3C分析とは

マーケティング用語の一つである「3C分析」について解説しています。

意味：3C分析とは

3C分析とは、マーケティング関連情報を整理するためのフレームワークの一つで、自社を取り巻くビジネス環境を把握するための分析プロセスです。３C分析を行うことで経営課題や自社商品・サービスの課題、事業の成功に必要な条件（成功要因）が見えてきます。分析対象を市場・顧客(Customer)、競合(Competitor)、自社(Company)の３つに分けて分析するため、この3つの頭文字をとって3C分析と呼ばれています。

3C分析の目的

３C分析は自社が事業を展開する環境における成功要因（KSF，Key Success Factor）を発見し、自社の経営やマーケティング活動につなげることを最終的な目的としています。この最終目標を達成するため、それぞれの項目において目的が異なってきます。

３C分析は製品レベル、事業部レベル、企業レベルなど様々な分野で用いられます。また、自社の戦略を再考する場合、新規市場への参入や市場からの撤退を検討する場合など、あらゆるシーンでの戦略策定に有効です。

そのため、分析に入る前に目的（どのレベルでの戦略なのか、どのような方向性の戦略を検討したいのか、新たな戦略を実行してどのような結果を得たいのか）を明らかにしておくと効率的で重要なポイントが明確な分析を行うことができます。

3分析の手順

３C分析は

1. 市場・顧客分析
2. 競合分析
3. 自社分析

の順番で行うことが一般的です。

このような順番になる理由は２つあります。

１つ目の理由は競合の範囲はターゲットとなる顧客によって決定されるものだからです。消費者のニーズを明らかにしなければ、自分が戦うべき競合が定まらないのです。よって、競合分析の前に市場・顧客分析が必要になるのです。

２つ目の理由は自社の強みは相対的に決定されるものだからです。顧客は限られた選択肢の中で製品を比較し、自分が求めているものに最も近いものを選びます。自社の製品の強みが競合の製品の強みよりも強力であれば、顧客は自社の製品を選ぶでしょう。必要以上に自社の強みを強化しなくても競合に勝てるような戦略を立案するために、自社分析よりも先に競合分析が必要なのです。

３C分析の各項目について

市場・顧客分析

市場・顧客分析では市場や自社のターゲットとなる顧客のニーズの変化を明確にします。この項目では以下の３つの視点で分析が行われます。

• マクロ分析

景気変動や法制度の変更、流行や新技術の普及など、企業の一存で変えることができない社会的な変化を把握します。

マクロ分析ではPEST分析というフレームワークがよく用いられます。PEST分析は以下の４つの視点でマクロ環境を把握する考え方です。

• ミクロ分析

自社の属する業界の構造変化を把握します。ミクロ分析ではファイブ・フォース・モデルと言うフレームワークがよく用いられます。ファイブ・フォース・モデルは業界内の競争の激しさを知り、自社がその市場で利益を確保できる可能性があるかどうか把握するための考え方です。ファイブ・フォース・モデルでは以下の５つの要因に注目します。

• 顧客分析

ターゲットとなる顧客の属性や趣向を特定したり、マクロ環境やミクロ環境での変化を受けて、顧客の価値観やニーズにどのような変化が生まれているのかを把握します。顧客分析では顧客の声を直接聞いたり、アンケート調査を行い、顧客のニーズの変化を明らかにします。具体的な方法は営業担当者によるヒアリングやインタビュー、ネットや郵便を用いた潜在顧客へのアンケートなど様々な手法があります。

競合分析

競合分析では競合が市場の変化にどう対応しているかを把握することが目的です。そのために以下の３点に注目します。

• 競合のビジネス活動の結果

売上や営業利益率、コストや広告宣伝費等の販売管理費用などの数値を調査します。

• 結果の理由

ROEや従業員一人あたり、１店舗あたり、顧客一人あたりの売上に注目し、競合の資源（リソース）が効率的に使われているか、調査します。

• 結果を生み出す仕組み（売上や資源の利用効率向上の仕組み）

競合がどのようにして売上や資源の利用効率を向上させているのかを明らかにするために製品提供プロセスのあらゆる段階に着目し、競合がどのようにして売上や資源の利用効率を向上させているのかを明らかにします。この分析においてはバリューチェーンというフレームワークがよく用いられます。バリューチェーンとは企業の価値生産活動を以下の９つの活動に分類する考え方です。

競合分析の具体的な項目は以下の様なものが挙げられます。

• 経営資源：従業員数、生産能力など
• 業績：競合の売上高
• 強みと弱み：市場においての強みと弱み

自社分析

まず、自社の経営資源や企業活動について定性的・定量的に把握します。その後、市場・顧客分析、競合分析を踏まえてKSFを見つけ、自社の現状と比較します。自社分析でKSFとのギャップを明らかにすることで、立てるべき戦略の方向性が見えてきます。

自社分析の具体的な項目は以下の様なものが挙げられます。

• 自社の経営資源：技術力、人体資源
• 自社の業績：売上高、市場シェア
• 差別化ポイント：競合と比較したときの強み

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３C分析の具体例

自社を個人経営のレストランとして考えます。

市場・顧客分析

• マクロ分析

経済…消費税増税を受けて、仕入れ価格が値上がりした

人口…来年、近くに高層マンションが完成するので、周辺人口が増える

• ミクロ分析

競争関係…この地域に存在する飲食店は大手ファミリーレストランと大手ファストフードのチェーン店と自社の３社

参入障壁…都心に一本で行ける路線の駅が周辺にあり、地価が高いため、出店する土地を確保するのは簡単ではない

• 顧客分析

顧客…家族連れや主婦、高齢者

顧客のニーズ…安全で美味しいごはんを食べたい。居心地の良い空間で食事を楽しみたい。

競合分析

・大手ファミリーレストランの店舗

業績…５年前に参入して以来、毎年10%売上を伸ばしている

結果の理由…価格帯はファミリーレストラン業界の平均と比較すると高めなので客単価は1400円

市場での強み…季節ごとに限定メニューがあり、何回来ても飽きないような工夫がされている。24時間営業。

市場での弱み…家族連れが多く、店内はいつも忙しない

・大手ファーストフードの店舗

業績…10年前からあり、売上は毎年、自社の2倍

結果の理由…価格帯は1食500～900円と自社やファミリーレストランに比べて安く、客単価は低いが、クーポンなどで集客を図っており、3社の中で1日の来店客数は最大

市場での強み…調理プロセスをマニュアル化しており、混雑する時間帯でも待たずに購入できる

市場での弱み…メニューの栄養バランスが偏りがち。

自社分析

業績…競合2社が参入してきてから売上は減少傾向にある

結果の理由…客単価は2500円と高めで、来店客数が減少しているため業績は悪化している。

市場での強み…自家栽培している無農薬野菜を使った料理を提供している

市場での弱み…駅から離れていて、人通りの少ない路地に立地しており、周辺地域に住んでいる人にしか知られていない

これらの分析を踏まえるとこのレストランが行うべき施策として以下の様なものが考えられます。

• 観葉植物を置くなど、インテリアを工夫したりBGMを流したりして落ち着いて食事できる空間をつくる
• 季節限定メニューを考案し、何回来ても飽きないようにする
• メニューに主な栄養素を表記して、栄養バランスのよい組み合わせをおすすめとして載せる
• SNSで安全な無農薬野菜を使った料理を食べられるお店として自社を紹介する

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まとめ

• ３C分析とは自社を取り巻くビジネス環境を把握するための分析プロセスです。
• ３C分析の目的は自社が事業を展開する環境における成功要因（KSF;Key success Factor）を発見し、自社の経営やマーケティング活動につなげることです。
• ３C分析は①市場・顧客分析②競合分析③自社分析の順で行うことが一般的です。
• ３C分析の各項目の概要
  ・市場・顧客分析…市場や消費者のニーズの変化を把握する
  ・競合分析…業界内の競争の激しさを把握する
  ・自社分析…上の２つの分析結果と自社の現状を比較する

ちなみに…

３C分析の項目に協力関係（Cooperator）を加えた４C分析も存在します。自社のみでビジネスを完結できない場合は協力業者と提携することで、KSFと自社の現状とのギャップを埋めることがあります。自社がKSFを満たすためにふさわしい協力業者はどの企業なのかを把握するために協力関係分析を行います。

3C分析は、マーケティングを考える上で主要な考え方の１つです。ただ、これだけでは実際に何をしていくべきかまで具体化することはできません。3C分析に基づいてどのようなKPIを追っていくべきか、サイトをどのように運用していくべきかお困りでしたら弊社のコンサルタントがサポートいたしますので、お気軽にご相談ください。弊社は、戦略策定から実装支援まで一貫してサポートしております。