイルの営業が向かうビジョン

 

今後も、「コンサル×営業」という体制は続けていく。

2020年、弊社は新たな変換期にあり、主力商品のSEOだけでなく、営業が現場で感じるお客様課題に答えられるソリューションをもっと展開し、「Webマーケティングであればナイルに任せよう」と第一に思ってもらえるところまで持っていきたい。

そのため、セールスユニットについても「コンサル×営業」スキルを持ったプロフェッショナルの営業をさらに増やしていきたいので、ナイルでいっしょに働きたい・興味がある方は、手を上げていただけると大変ありがたい。

 

あと、Twitternoteもやっていますので、興味があればフォローしてもらえると岸は大変喜びます!

 

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