ホワイトペーパーはどんな効果がある?見込み客獲得に活用する方法

ホワイトペーパーはどんな効果がある?見込み客獲得に活用する方法

マーケティング分野におけるホワイトペーパーは、顧客となるユーザーが抱えている問題や悩みを解決できる「文書」という位置づけです。また、ホワイトペーパーは新規見込み客を獲得する目的で多くの企業が作成しており、マーケティングツールとしても活用されています。

そのため、ホワイトペーパーを作成するにあたっては、どのような課題を抱えているユーザーに向けて発信するのかを決める必要があります。とはいえ、実際にホワイトペーパーに期待できる効果が具体的にわからない人もいるでしょう。

そこでこの記事では、

「ホワイトペーパーを作成することで得られる効果」

「ホワイトペーパーをマーケティングに役立たせるポイント」

について解説します。

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ホワイトペーパーを活用することで得られる効果

ホワイトペーパーは基本的にオンライン上で提供されており、事前に企業情報や名前、メールアドレスなどの情報を登録することでダウンロードできる仕組みになっています。また、オンラインだけでなく、オフラインでも活用することが可能です。

ホワイトペーパーの活用では、以下の3つの効果が期待できます。

ホワイトペーパー 効果

リードを獲得できる

ホワイトペーパーの大きな目的のひとつがリード(見込み客)を獲得することです。リード獲得は、ユーザーがホワイトペーパーをダウンロードした時点で、自社の目的が達成となります。ただし、ホワイトペーパーのタイトルや中身が魅力的でなければ、ダウンロードしてもらえません。

まずは、ユーザーがダウンロードしたくなるようなタイトルをつけることが大切です。また誰に向けての内容なのかを明確にすることで、ダウンロード率アップに貢献できるでしょう。

リードを顧客へと育成できる

ホワイトペーパーをダウンロードするユーザーは、製品やサービスの導入を検討しているユーザーだけではありません。「検討は考えていないけれど興味はあるユーザー」や「課題解決のためにどのようなアクションを起こせばいいのかわからないユーザー」など、さまざまな心理状況を持っているものです。

このような心理的潜在ニーズを抱えているユーザーには、後追いでメールアドレスにセミナーなど、ユーザーにとって有益な情報を送ると効果的です。ユーザーに課題解決への道筋を示すことで、自社製品やサービスに興味を持つきっかけを与えましょう。

ユーザーに購入の検討を促すアクションをしていくのが成功のコツです。ホワイトペーパーをダウンロードしてもらって終わりではなく、継続的にアプローチをすることで将来的な顧客への育成につながります。

顧客満足度を上げることができる

ホワイトペーパーは、すでに顧客になっている人に対しても営業資料や新しい情報発信の資料として活用できます。ホワイトペーパーにはさまざまな切り口のものがあるため、展示会場で配布したり導入後のマニュアルとして顧客に渡すことが可能です。有益な情報を提供し顧客が抱えている問題を解決することができれば、顧客満足度向上につながるでしょう。

ホワイトペーパー自体はオンライン上に存在しているため、どこでも取り出せるというメリットもあるのです。

マーケティング効果を上げる5つのポイント

ホワイトペーパーはリード獲得に効果的ですが、さらにマーケティング効果を上げるための5つのポイントがあります。それぞれのポイントについて確認していきましょう。

ホワイトペーパー 効果

リードにとって有益な情報を提供する

ホワイトペーパーは、ユーザーにとって有益な情報であることが前提です。そのためには、ターゲットとなるユーザーを絞りこむ必要があります。ホワイトペーパーを作成する前に、ターゲットとなるペルソナ像を明確にし、自身では気が付いていない課題から潜在的なニーズまで掘り下げていきます。その上で、ユーザーが求めている情報をわかりやすくまとめて提示するようにしましょう。

「業界の知識を増やしたいだけのユーザー」と「課題解決の糸口を見つけたいユーザー」、「すでに製品やサービスの検討段階にあるユーザー」とでは、求めている情報が異なります。そのため、ユーザーがダウンロードしたホワイトペーパーの種類によって、見込み客がどの購買フェーズにいるかを把握することが可能です。

購買フェーズがわかれば、次にどんなアクションを引き出せばいいかが判断できます。したがって、どんなタイプのユーザーにも提供できるようにさまざまな切り口のホワイトペーパーを用意しておくといいでしょう。

ダウンロードページの見せ方と入力フォームを工夫する

内容がよくても、ホワイトペーパーをダウンロードするページの場所がわかりにくく入力フォームも複雑だと、ユーザーがダウンロードを諦めることがあります。離脱率を低くするために、ダウンロードページと入力フォームは内容と同じくらい重要視すべきポイントです。

一目でダウンロードする場所をわかるようにしたり、入力フォームは最低限にしたりするなど、ユーザーの視点から使いやすいページ作成を心がけましょう。

ダウンロードしたくなるタイトルをつける

ホワイトペーパーのダウンロード率は、タイトルに大きく左右されます。タイトルを読んだだけで「ユーザーにどんなメリットがあるのか?」「何が解決できるのか?」が、わかるようにすることも大切です。さらに、具体的な数字やキャッチーな言葉を使用し、ユーザーが興味を惹かれるような魅力的なタイトルをつけましょう。

過去に反響が大きかったホワイトペーパーをランキング形式で紹介する方法もおすすめです。

ホワイトペーパーの一部をちら見せする

ダウンロードする前に、ホワイトペーパーの一部を公開するのも効果的です。興味を持つユーザーが増えれば、続きを読むためにダウンロードしてもらえる確率が高くなります。

SNSなどのツールを活用する

自社のサイトに訪れたユーザーだけではなく、自社が持っているSNSでホワイトペーパーの一部を公開するなどの積極的なアプローチも効果的です。企業情報を知らなかった層にも届く可能性があり、興味を持ってもらうことができればダウンロードにつながるでしょう。

また、オフラインでは展示会場やセミナーに「ダウンロードURLなどを記載した資料」を置いたり、「アンケート」を行ったりしてダイレクトにメールアドレスなどの連絡先を獲得する方法もあります。獲得したメールアドレスには、ほかのホワイトペーパーや有益な情報を提供し、顧客へと育成していきましょう。

効果的に顧客を獲得するためにホワイトペーパーを活用しよう

ホワイトペーパーは一度作成すれば、オンライン・オフラインのどちらでも活用することができます。さまざまな切り口のホワイトペーパーを用意しておくことで、あらゆる心理状況のユーザーに対応することが可能となるでしょう。

マーケティングツールとして、ぜひホワイトペーパーを取り入れてみてはいかがでしょうか。

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