【BtoB向け】社内事例を続々作るために工夫したこと

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【BtoB向け】社内事例を続々作るために工夫したこと

ナイルで内定者インターンとして働いていた時に、メディアSEO HACKSの事例担当として事例を集め、記事化するまで行っておりました。そこで感じたのは、現場担当から「~の案件で成果出した、信頼築けている」という話は聞くが、自分の仕事で忙しい中、事例記事の作成に協力してもらうにはハードルがあるということです。

そこで、この記事ではBtoBweb担当者向けに、上記の社内事例をゾクゾク作るために工夫したことを紹介します。これを見て頂いてひとつでも良いなと思うポイントがあれば、ぜひ実践してみてください。

①まえがき

事例の重要性

  • 大手企業が導入していると安心・信頼
  • 同じ業界・規模の企業が導入していると購買意欲UP
  • 同じ課題を持っている企業が導入しているとメリットがわかりやすい

など導入する前段階で、クライアントの背中を大きく押す情報になるからです。

実際以下のように、事例記事が他のページに比べてCV率が高いことが証明されています。

▼事例ページCV率について

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参照:BtoB商品において、導入事例ページは本当に鉄板コンテンツか?!上級ウェブ解析士視点で検証してみた│BtoBのデジタルマーケティング戦略ラボ

▼SEO HACKSの事例一覧ページ

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参照:BtoBのSEO/Webコンサルティング事例 | ナイル株式会社 – SEO HACKS

事例を掲載できるクライアントとは

とはいっても、どういったクライアントが事例掲載を許可してくれるのか?

実際に私含めた事例チーム は、以下を最低条件として掲載可能性がある企業をピックアップしていました。

  •  クライアントが求める成果・期待を達成していること
  • クライアントと信頼関係が築けていること

 そこで大変になるのは、「クライアントと信頼関係が築けているかは現場担当しか知らない」ことです。やはり、現場担当の協力をいかに得るかが重要になります。

②事例作成に現場担当が協力してくれる仕組みづくり

事例記事はもちろん大事ですが、現場担当は「現場の仕事が第一優先」です。

そのため、それでも協力しようと思うもらえる仕組みづくりが大事になってきます。そこで実際に行った取り組みのいくつかを紹介します。

 1)目標数値に事例掲載数を組み込む

事業部や個人単位の目標数値に組み込むことで、より多くの現場担当が協力してもらえるような体制を築けないかと考えました。そこで同じ事例チームの竹内と協力して、各マネージャーを事例チームのMTGに呼んで、一緒に参加し考えてもらい事例記事の重要を感じてもらうことで、目標数値に事例掲載数の組み込む促進を行いました。

 2Slackでの発信

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まず広報を多くの人に見てもらえるよう、興味をもってもらおうと行き着いたのが「彼女テンションの女装キャラ」でした。そのキャラクターを徹底して事例記事に関して発信しました!(笑)

また、その発信内容として、事例案件とそこに関わった担当者についてコメントを加えることで、「担当者の活躍を多くの人に知ってもらう場」としても機能するようにしました。それを見て、「私も事例記事を前向きに掲載したい」と申し出てくれるひとが何人も現れました。

③事例記事作成における工夫

掲載できる案件がたくさん集まっても、それ記事化して、効率的に作成~公開できないと意味がありません。そこで、事例チームでは工夫したのは「事例のレベル分け」です。

 ▼事例レベル分けシート

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このように、記事のレベルごとにヒアリング内容や記載内容を統一することで、現場担当のヒアリング負担低下、記事品質の担保や作業効率化できるようになりました。

 【参考】▼事例の進め方

1. 担当コンサルにどのレベルの事例か確認依頼
2. ヒアリングスケジュールの調整
3. ヒアリング
4. 事例の下書き
5. 下書きの確認
6. クライアント確認
7. 最終確認
8. 記事アップロード

④まとめ

以上をまとめると

【事例作成に現場担当が協力してくれる仕組みづくり】

1. 社内広報でのモチベート

2. 目標・業務への組み込み

【事例記事作成における工夫】

3. 量産化のための型化

という3つの工夫によって「現場業務に集中したがるコンサルタントに事例記事を書いてもらう」という問題を解決しました。

 その結果として、6月~11月の約半年で14本事例公開、また事例記事による受注獲得にも繋がりました!

▼事例チーム取り組み成果の広報

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私個人の意見としては、1.社内広報でのモチベートで「私も事例記事を前向きに掲載したい」という申し出てくれる状態を作ったことが、「自分の仕事で忙しい中、事例記事の作成に協力してもらうハードルを越える」という課題を解決する上で、大きく貢献したと感じています。それも含め、「ひとつでも良いなと思うポイント」があれば、ぜひ実践してみてください。

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